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* 大客户经理养成 培训课程体系 ＮＥＷ　ＴＲＡＩＮＩＧ　ＣＵＲＲＩＣＵＬＵＭ　ＳＹＳＴＥＭ 开发背景 第一章 体系特点 第二章 体系介绍 第三章 教学方法 第四章 课程大纲 Course　Ｏutline 教材介绍 第五章 Part 0１ 开发背景 开发背景 1 完善教育培训体系的需要 ２ 市场竞争的需要 ３ 公司管理的需要 ４ 队伍建设的需要 ５ 当前政策的需要 Part 0２ 体系特点 体系特点 科学性 系统性 科学的设计理念 科学性 DOME原则 KASH原理 诊断（Diagnosis）目标（Objective） 方式（Method） 评估（Evaluation） 知识（Knowledge）态度（Attitude）技巧（Skill） 习惯（Habit） PESOS 训练 方法 准备（prepare） 说明（explain） 示范（show） 观察（observe） 监督（supervise） 充分考虑客户经理心理成长特点 科学运用DOME、KASH、PESOS 科学性－新客户经理的心理 怀疑、好奇、不安、想了解行业、公司和未来的工作情况 畏难、担心、自我怀疑、愿学习专业知识 犹豫、缺乏信心、害怕、想进一步了解销售工作 有意愿但不坚定、担心技能不足、希望能掌握销售及业务知识 有行动的冲动、怕挫折、打击，不敢面对压力、情绪不稳、易受影响、需要帮助鼓励 看到差距，希望能充实知识、提升技能、给予认同、提供指导 新 客户经理的 心 理 系统性－课程体系系统全面 系统性 DOME原则 衔接 教育 PESOS 训练 方法 课程体系 系统全面 培训 课程 体系 技能 进修 实战 演练 合二为一 系统性－课程体系系统全面 岗前培训 在职培训 产说会专题 教学安排 12课时 常态 3课时 阶段特点 吸引、专业 习惯养成 技能提升 训练 心理特征 好奇、怀疑、担心 鼓励、解释，差距重拾 渴望 系统性－同主题课程 课程涉及 相似的内容 课程之间 有逻辑关系 课程具有 相似的性质 什么是同主题课程？ 系统性－同主题课程 层级教育 的需要 课程递进关系 的需要 对知识巩固 提升的需要 为什么要设置同主题课程？ 系统性－同主题课程 厘清体系 设计思路 把握阶段 授课深度 确保传承 标准统一 了解同主题课程的意义 实现课程 紧密衔接 Part 0３ 体系介绍 体系介绍 放飞梦想 一 成就未来 二 产说会专项培训 三 体系介绍－岗前培训 教学目标：培养新入职大客户经理正确的从业观念，对非银行金融行业有初步认识，建立对公司的认同感，产生从业兴趣与意愿。并掌握初步的销售技能及相关知识。 放飞梦想 教学安排：12课时，本阶段要求学员进行集中培训，学员顺利结业才能与公司签订合同。但根据公司目前的经营特点，未参加岗前培训人员回炉重造！ 体系介绍－衔接培训 教学目标：协助客户经理在销售过程中以较小的压力获得更高的效率。 实现梦想 教学安排：从本阶段开始进入了实战，教学方式以训练为主。通过早夕会的运作，强化客户经理的销售技能，并舒解压力。 体系介绍－产说会专项培训 教学目标：使得客户经理了解落地销售情况，锻炼销售人员的市场实做能力。 产说会专项培训 教学安排：专家按比例辅导销售人员成长，熟悉客户谈判技巧！5课时产说会以后，匹配相关的落地项目增强市场实作！ *