银行网点营销技巧.pdf

银行网点营销技巧 主讲：文小林 内部资料注意必威体育官网网址 课程说明 银行网点的部分实操技巧 师傅领进门，修行在个人 目录目录 一、我是谁？－－银行网点自我定位 二、他是谁？－－银行网点角色分析 三、我该做什么？－－网点营销流程 四、我怎么做？－－网点营销技巧 五、我该如何做好？－－营销习惯养成 目录目录 一、我是谁？－－银行网点自我定位 二、他是谁？－－银行网点角色分析 三、我该做什么？－－网点营销流程 四、我怎么做？－－网点营销技巧 五、我该如何做好？－－营销习惯养成 我是“谁”？ ““我们与银行是建立在相互信任我们与银行是建立在相互信任 与支持的基础上的合作关系。” 1. “合作关系”到底是谁定义？ • 区别于区别于 “银保银保”人员人员。 • “相互依存”的合作关系 －－三方存管三方存管 －－分业经营体制下的存在 22.如何定位我们的如何定位我们的 ““合作关系合作关系””？？ • 并非“衣食父母”。 • 与“银行”合作还是与“银行工作人员”合作？ • 角色对调角色对调，，银行同样受制于券商银行同样受制于券商。。 • 立足于大处方向，着眼于小处的“合作” 3.我们需要与银行进行哪些方面的合作？ • （1）大的方面的合作： ――是三方存管的合作，为银行增加三方存管量。 ――服务银行的客户服务银行的客户，为其资产配置增加更多的品种和渠道为其资产配置增加更多的品种和渠道。 ――给银行提供更多更新更快捷的投资资讯，对银行人员工作的开展也 有帮助。特别是行长，理财经理。 • （2 ）小的方面的合作： ――帮助银行人员留意其股票涨跌情况帮助银行人员留意其股票涨跌情况，温馨提示温馨提示。 ――帮助银行人员开发信用卡等银行产品。 ――帮助其营销基金和理财产品帮助其营销基金和理财产品。。 ――帮大堂经理分担客户服务工作。 … … … … 目录目录 一、我是谁？－－银行网点自我定位 二、他是谁？－－银行网点角色分析 三、我该做什么？－－网点营销流程 四、我怎么做？－－网点营销技巧 五、我该如何做好？－－营销习惯养成 在银行我们主要面对以下几类人： （1）银行工作人员：行长，理财，大堂经理，柜员。 （（22 ））其它券商人员其它券商人员：驻点驻点，走点走点 （3 ）保险公司人员：人保，新华 （（4 ））保安保安 （5 ）客户：其它券商客户，你的客户， 银行各层级人员分析 对象对象：银行行长银行行长 • 他的考核指标他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款 、信用卡等中间业务 •• 他的关注点他的关注点：：月底行内排名及其他共同利益点月底行内排名及其他共同利益点 （（如对第三方存管的如对第三方存管的 看法） 1、新增开户数（量） 2、新增资金（质） • 对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系 银行各层级人员分析 对象对象：银行主任银行主任 •• 他的考核指标他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷业务、信用卡等中间业务 • 他的关注点： 第三方存管的开户数和量、新增存款、信用卡等中间业务（不同阶 段不同侧重点） • 对象特性对象特性：：能否帮他完成指标能否帮他完成指标 银行各层级人员分析 • 理财财经理： • 他的考核指标： 存款存量、新增存款、新增开户数、借贷款、信用卡等中间业务 • 他的关注点：月底行内排名及其他共同利益点（如对第三方存管的 看法） 11、新增开户数新增开户数 （（量量）） 22、新增资金新增资金 （（质质）） • 对象特性：品牌实力、经营理念、钱、关系 银行各层级人员分析 •对象：大堂经理 • 他的考核指标： 新增存款新增存款、、新增开户数新增开