第五章节_国际商务谈判各阶段的策略资料.pptVIP

谈判的各个阶段的策略 一、开局阶段(opening stage ) 二、摸底阶段（bottom- touching stage） 三、报价阶段（ quote stage） 四、磋商阶段（ Consultation stage ） 要求： ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我介绍要自然大方，不可有傲慢之意。 ▲服装、服饰要有职业特色(基础要求:保守、端庄、简洁；六大禁忌：脏、乱差、过短、过露、过透) ▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成员一组。 ▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节） 二、开场陈述 三、开局阶段的禁忌 （一）个人形象差 （二）在建立恰当的谈判气氛之前就迅速进入实质性会谈 五、应考虑的因素 1.谈判双方之间的关系 ＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此） ＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去一直交往，希望这次上一个台阶） ＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 遗憾，希望这次有好的开始） ＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希望一个良好的开端） 2.谈判双方的实力： ﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信 ﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 和气势（威慑作用） ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至于轻视我方 二、报价起点 卖方：“喊价要高” 买方：“出价要低” 为什么“喊价要高”？ 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要高； 报价越高，为自己留的让步余地就越大； 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。 为什么 “出价要低” ？ 买方报价低会给卖方很大的心理压力 买方报价的高低也反映了他的期望水平、自信与实力 报价低为谈判中的价格调整与让步留出了较大的余地 三、报价方法 切片报价 比较报价 拆细报价 抵消报价 负正报价 世界上广为应用的两种典型的报价方式 (一)西欧式报价方式 (二)日本式报价方式 如何应对假出价 要求对方预付大笔定金 要求对方提供自我限制的方法，使其随后不会抬价或降价。 对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。 在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。 提出截止日期 价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。 第三节 磋商阶段的策略 磋商阶段---指谈判双方在原先报价的基础上进行讨价还价的阶段。 (二)让步的方式 4、幽默法---就是对于对方提出的、对你来说是不可接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。 D.迫使对方让步： 1）利用竞争：同时几方，构成压力2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出马，唇枪舌战，主谈者再出面调和3）最后通牒： 适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方更重视，否则本方承担损失更大。必须坚定，明确，不让对方存幻想。 E.阻止对方进攻： 1）.设立限制 权力限制：授权有限 资料限制：资料没备齐 其它限制：自然环保，人力资源，生产技术，时间限制等。 2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭、解雇等等。 3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加订购量或延长交货期。 制造竞争的具体方法 邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜 同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件。 邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖主接受新的条件。 3、最后通碟---指谈判的一方提出某个新条件或某个新期限，作为合同成败的最后条件，并逼对方做出最终答复或选择的做法。 如：“这是我方的最后条件，请贵方研究” “我已无别的条件。我等贵方的新条件到明天中午，如接收我方建议，则我留下签合同；不然，便乘下午两点的飞机回国。” 对策 制造竞争 反下最后通牒 中断谈判 让步法 静观其变 拖延时间 6 、攻心策略----谈判一方利用使另一方心理上不舒服或感情上的软化来使其妥协退让的战术。 7 、拖延时间策略---是指谈判一方为谈判创造于己方有利的条件，以温和的态度，反复的说理或其他方式，通过无休止的拖延，迫使对方在时间的流逝中做出让步的一种手段。 四、谈判记录的整理 五、签订书面协议 1 、签字前的审核 2 、国际商务合同条款的拟定 约首---是合同的首部，用来反映合同的