7 商品采购谈判资料.pptVIP

§1. 采购谈判概述 一、采购谈判的定义 一、采购谈判的定义 （二）采购谈判定义 二、采购谈判的特点 三、采购谈判的内容 具体的谈判内容主要包括： 四、采购谈判的基本原则 第二节 商品采购业务谈判 一、供应商的预约与谈判 二、影响采购业务谈判的因素 三、采购业务谈判的程序 谈判人员能力/个性要求 ?能力： 观察判断/灵活应变/心理承受 /能言善辩等实践 能力 ?个性： 坚定不移的毅力/百折不挠的精神/ 不达目的决不罢休的自信 参加谈判的理想人数及其层次构成原则 1， 理想人数 人数过多，不但开支大，也不利于谈判的进行；人数过少则难于应付须及时处理的问题，会拖长谈判时间，易错失良机。所以人数应由谈判的性质、对象、内容和目标等综合因素来决定，而非人为规定。 2 ，人员结构 ? 主谈人：具备领导能力和专业知识，还对谈判中出现的利害得失有很强的责任心，掌握谈判进程，协调班子意见，代表单位签约。 ? 专业人员：与外商进行专业细节方面的磋商，提供专业问题建议和论证，如技术、法律、财务等专家。 ? 工作人员：翻译、记录员、服务人员等与该次谈判紧密相关必不可少的工作人员。 1、摸底阶段 双方主谈人介绍己方的来意、谈判人员情况、企业介绍、产品情况等内容。 双方通过陈述力求探明对方的谈判目的和底线。 原则：多听、多看、少说、不涉及价格 2、询价阶段 采购方一般先发出询价文件，包括规格、数量、质量要求、数量、采购周期、交付条件等，要求对方根据这些条件进行报价。 供应方根据采购要求和数量进行报价。 3、磋商阶段 磋商阶段是双方彼此讨价还价，尽力为自己争取更多利益的阶段。 磋商中要根据双方分歧的程度技巧性地进行讨价还价和交易条件的改善，在坚持原则性条件的基础上获得双方利益的一致性。 4、设法消除分歧 消除分歧的主要方法是双方根据自己的情况进行适当的妥协和让步，让步是商务谈判中为达成协议需要双方共同承担的义务。 通过多轮的磋商和讨价还价之后，将分歧慢慢缩小和解决，促使谈判中的冲突性向合作型方向转变。 5、成交阶段 当分歧得到解决之后，就进入了成交阶段。双方谈判人员将一致的意见进行归纳和总结，并办理成交手续或签订采购合同。 第三节 商品采购谈判技巧 2.供应商占优势  二、采购谈判的基本技巧与应用 1、基本技巧 1)入题技巧 2)阐述艺术 3)提问技巧 4)答复技巧 5)说服技巧 6)倾听艺术 7)察言观色 8)表演艺术 （1）入题技巧 A ? 迂回入题 为避免谈判过于直露，影响融洽气氛，谈判可先简介谈判人员或本企业必威体育精装版情况，然后自然切入主题。 ? 先谈细节，后谈原则 围绕谈判主题，先从洽谈细节问题入手，待各项细节问题谈妥之后，也便自然而然地达成了原则性的协议。 （1） 入题技巧 B ? 先谈原则，后谈细节 大型的采购谈判中，高级谈判人员不可能介入全部谈判，往往要分成若干等级进行，这就需要采取先谈原则后谈细节的方法入题。一旦原则问题达成协议，细节也就有了谈判的依据了。 ? 从具体议题入手 大型采购谈判总是由具体的谈判组成，在具体的每一次谈判中，双方可以首先确定本次谈判的谈判议题，然后从这一具体议题入手进行洽谈。 （2） 阐述艺术 A ? 开场阐述 先明确本次谈判主题，统一认识；简要回顾双方以前合作的成果，展望今后进一步合作的机遇，再表明我方的基本立场。 ? 让对方先谈 当你对产品的性能、价格、市场态势等信息觉得还没有十分把握时，不妨让对方先谈，然后你再慎重地表达意见。 （2） 阐述艺术 B ? 坦诚相见 不但对对方想要知道的情况坦诚相告，有时还可适当透露我方的某些动机和想法，以获得对方的信赖和好感。但要注意确保不能因此而处于被动，要有限度的坦诚。 ? 正确使用语言 谈判所使用的语言要简明扼要、具条理性、留有余地、富有弹性、措辞得体、紧扣主题、并注意语音、语调、停顿和重复。 （3） 提问技巧A ?封闭式提问：“您是否认为有必要改进你们的售后服务？” ?开放式提问：“请问您对我们的公司印象如何？” ?婉转式提问：“这种产品的功能还不错吧？您能评价一下吗？” ?澄清式提问：“按您刚才所说，您是拥有全权与我进行谈判的，是吗？” ?探索式提问：“我们想增加购买量，您能否在价格上更优惠些呢？” ?借助式提问：“我们比较了其他供货商的价格，对该产品有了更多的了解，请你考虑能否把价格再降低一点呢？” （3） 提问技巧 B ? 强迫选择式提问： “按照支付佣金的国贸惯例，我们从上海供应商那里一般可得到 3%--5%的佣金，贵方是否同意呢？” ? 引导式提问： “经销这种商品，我方利润