云南电信“家庭计划”套餐设计与营销咨询报告.pdf

云南电信“家庭计划” 套餐设计与营销咨询报告 致云南电信省公司市场部 广东省电信有限公司研究院 网络技术与市场研究部 TeleMarket Research 目录 1 调研项目简介 2 家庭通信消费行为分析 3 “家庭计划”套餐测试分析 4 “家庭计划”营销策略 5 试点设计 2 © 2006 GSTA 调研项目背景和目的 项目背景 调研目的 项目背景 调研目的 项目背景 调研目的 全省欠收1.16亿，落后进度2.60%。 希望通过本次调研达到以下目的：  客户群分析维度：公、商客户群占总收入的8成左右，  主要目的1：收集以家庭为单位的真实钱包支出数据用 公商客收入始没有达到预算进度是整体业务收入完成 以进行套餐分档 不理想的原因。 – 各终端近三月的月均消费情况(需要出示话费账  地区维度分析：欠收地区排名：曲靖、思茅、临沧、 单) 丽江、怒江、玉溪、昭通、迪庆、大理、昆明、保山、 – 各终端的使用习惯和原因 红河、楚雄。负增长地区排名：曲靖、玉溪、思茅、  主要目的2：对初步套餐系列方案进行测试，并利用调 昭通。 研结果进行损益评估和调优。与竞争对手相比，电信  产品维度分析： 单一产品已不具备竞争优势，急需推广家庭计划，实 – 欠收产品主要为：固话、小灵通。 现多产品捆绑策略。“家庭计划”套餐希望针对住宅客 – 固话：用户数负增长，拆机严重，尤以昆明最严 户总体通信钱包支出，以达到固话保存、平衡小灵通 重（用户数净增-5.7万）。固话收入下降主要由 替代、宽带促增的目的。 话务量流失导致，尤其本地业务流失更为严重。  围绕目前存在的经营问题，本调研还会搭车解决以下 – 小灵通：拉动未达预期，个别公司负增长。拆机 问题： 和欠费用户数逐步走高。本地和国内通话量逐步 – 对家庭拥有固话的态度，拆机倾向和原因 下降，平均ARPU为37元。 – 小灵通用户的拆机倾向和原因 – 宽带：拉动了收入，ARPU维持较平稳。05年宽 – 各终端的印象价格 带拆机率为12%，宽带用户净增数不足。 – 宽带新的市场机会寻找  竞争维度分析： – 不满意的服务环节，产品信息接受渠道…… – 移动用户份额为5成，收入和话务量份额约占7 成，在某些地区中电市场份额更低。 – 神州大众卡