营销策略与销售执行.pdf

营销策略与销售营销策略与销售执行行 这里是分公司及项目组信息，如：中原集团二发中心 这里是地点和时间，如：ShenZhen.05.2010 本报告仅供内部使用。在获得中原集团二发中心书面许可之前，本报告的任何部分都不可被擅自引用、复制和传播。 Code of this report | 1 © Copyright Centaline Group, 2010 阶段工作内容 营销策略的制定 销售筹备工作销售筹备工作 © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 2 营销策略基础理论 产品观念——产品 推销观念推销观念—— 卖方卖方 营销观念——买方 顾客观念——个性 营销——是计划和执行关于商品、服务和创意的 观念、定价、促销和分销，以创造符合个人和组 织目标的交交换的一个个过程 营销管理——作为一门艺术和科学，它需要选择 目标市场标市场 ，通过创造过创造、传递传递和传播优质的客户价传播优质的客户价 值，获得、保持和发展顾客 © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 3 营销组合——从目标市场寻求营销目标的一整套营销工具 4Ps 产品 产品种类 地点 目标市场 质量 渠道 设计设计 价格价格 促销促销 覆盖区域 性能 目录价格 销售促进 位置 品牌名称品牌名称 折扣折扣 广告广告 服务 折让 人员推销 保证保证 付款期限 公共关系 退货 信贷条件 直接营销 © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 4 房地产营销组合 产品产品 （（prodductt）） ：（（规划设计规划设计、配套配置配套配置、服务服务）） 推广（popularization）：（形象、传播、宣传资料、公关、分展 场、展销会、活动营销） 展示（physical evidence）：（售楼处、样板房展示、现场包装） 价格（price）：（定价、价目表、价格策略、优惠、折扣） 销促销促 （（promotionpromotion ）：（）：（客户积累客户积累、开盘选房开盘选房、抽奖抽奖、赠品赠品 ）） © Copyright Centaline Group, 2010 Code of this report | 5 影响营销组合的要素