胜在终端赢在执行.pdf

胜 在 终 端 赢 在 执 行 陈 启 刚 前言 快 速 消 创新求变 费 强化执行 品 的 系统作战 取 决胜终端 胜 之 道 敢 企业能经常反思，就找到了改善自己的机会； 于 与其在战场上被敌人发现问题，还不如自我反 和 省； 善 敢于找自己的问题，是痛苦的过程，但如要实 于 现发现和超越自我，必须这样做！ 发 现 问 题 胜在终端 竞 争 的 最 后 随着市场经济的日趋成熟，竞争也日趋激 战 场 烈。争夺终端是每一家企业的重要目标 终端争夺的关键看终端服务 PDCA 决 胜 P （PLAN ）计划 终 端 D （DO ）执行 的 C （CHECK ）检查 武 器 A （ACTION ）行动 P D A C 不在现场不了解情况 终 端 办公桌上的判断是危险的 营 不了解变化，只听汇报是致命的 销 数字不能代表本质 误 离开现场分析不会产生确切的好方法 区 之 一 电梯拥挤案例 美国通用汽车公司总裁斯隆案例 马英九下乡南台湾夺回政权案例 科 学  第1步骤——把握现状 开 展  第2步骤——把握问题的本质 工 作  第3步骤——制定解决的方案 五 步  第4步骤—— 实施解决的对策 骤  第5步骤——跟踪，落实，检查 目的不明确的顾客分类 终 端 营  按照个人的意愿对顾客分类 销 误  ABC分类的局限性 区 之  按扩大销售目标，对顾客分类 二 营  把握市场（顾客）的实际情况 销 战  按照一定的标准对顾客分类 略 的  确定重点顾客，决定优先程序 四 个  为有效利用有限的资源，进行资源分配 程 序 无计划的确定目标 终 端 营 事先不考虑完成指标的方法（对策）就会： 销 丧失干劲（理解每个人工作内容，让每个人 误 发挥和提高自己的能力） 区 之 不能培养人（2:6:2原则） 三 不能发挥集体力量（相互协作，共同解决） 确 与有发展前途的顾客加强联系 定 目 标 扩大销售机会（余地）的大小 的 方 法 偏离中心的管理 终 端 营 控制（物的管理） 销 管理（人的管理） 误 区 计划阶段要尽可能预测环境变化，设定