2019年销售技能提升.pptVIP

【讲师讲授】 讲收益和讲产品不能等同，讲产品需要客观，讲收益侧重于描绘拥有保险对客户未来生活品质的提升，遭遇风险时，保险的补偿功能及风险转移能力 【讲师讲授】两段促成话术，需要营销员理解并记忆，红色字部分为通用话术，需熟练背诵 【课堂练习】讲师讲解后，立即请一名学员带领全体诵读一遍 【章节总结】讲师讲授后，和学员一起诵读。 【讲师讲授】转桩演练时，助教要配合巡场，注意观察，要求全体参与。 【章节介绍】 * 【讲授+互动】提示学员：从销售常态来看，营销员可能面临的状况是什么。。。。。。学员讨论（接下一张PPT） 【讲授+互动】逐一提问学员，讨论3分钟，互动分享5分钟 讲师发问：你没要名单的原因是因为有足够的名单吗？。。。。 讲师提示：强调开口次数！ 【讲师讲授】解释每一条。 重点：每天必须开发一位你认为最优先的人. 【讨论】转介绍的好处有哪些？转介绍的价值、意义是什么？互动发表 【讲授+互动】讲师先提问学员转介绍的优点有哪些？请学员回答、分享！讲师归纳总结 1、三人一组，A、B两人交叉演练，C一人做观察员。 2、寒暄、赞美，提及与介绍人关系。 3、运用介绍人关系处理拒绝。 4、注意转介绍的资料收集和保险话题导入模式 四、 角色演练 演练操作要求： 非常关键的环节 场景一： 营销员为客户刘女士送去一张刚刚承保的保单，她和她的先生分别拥有数份保险，并且很满意业务员所提供的服务，营销员就此要求转介绍 场景二： 许女士刚看完一份营销员拟订的高额人寿保险契约计划。这位准客户同意保单内的保险项目，但是因为一些财务问题，她表示在三个月内不能做购买决定，许太太喜欢与营销员交流，营销员就此要求转介绍 实战演练场景要求 四、角色演练 非常关键的环节 话术：刘女士，通过接触我觉得您热情豪爽，人缘又好，您现在已经成为我的客户，也就是我的贵宾，我想今后我会为您提供最好的服务；现在我有一个小小的请求，麻烦您想一想，在您周围有没有像您一样有爱心、责任心，身体健康的人，请您给我写三个名单。（递笔、纸、目光肯定）。因为您知道我的工作就是不断认识更多像您这样的客户…… 已成交客户收集名单话术 四、角色演练 话术：刘女士：恭喜您将这个保险计划作为自己和家庭的保障，这实在是明智之举。您远见卓识，对家人的关爱显而易见。我很想有机会认识其它和您一样的朋友，也帮助他们设定目标。因此，我请您想想能提供给我的您朋友（同事、邻居等）的姓名。比方说，有谁是您工作上的伙伴，能介绍给我吗？注意：等待回答。如果他犹豫不决，说想不出谁的名字，就提示她其它类型的人 至少尝试三种类型。例如： 1、独生子女家庭； 2、刚刚得到升迁的人；3、新婚夫妇 4、有人身故家庭的邻居；5、出差越来越频繁的人 已成交客户收集名单话术 四、角色演练 话术：许女士，通过与您接触，我觉得您办事严谨、热情豪爽，有良好人缘，现在我真不知道为什么您一直下不了决心，可能资金安排或有这样或那样的原因，没关系、慎重考虑是应该的。如果您认同我的话，也想未来我能更优秀的为您服务，请您为我提供几个名单，他们像您一样有爱心、责任心，身体健康，因为干我们这行，要想成功、就要不断认识像您这样的客户。可能在与他们讲解的过程中，他们也会像您一样考虑，所以我想首先还是先认识一下。 未成交客户收集名单话术 四、角色演练 一 销售技能提升之-深层认识流程 二 销售技能提升之-夯实基础技能 三 销售技能提升之-必杀技转介绍 一 一 课程回顾 Review 重点介绍课程题目 【讲师自我介绍】突出销售技能，树立讲师威信 重点词句做简要解释 * 【目录介绍】重点强调夯实基础，必杀技转介绍 【讲师讲授】深层理解功能性，观念性，重要性，多样性! * 【研讨+讲授】讲师带领大家研讨（3分钟）,营销员销售3-6个月后,碰到什么样的挑战? 每组派代表将研讨的结果分享,并写在白板上 讲师将学员的问题归纳引导到: 不知如何二次开发客户、客户资源枯竭等问题上。 【讲师讲授】简要回顾专业化销售流程，正确理解销售系统循环，寿险营销其实是有规律的，可以通过系统的学习与技能的强化，不断提升自我，成为受客户欢迎的人，在寿险人生路上走得越来越好。 【讲师讲授】简单说明PPT内容。。。 说明销售技能提升对未来销售的好处 【讲师提问】：对推销的看法如何？职业道德观又是什么？ 讲师希望引出的答案：爱心价值, 把寿险营销当作人生的信仰；工作价值, 保险营销能培养爱心\责任心\不断进取的精神；专业价值, 我们是客户的财务医生,咨询顾问；需要具备全方面学识与技能；需要诚信\服务的职业道德 【讲师讲授】唤醒准客户保险需求方法是多样的，并不是一成不变的！本页所展示的是人生旅途的图片！ 人的一生当中，有可能会经历意外伤害、伤残、子女教育、疾