2019年分销渠道决策.pptVIP

市场营销 主讲人：程希哲 电话 新乡市劳动就业训练中心 第七章 分销渠道策略 第七章 分销渠道策略 第一节 分销渠道的概念、类型、特点 第二节 分销渠道的选择与调整 第三节 产品实体分销 本章内容及本章重点与难点 本章内容 了解市场分销渠道的概念、特征与作用 渠道的类型与结构； 掌握分销渠道的设计与管理； 了解中间商及其批发商、零售商的工作 重点与难点： 渠道的设计与管理 图形游戏 请大家注意我旁边所画的图形，按照我所描述的要求进行。 请先画一个坐标轴。然后，以坐标轴的零点为中心，画一个正方型 要求：自己独立完成，请勿观看他人 图形游戏 然后，在该正方形中再画一个正方形，除了第四期限的，不用画出来 如右图所示 图形游戏 将小正方形和坐标轴所围成的面积涂上阴影（如图，红色部分） 将第一项限中非阴影部分的面积用一条线分为两个部分。 要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间1分钟） 图形游戏 正确答案如图所示 OK，现在将第二项限中非阴影部分的面积用两条直线分为三个部分。 要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间1分钟） 图形游戏 正确答案如图所示 OK，现在将第三项限中非阴影部分的面积用两条直线分为四个部分。 要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间1分30秒） 图形游戏 正确答案如图所示 OK，现在将第四项限中非阴影部分的面积用两条直线分为七个部分。 要求：被分割出来的图形面积相等，形状相同。（时间2分） 图形游戏 正确答案如图所示 总结： 这个游戏首先通过前三项限由浅及深的思考过程让你陷入一个思维模式中去。然后再回到简单问题的思考中去之时，我们就会因为自身固已形成的思维定势或经验而将问题复杂化。 1、已固有的经验和思维并非一定就会是你行为的基础。有时候摒弃固有的经验或思维，你会做得更好。 2、循序渐进，由浅及深的将你的思维或公司理念，灌输于你的客户，是培育你忠实客户群的一个有效方式。 空调怎么卖？ 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 家用电器行业渠道结构图 食品行业的渠道结构图 二、分销渠道的功能 分销渠道的流程 案例 一百多年前，大卫?麦可尼雇佣了一个女士帮他挨门挨户兜售图书，生意很好。麦可尼举行的“买一送一大酬宾”活动，送给买书的顾客一小瓶香水这个举动深受顾客的欢迎。 于是，精于经商的麦可尼立刻改行，在1886年创办了雅芳公司，雇人挨家挨户销售美容品。一百多年后，美国雅芳公司已经发展成为全世界最大的美容品直销企业。1991年美国雅芳公司将直销方式引入中国。 思念：紧贴卖场，创新经营 1、进入目标。“哪里有大卖场哪里就有思念”，店铺占有率达到100％。同时，不断增加进入品项，增加排面，争取端头陈列，在重点卖场买断其经营权，给竞品进入设置障碍，以求提高店内占有率。 2、大卖场直营模式。大卖场一出现，思念就积极鼓励其经销商与大卖场合作。然而，随着大卖场的迅速发展，有的经销商难以适应新的形势，大卖场的联采制度也给厂家和大卖场直接合作提供了便利。为此，思念公司适时地推行跳过经销商，与大卖场直接合作的直营模式，设立有分公司的城市（郑州、上海、北京、福州、杭州、沈阳、广州、深圳设有分公司，哈尔滨、重庆正在组建）自己做。 三全：二级控制、四级分销 所谓二级控制，是指三全的销售渠道有两个控制级别。第一级是公司营销中心管理市场，控制子公司；第二级是指子公司和分公司管理渠道、实现对经销商的控制。 所谓四级分销，是指营销中心、分公司和子公司、经销商各司其职，分别对应大城市、省会城市、地级市、县乡四个销售层面。 湾仔码头：高端品质 占领市场 湾仔码头：市场定位明确，主打大都市高端人群，渠道上主要依靠主流大卖场，特别注重终端形象建设，终端排面非常强势和统一，以高品质、高质量、高投入、高价位确立高端水饺的第一品牌。 戴尔的销售方式 戴尔计算机公司1984年由迈克尔·戴尔创立。现已成为全球领先的计算机系统直销商，跻身业内主要制造商之列。所谓戴尔直销方式，就是戴尔公司通过互联网商务网站建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的“直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。 分析说明：如何评价戴尔的销售方式，这种销售方式可大量复制推广吗？ 分析要点：从戴尔的经营效果看，其销售方式显然是成功的，值得学习借鉴。 因为戴尔运营着全球最大规模的互联网商务网站，目前每个季度有超过4000万人浏览。该网站销售额占公司总收益的40％～50％。然而，戴尔的这种销售方式是不可以大量复制推广的。 因为人们的消费需求多