8房地产营销价格策略.pdf

8888 房地产营销价格策略房地产营销价格策略房地产营销价格策略房地产营销价格策略 ““只有卖不出去的价格、没有卖不只有卖不出去的价格、没有卖不 出去的房子出去的房子出去的房子出去的房子””。。。。 8888..1111 房地产价格的种类房地产价格的种类房地产价格的种类房地产价格的种类 • 房地产产品由于其信息的非对称性且又是大宗消 费品，与其它产品相比，消费者对于房地产价格 的关注度更高。因此，随着短缺经济结束、集团 购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价 格格策略在在房地产市产市场竞争中竞争中的地位日益凸现。价价 格策略的正确与否直接影响开发企业的销量与利 润，也也是房地产营销房地产营销组合合最为敏感的为敏感的因素素。难难怪 房地产行业中有这样一句“名言”：“只有卖不 出去的价格出去的价格、没有卖不出去的房子没有卖不出去的房子””。 8.1.18.1.1 单价和总价单价和总价 • （（一））单价单价 • 单价是指单位建筑面积的市场价格，但对一个拥有几十套 甚甚至上百套的楼百套的楼盘来说来说，一个单价并不能说明问题个单价并不能说明问题，下面下面 的几个特殊单价从不同侧面让我们加深对房地产价格的理 解： • ①①起售单价起售单价：：因为楼盘存在层数因为楼盘存在层数、、朝向等因素的差异朝向等因素的差异，， 同一楼盘的每套单元的单价并不划一，习惯上，我们通常 将底层某单元的单价确定为计算基准，并设定不同的层次 系数和朝向系数系数和朝向系数，各个单元的单价由此计算各个单元的单价由此计算，这个计算基这个计算基 准我们称之为起售单价。 • ②最低单价：最低单价往往是层次、朝向等条件最差的 单元所标定的单价单元所标定的单价。有时有时，为了促销为了促销，有些条件好的单元有些条件好的单元 也以最低单价出现，此时，最低单价便演变为促销价格。 • ③最高价格：最高价格往往是层次、朝向 等条件等条件最好好的单单元所标定所标定的单价单价。 • ④平均单价：平均单价是指总销售金额除 以总销售面积得出的销售单价以总销售面积得出的销售单价，即通常所即通常所 说的“均价”。 • ⑤主力单价：是指所占建筑面积比例最高 的单元所标定的销售单价的单元所标定的销售单价，，是确定楼盘客是确定楼盘客 户定位的关键单价。 • 88.11.22 实际价格和名义价格实际价格和名义价格 • 1．实际价格实际价格：是指在成交是指在成交日期期时一次付清次付清 的价格，或者将不是在成交日期时一次付 清的价格折现到成交日期时的价格清的价格折现到成交日期时的价格。。在房在房 地产营销过程中应按照折扣比例、交款时 间间、、优惠条件等明确计算房地产的实际价优惠条件等明确计算房地产的实际价 格。 •• 22 ．名义价格名义价格：：是指在成交日期时讲明是指在成交日期时讲明，但但 不是在成交日期一次付清的价格。 • 88.11.33 现房价格和期房价格现房价格和期房价格 • 1、现房价格：是指以现状房地产为交易标的的价 格格。该房地产的现状可能是该房地产的现状可能是一块准备建造块准备建造，但尚但尚 未建造建筑物的土地，可能是一项在建工程，也 可能是建筑物已建成的房地产。当为建筑物已建 成的房地产时成的房地产时，即为现房价格即为现房价格。 • 2、期房价格：是指以未来状况的房地产为交易标 的的价格的的价格。期房价格是指以目前尚未建成而在将期房价格是指以目前尚未建成而在将 来建成的房屋（含土地）为交易标的的价格。 •• 期房价格期房价格==现房价格现房价格--预计从期房达到现房期间现预计从期房达到现房期间现 房出租的净收益的折现值-风险补偿 8888..2222 房地产定价目标房地产定价目标房地产定价目标房地产定价目标 • 1、 利润最大化利润最大化目标标 • 利润最大化目标是指房地产销售者以获取最大限 度的利润为定价目标。实现利润最大化的途径主 要有两条：一是通过追求高价位而使利润最大化。 当某宗房地产品质优越、独特性较强，不易被其 他房地产所替代时，按较高价格销售可为销售者 带来丰厚利润,但高价位要有市场的认同，如果市 场不认同，价高无人购买，高价位也不可能带来