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采购新观念新技能新趋势 姜树林 博士 上海诸理奇企业管理咨询有限公司 2008年12月12日（广州丽江明珠） 采购新观念新技能新趋势 一、采购误区 二、采购新观念 三、采购新技能 四、采购新趋势 采购新观念新技能新趋势 1、误判采购人员角色 2、采购的角色认知 3、采购的素质要求 1、误判采购人员角色 表现： 最信任的放在采购岗位 采购岗位极少专业人才 公司没按贡献奖励 原因： 采购是肥差，有油水 不需激励（采购容易无须打攻坚战） 难评估真实贡献 结果： 采购在企业地位不公正 “莫须有”如芒在背 采购人员受暗伤 红眼病病毒漫延，腐蚀企业文化 1、采购更需要专业技能 企业应将最优秀的专业人才放在采购上 采购人员应该对生产总成本的一半负责，因为公司的成功明显地受到了采购人员的技术能力、工作表现、发展潜力、谈判力、创造力、协同工作能力以及在商业过程中积极配合能力等众多因素影响。 -----瑞士采购专家 阿尔伯特定 采购的成本观念：注重总成本 利润第一 过分强调获得成本(主要是采购价格) 导致所有权成本和所有权后成本的忽视 企业的投资费用和运作成本增加 企业的风险增加 采购的成本观念：注重总成本 利润第一 获得成本 所有权成本 所有权后成本 采购的成本观念：注重总成本 利润第一 采购价格 计划成本(供应商开发和管理） 质量成本 税收 采购的成本观念：注重总成本 利润第一 停工成本 风险成本 （质量风险 安全 信誉危机） 转换成本 (制造成本) 不增值成本 （机会成本） 采购的成本观念：注重总成本 利润第一 环境成本 （高剂量铜的使用，破坏土壤结构） 保修成本 （频繁处理客户投诉） 产品责任成本（三聚氰胺门事件） 流失顾客成本 （劣质鱼粉 乳猪料 拉稀） 采购的成本观念：注重总成本 利润第一 采购人员的计价技能 三流采购杀价 二流采购议价 一流采购计价 采购人员的计价技能 （1）选对的供应商 （2）从供应商获得产品成本？ （3）按自制模板报价！ （4）货比三家 （5）合并最低单项 （6）给予合理利润 （7）商议合适的价格 采购人员的计价技能 采购人员的计价技能 采购人员的计价技能 设计报价模板要考虑哪些因素 设计报价模板要考虑哪些因素 设计报价模板要考虑哪些因素 设计报价模板要考虑哪些因素 采购人员需要激励与约束 采购人员需要激励与约束 采购人员需要激励与约束 1.制度明定,严惩违纪 2.计价不留额外空间 3.培养交情 取代交际 4.公正考核 舍弃旁门 采购人才趋势 企业应将最优秀的专业人才放在采购上！ 采购部定位错误 表现： 采购创造的利润让销售吃掉 充裕的库存 尽量买低价格的商品 尽可能占用供应商资金的数量和时间 原因： 采购部是费用部门 保证原材料等供应 结果： 采购部的功劳难以体现和量化 原料不新鲜、废料 过度占用供应商资金、 与供应商关系不融洽 采购经理的认知 采购部门的定位？ 采购和销售是公司唯一能‘挣钱’的部门，其他任何部门发生的都是管理费用！ ------GE通用电气公司前CEO杰克?韦尔奇　 采购部的定位？ A B C D F 材料成本A 58 55 58 58 58 75 人工成本B 10 10 7 10 10 13 制造费用C 12 12 12 9 12 16 营销费用D 10 10 10 10 7 13 税前利润E 10 13 13 13 13 13 销售额 F 100 100 100 100 100 130 采购部的定位？ A B C D F 材料成本A 58 -5% 人工成本B 10 -30% 制造费用C 12 -25% 营销费用D 10 -30% 税前利润E 10 13 13 13 13 13 销售额 F 100 100 100 100 100 +30% 三、采购流程不当 表现： 采购不是从外部客户需求开始，而是从内部客户需求开始 采购部不参与研发 采购部不管理原料仓库 原因： 采购部是保证供应的