推销技巧（客户分析）.pdf

中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 时常听业务员说：“帮帮忙您务必购买此商品，否则 我的工作保不住。”或“今天欠一份保险，您不保我业绩 不会达成。”或“今天是阶段业绩结束，无论如何您一定 要投保。”如此种种，不胜枚举，使客户相当地为难，在 此威胁利诱之下，而造成客户反弹。这是一种传统的强 迫式推销法，很容易失去客户。好的推销方式应该采用 启发式推销， 欲使客户购买商品，以兵法中之欲擒故 纵，沉住气培养出客户的兴趣，打从内心中渐渐了解此 商品之重要性，如此一来购买之后，还会感谢您提供迫 切需要的商品。 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 1、注意 (A) Attention: 1、注意 (A) Attention: 抓住人性就抓住推销，所以推销第一步即引起客户 的注意。 例：别出心裁的名片、话术的导引及引人入胜的开 场白等。 ★一颗茶叶蛋相当1万之现金，您想可能吗？ ★您知道买保险的金额相当于买一部进口轿车的价 格吗？ ★我是业务员，我来推销钞票的！ ★只要填此问卷就可帮您先赚10万元！ ★请您协助我作市场练习！ 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 推销员虽将顾客视为服务的对象和赚钱的目标，但 推销员虽将顾客视为服务的对象和赚钱的目标，但 在客户心中，推销员却是影响他正常工作的阻碍和 在客户心中，推销员却是影响他正常工作的阻碍和 降低他个人工作绩效的绊脚石。所以，对推销员的 降低他个人工作绩效的绊脚石。所以，对推销员的 光临，客户无不存有敷衍的心理，即使偶而碍于情 光临，客户无不存有敷衍的心理，即使偶而碍于情 面，勉强容忍推销员接近，亦无非抱着表面应酬虚 面，勉强容忍推销员接近，亦无非抱着表面应酬虚 于委蛇的态度罢了。所以，专业推销员在与客户接 于委蛇的态度罢了。所以，专业推销员在与客户接 近时，就要能引导客户集中注意力。 近时，就要能引导客户集中注意力。 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 1、以名片来引起注意： 1、以名片来引起注意： 如在名片上头印上460725的数字，来引起顾客的注意，当 顾客好奇的问该数字的含意时，再加以说明，该数字乃某 位已故朋友的生日。因该故友与自己交情深，心想不需急 于推销，因而造成莫大的遗憾！ 2、使对方大吃一惊来引起注意： 2、使对方大吃一惊来引起注意： 当您在介绍商品内容时，若客户问到一个月费率时，若您 的目标额为保额100万，月缴约7~8000元，那您不妨说月付 7~80万。每个顾客一听到这个数字，往往会惊讶。这时您 再来说：“啊！抱歉！我弄错了位数”这就是销售上所谓的： “不能说谎，但可以使用某些技巧。” 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 3、以广告影片上的镜头来引起注意： 3、以广告影片上的镜头来引起注意： 如“您是否看过别人只谈注意，而我们重视生命的广告”。 4、以宣传性的徽章佩戴在胸前来引起注意： 4、以宣传性的徽章佩戴在胸前来引起注意： 如每年公司颁发的英雄奖章。 5、先使客户感到好奇： 5、先使客户感到好奇： 当您第一次与人见面交换名片之后，可以先问：“您是XX区 出生的吧？”对方一定好奇地问：“为什么认定我是XX区出生 的人呢？”您就可答：“根据我过去的经验，在那一带这种姓 名的人最多。”这虽然是随便随便说说，不可能猜中，但是 对方定会由此将注意力集中到您身上，而自动谈起他真正 的出生地，双方就有了谈话的话题。 中国平安人寿保险股份有限公司 中国平安人寿保险股份有限公司 6、以关系来引起客户的注意： 6、以关系来引起客户的注意： 当您与客户初见面自我介绍时可以说：我是XX人的XX（关 系），即找社会地位较高或较具知名度的人士，或是客户 关系较佳的亲朋好友，若能请他们写介绍函是最好的。 7、以生财之道来引起客户的注意： 7、以生财之道来引起客户的注意： “老板，我们相信没有一个人希望自己一辈子都无法成为千 万富翁吧！”“现在我就向您推荐一种简易的生财之道，每天 只要付X元，您即将成为千万富翁。” 中国平安