消费者决策过程(ppt).pptVIP

（一）消费者的信息来源 信息来源 内部信息 过去搜集的信息 个人经验 低介入度学习形成的记忆 外部信息 个人来源 经验来源 大众来源 商业来源 内部信息搜集 有了需求确认的消费者开始进行内部搜集。 内部有哪些信誉好的足球投注网站成功——决定购买 内部有哪些信誉好的足球投注网站失败——着手外部有哪些信誉好的足球投注网站 外部信息有哪些信誉好的足球投注网站 当内部信息不够时，消费者就决定搜集来自外界环境的额外信息。 购买前信息搜集：如要买车阅读相关杂志 即时信息搜集：如出于喜好阅读汽车杂志 购买前信息搜集与即时性信息搜集的比较 内部信息搜集 全部品牌域 意识域 未意识域 激活域 惰性域 排除域 最终被选定的品牌 被考虑但未被最终选定的品牌 外部信息搜集:从哪里搜集？ 零售店 商业媒介：广告、公司网站、购买指南等 非商业媒介：互联网、政府机构、报刊杂志等 个人来源：朋友、熟人、邻居、其他消费者 经验体验：试用产品、在线体验产品 消费者通常需要哪些信息？ 1、解决某个问题的合适评价标准 2、各种备选方案 3、每一个备选方案在每一个评价标准上的表现或特征。  1、评价标准 如：买笔记本电脑，你的第一个想法是：我希望这台电脑有什么样的特点？这些你希望拥有的特点，就是你的评价标准。 无论是内部还是外部搜寻，其潜在目标是决定恰当的评价标准，即我到底希望拥有什么样的这个东西的特点。 如买房、买车、大家没用过手机的时候买手机。 买第一部手机与第二部手机，评价标准一样吗？ 2、合适的备选方案 备选方案，在这里是品牌或商店。 此时，你从内部信息搜集开始还是外部信息搜寻？ 淘汰圈（排除域） 选择对象的分类 注意圈 意识域 中性圈 （惰性域） 选择圈 （激活域） 第二篇消费者决策过程 决策过程 认识问题 搜集信息 评价、选择 购买 购后行为 购买决策过程的参与者 倡议者（Initiator) 影响者（Influencer) 决策者（Decider) 购买者 (Buyer) 使用者（User) 商务机票购买决策中的参与者 身份 角色 相对影响 关注内容 商务旅行者 使用者/决策者 高 舒适、方便、奖励 上司 发起者 低 尽快赶到或赶回 客户 发起者/影响者 很低 及时 内部购票者 购买者/影响者/决策者 高 价格 公司 付款者 低 生产率与成本 第二章 问题认知与信息搜集 主要内容: 1、 消费者决策的类型 2、问题认知 3、信息搜集 一、购买决策类型 一、购买决策类型 决定决策类型的因素： 1、购买介入：对购买或购买对象重视、关心程度； 2、备选产品或品牌差异程度； 3、购买时间。 名义型决策也称习惯型购买决策，指一个问题被认知后，经内部有哪些信誉好的足球投注网站（长期记忆），在你的头脑中浮现出一个偏爱的品牌，于是你就选择和购买了这个品牌。这是一种习惯性行为，很少或没有特意的思考。名义型决策往往发生在购买的介入程度很低的情况下。（品牌忠诚度购买、习惯型购买） 有限型决策是指消费者对某些通信企业所提供的服务有了一定的了解和认识，由于市场竞争激烈，消费者可能在能够提供同类服务的已有备选方案中作出选择，如不同的通信企业向社会提供的一些大众化的业务所面临的消费者决策。 扩展型购买决策是指消费者在广泛收集内、外部有关购买行为信息的基础上，形成对不同服务类产品的初步认识，引发购买某种服务类产品的意向并作出购买行动的决策，常常在接受服务后，由于体验与预期的差距，可能对原有的购买决策行为产生怀疑，而对自己的决策行为重新评价，如一些通信服务新业务的消费行为。  购买介入低 中 高 常规反应行为 有限的问题解决 广泛的问题解决 （名义型） （有限型） （扩展型） 低成本产品 高成本产品 频繁的购买 不频繁的购买 消费者低度介入 消费者高度介入 熟悉的产品类别和品牌 不熟悉的产品类别和品牌 思考少、调查与花费时间少 广泛地思考、调查与花费