关键客户销售技巧培训课程(ppt 87页).pptVIP

关键客户销售技巧;课程内容 ;第一部分：销售前期准备 ;筛选客户 ;讨论：如何评估客户等级？ ;分析客户需求 ;客户的人际风格 ;分析竞争对手 ;分析自己的产品和服务 ;第二部分：关键客户销售程序 ;第一步：探察聆听;开放式问题 ;封闭式问题 ;封闭式问题;问 题 的 优 势 和 风 险;有效运用开放式和封闭式的问题;掌握提问技巧;聆听的方式和技巧;第二步：冲击需求;试探方法;冲击试探技巧－深层次提问法;确认需求四个步骤;第三步：展示说服;四个步骤;预实施;建议解决方案;处理反对意见;第四步：要求生意;要求生意技巧成交的一般原则;四个步骤;第三部分：关键客户销售技巧 ;开场与探询技巧-支配型;开场与探询技巧-分析型;开场与探询技巧-表达型;开场与探询技巧-和蔼型;试探冲击;SPIN： ;展示说服－支配型;展示说服－分析型;展示说服－表达型;展示说服－和蔼型;处理异议－支配型;处理异议－分析型;处理异议－表达型;处理异议－和蔼型;展示说服处理反对意见;处理反对意见的技巧顾客为什么要拒绝？;处理反对意见的技巧什么是异议？;处理反对意见的技巧四类拒绝;处理反对意见的技巧异议解读;处理反对意见的技巧处理异议的一般原则;处理反对意见的技巧步骤;处理反对意见的技巧通用技巧;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;处理反对意见的技巧常见异议处理;要求生意;要求生意;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交方法;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;要求生意技巧常用成交技巧;权力：与你认为你拥有的权力和权威相比，对方似乎总是拥有更多的权力和权威。 时间：对方似乎没有受到你所受到的那种组织压力、时间限制和最后期限的约束。 信息：与你对对方及其需要的了解相比，对方似乎更了解你及你的需要。;缺欠;让对方投入---;最后通牒的关键条件;权力—囚犯与烟;专业知识的权力 航海专家；医生；带上你的专家。 了解“需要”的权力 满足对方真实的、无法用语言表述的愿望。 利用“投入”的权力 你是先卖掉升值的股票还是贬值的股票？ 最后再谈难谈的事情——如价格;奖赏或惩罚的权力 没有人会认真地同你谈判，除非他们确信你能够而且会帮助他们，或者能够并且会伤害他们。 不要消除选择权和减轻对方的压力。 认同的权力 海尔的服务；选择酒店。 道义的权力 抱怨一个人不如抱怨他不遵守道义;先例的权力 双安买鞋 持久性的权力 在餐馆吃鱼 说服能力带来的权力 与现实密切相关，极有价值，能满足他们的需要和愿望 采取适当态度而获得的权力 艾克（IKE）与银行的担心 ;时间;信息