沟通技巧一察言观色.pptVIP

沟通技巧（一） 学会察言观色 学大教育总公司.文化部 察言观色的奥秘 察言观色解析 察言观色的解释 1、察言观色并非相面 2、察言观色并非低三下四、阿谀奉承 3、察言观色是获利与“客户是上帝”两者间的桥梁 若要沟通顺，察言观色会变通 1、通过察言观色、判断客户的年龄、职业、身份、籍贯、以及爱好然后有针对性的进行沟通 2、在营销过程中，把我顾客的个性心理特征和自己的产品、服务结合起来达到顾客满意并最终签单 进门三相 一相进门的举止,判断的目的性 二相衣着、年龄、判断是干什么职业的，哪里人 三相表情和说话的口气 把握共性，再去求异 首先要把握共性 例如：产品和服务的要求、男女、老少 重视个性 把个性和共性结合起来 察言观色的意义 内部选好人用好人，充分调动员工的积极性，发挥员工的潜力 在市场竞争知己知彼，获取客户；打败竞争对手，赢得客户群和获得最佳资源配置 观 色 判断性格-眼睛大小 大眼睛的人 性格关键字：敏锐感受、眼光远、积极、易受影响、 耳根软、易受骗、见异思迁 应对策略：1）热情相待、坦诚相交 2）注意细节，从小到大都做完善 3）多赞美 小眼睛的人 性格关键字：感觉迟钝、有原则、忍耐力、谨慎、 保守、疑心重、意志坚强、精打细算 应对策略：1）给予一定时间让其自己判断思考 2）注重小节，注重理性说服 3）来往和钱物都要算清楚 判断性格-眼光锐利度 眼光锐利的人 性格关键字：感觉敏锐、行动迅速、神经细腻、假 装倾听、容易动情容易激动、精明厉害 应对策略：1）不要被强悍势头压倒，按部就班做事 2）以利相交，就是论事 眼光迟钝的人 性格关键字：沉默、有主见、谨慎不易受影响 因对策略：1）以慢为快 2）凡事多次解释、提醒 3）多联系，多交往 判断性格-眉眼宽窄 眉眼之间宽 性格关键词：大方、热爱自由、擅于交谈 因对策略：1）正面接触、不委曲隐晦 2）多交谈，加深感情 3）给予面子 眉眼之间窄 性格关键词：独来独往、做事细腻、注重细节、中 规中矩、注重合同和契约、易怒 应对策略： 1）平等相待，按常规办事 2）凡事不敷衍，尤其是钱和课时 判断性格-两眼之间宽窄 两眼之间宽 性格关键词：明朗大方、乐天、大而化之、个性有 气派、缺乏信念与持续力 应对策略：以诚相对 两眼之间窄 性格关键词：直觉、敏感、见机行事、能能言善道、 气量小、爱挑剔 应对策略：1)把握细微处，防止神经质 2）寻找共鸣，在营销中以流行观念和时 尚物品做开山路 3）正确引导 判断性格-站姿 站立时习惯把双手插入裤袋的人：城府较深，不轻易向人表露内心的情绪。性格偏于保守、内向。凡事步步为营，警觉性极高，不肯轻信别人。 站立时常把双手置于臀部的人：自主心强，处事认真而绝不轻率，具有驾驭一切的魅力。他们最大的缺点是主观，性格表现固执、顽固。 站立时喜欢把双手叠放于胸前的人：这种人性格坚强，不屈不挠，不轻易向困境压力低头。但是由于过分重视个人利益，与人交往经常摆出一副自我保护的防范姿态，拒人于千里之外，令人难以接近。 　　 判断性格-站姿 站立时习惯把一只手插入裤袋，另一只手放在身旁的人：性格复杂多变，有时会极易与人相处，推心置腹。有时则冷若冰霜，对人处处提防，为自己筑起一道防护网。 站立时将双手握置于背后的人：性格特点是奉公守法，尊重权威，极富责任感，不过有时情绪不稳定，往往令人莫测高深，最大的优点是富于耐性，而且能够接受新思想和新观点。 站立时不能静立，不断改变站立姿态的人：性格急躁，暴烈，身心经常处于紧张的状态，而且不断改变自己的思想观念。在生活方面喜欢接受新的挑战，是一个典型的行动主义者。 判断心理状态-坐姿 重重地坐下去的人：此时的心情一定是烦躁的 轻轻地坐下去的人：此时的心情一定是平和的 侧身坐的人：此时的心情除了舒畅外，还觉得没有必要给你留下什么更好的印象 在你面前猛然坐下的人：其内心或隐藏着不安，或有心事不愿告诉你 双腿不断相互碰撞或不断地拍打地板人：此时一定有什么事使他紧张和焦躁 判断心理状态-坐姿 喜欢与你对着坐的人：是由于他希望能够被你理解 喜欢与你并排坐着的人：是由于他认为与你有共同感 有意识从并排坐改为对着坐的人：