商务谈判培训教材(PPT 45页).pptVIP

商 务 谈 判;商管谈判的教学任务;课程考核; ; 第一部分 商务谈判概述;第一节 商务谈判的概念与特点;一、商务谈判学的产生与发展;;;二、谈判的定义 ;三、商务谈判的概念;案例：经典故事与商务谈判; 在商务谈判的过程中，实际上好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。;四、商务谈判的构成;五、商务谈判的特点;六、商务谈判发生原因;七、商务谈判成败的标准;第二节 商务谈判的一般原则、方法和理论;商务谈判的原则;原则谈判法-----双赢谈判;不成功??交易案例:;议定公平的交易案例:; 在议价服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣，售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能穿？”售货员说：“这件衣服能装您俩。”老人一听，不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装俩？你这是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。 ; 乔去台湾向基姆的公司索赔，因为乔的老板向基姆的公司订购的一批自行车出了问题。乔知道有其他供应商很乐意向他们提供自行车，但他不愿意破坏与基姆已建立起来的良好的供给关系。 基姆无权从金钱上补偿乔；她所能做的只是换货。乔说因采购了错误了物资而使他在公司名誉受损，而换货不足以补偿。 乔预定了一张机票，将在3小时以后起飞。他发现基姆滔滔不绝地谈话是在拖延时间，保持礼貌只会使他得不到任何东西，他生气地站起来离开了房间。基姆非常尴尬，但不想叫他回来，以免失去面子。 乔目前在美国购买自行车，基姆的公司因此而受到损失。;商务谈判的应用理论;马斯洛需要理??? 》;生理需要;安全需要;社交需要;尊重需要;自我价值的需要;需要理论在商务谈判中的运用;需要理论对商务谈判的意义;第三节 商务谈判的类型、结构和三要素;商务谈判的类型;类型;商业谈判;货物买卖谈判的内容 1、标的 ；2、品质 ；3、数量 ；4、包装 ； 5、 价格 ； 6、交货； 7、支付 ； 8、检验 ； 9、不可抗力 ；10、索赔和仲裁 。 劳务贸易谈判的内容 1、国际工程承包谈判 2、国际劳务输出谈判 ; 技术贸易谈判的内容 (1)技术部分的主要谈判内容 (2)商务部分的主要谈判内容 (3)法律部分的主要谈判内容 索赔谈判的内容 索赔谈判的主要内容有：确定违约行为、明确违约责任、确定赔偿金额、确定赔偿期限。;商务谈判的结构设计;商务谈判的三要素;当事人;分歧点;接受点;谈判近似活动示意图