高效销售团队管理技能提升.ppt

课 程 内 容 一：销售管理者的角色认知 二：销售管理者目标计划与高效执行力 三：销售队伍的有效激励 四：销售管理者的有效沟通技术 五：学习与创新管理 技能一：销售管理者的角色认知 什么是销售管理 销售管理者权威力的来源 销售管理者的核心价值 销售管理者的三种角色 销售管理者的四项职责 销售管理者的五项修炼 什么是销售管理 销售组织管理体系：开发、激励销售队伍，调动积极性，提升业绩。 销售业务管理流程：开发、管理客户，进行成本、信用控制，促进销售。 销售管理不足的原因 1.成本预算和财务控制上的不足，造成经营成本过高。 2.信用管理系统缺乏，造成高风险。 3.人力资源的管理、开发和培训。 4.企业销售信息管理和客户管理落后。 5.企业内部员工的评估，奖励不科学，简单量化，唯业绩是图，无长期稳定感。 销售队伍常见的管理问题 惯性作用，埋头工作、忙于事务，忘记管理职责—计划、安排、督导等，仍定位于骨干员工； 不习惯培训和授权员工，与其花时间教员工或教不会，还不如自己做； 好好先生、怕得罪人，不敢管理； 敢于管理、强加于人，简单粗暴； 20×3= 12+6= 26+3= 8-4= 12÷2= 管理者最可怕的是：把错的事做的很好，做正确的事情永远比把事情做正确要重要的多。 ----德鲁克 销售管理者权威力的来源 合法权 报酬权 强制权 专家权 典范权 【演练】销售管理者的角色定位 作为上司下属的角色 上司的委托人 （1）决策的执行者 （2）信息的反馈者 （3）目标的达成者 经营者的替身 （1）你的言行代表了高层做资源分配、工作安排。 公司为管理者的行为承担责任。 （2）你的行为需体现高层的意志。你的权利、地位是高层授权，即委托代理关系。 作为平级同事的角色 你和其他主管都享有相同的权利，相同的义务，你们在管理内部事务上相互独立，但又在整个公司的框架下协助工作。 1、客户 2、资源 3、信息传播者 作为下属上司的角色 营销经理的工作职责 1:制定部门发展规划和价值使命 2:明确长、中、短期工作目标 3:确定部门工作任务并建立运行程序 4:确定部门工作计划 5:组织部门人员 6:建立教育培训计划与管理机制 7:建立沟通平台和团队文化 8:建立激励与奖惩机制 9:建立授权与监控辅导机制 10:发现与解决问题 管理者常见角色错位案例分析 阎涛 技术主管 手下4个兵 一天下午接到上司的投诉： 员工反映公司的网络瘫痪很久了一直恢复不了，怎么回事？听着上司的问话，阎涛有些摸不着头脑。自己管着的工作出了问题，居然自己不知道，还要让上司提醒。阎涛很不是滋味。 背 景 原来，阎涛是公司研发部门最出色的工程师，很快，被提拔为项目主管，手下管着4个兵。从此，成了又要做业务，又要管理下属的官。平时不忙的时候，阎涛觉得管着这个小团队还可以。可是，上个月，一个新项目上马，而且时间要求很紧。业务能力最强的阎涛立刻投入了研发工作。由于精力有限，一心忙于研发的阎涛，很自然地疏忽了对下属的管理。恰恰在这时，公司的网络出了问题，而负责网络维护的下属却不在公司。　　“作为一个新官，我既要做业务，又要做管理，有时候，很难两头兼顾，我真的不知道怎么办？”阎涛至今都为这个苦恼着。 分组讨论 阎涛在管理上出现什么问题？ 问题发生的原因是什么？它有什么危害性？ 你曾出现过类似阎涛的问题吗？ 分析结果 问题发生原因 总结点评 管理的核心是调动他人的力量，达到完成企业目标的目的。 主管的首要任务是：如何让下属去工作，去工作得更好。 通过计划、组织、控制、协调等职能运用企业的人员、固定资产、无形资产、财务、信息、客户、时间等资源，以实现组织赋予自己的目标。 分组讨论（续） 解决之道 第一，要努力克制自己单打独斗的强烈欲望，尽管那样做事很快。 第二，学会授权与管理你的下级是你首要的任务。尽管刚开始你看起来很蹩脚，但是再蹩脚的主管也胜于一个能干的员工。 第三，学习掌握管理四大功能， ——计划、组织、协调、控制。通过自己的实践摸索最佳的行为方式，形成个人具有特点的管理模式。 常青 销售主管 一天，上司让他去办公室谈谈 常青琢磨着上司叫自己会有什么事呢？ 不会是因为同事关系的事，自从上任以来，为了体现自己没有架子，常青对每个下属都很亲切，没有什么过节儿；即使下属犯了错误，常青最多说句，下回改正。 也不会是为了业绩的事，虽然自己上任以来，业绩没有大幅度增长，但也没比上任差，而且也完成了公司交给的任务；常青一边琢磨着，一边推开了上