营销管理培训教材(PPT 106页).ppt

营 销 管 理Marketing Management;; 知识经济环境下的营销新思维;超竞争环境的要求;宏观营销环境（生存环境）;微观营销环境（交易环境）;营销行为决策系统模型; 营销因素组合（Marketing Mix）;企业可控因素与不可控因素;营 销 战 略; 营销战略的定义; 营销的目标; 学科涉及的三种主要概念;关于营销的社会学理论解释;关于营销的经济学理论解释;关于营销的经济学理论解释; 内隐交换成本; 交换标的（对象）;顾客资产 （CUSTOMER EQUITY）;;(1) 市场竞争战略; ;顾客感知价值;;市场竞争战略的内容; 低成本化竞争战略;差别化竞争战略;市场集中化竞争战略; 市场细分与目标市场定位; 市场细分化三部曲（STP战略）;市场细分(Market Segmenting)的概念;市场细分化(Market Segmentation)的概念;市场细分化的理论依据;市场细分的依据标准 （细分变量 segmentation variables）;市场细分方法;有效细分的原则 (Requirements for Effective Segmentation);目标市场(Target Market)的概念;目标市场选择的依据(评价细分市场 Evaluating the Market Segments);目标市场营销策略; ; ;市场定位; ; ; ;品 牌 资 产（Brand Equity）;品牌资产的形成; Scott M. Davis的品牌价值金字塔; 品牌资产10项指标 ;;顾客战略的实质; 顾客战略;顾客资产 （CUSTOMER EQUITY）;顾客终身价值的涵义;  其中 pt=顾客在时间t 支付的价格 ct=用于在时间t 服务于该顾客的直接成本 i =折现率或该企业的资本成本 rt=在时间t 顾客持续购买的概率  AC = 吸引顾客的成本 T = 估算CLV的时间区间 ( --Sunil Gupta Don Lehmann 2007);顾客资产的构成要素（Rust观点）; 增加价值资产的因素; 增加品牌资产的因素; 增加维系资产的因素; 有效的顾客关系管理 ;顾客生命周期理论; 顾客关系管理的方法; 一定???间内重复购买次数与顾客维持率的关系; 某直销企业的RFM矩阵; 某直销企业的RFM分析;  顾客忠诚的核心--顾客满意 CUSTOMER SATISFACTION;;;1.顾客再定义;2.企业目的的转变;3.组织业务流程的改变;; 顾客服务 (customer service);顾客服务的分类;顾客服务的机能;顾客服务的质量标准;5.经理人员的角色转换; 顾客战略的四大支柱内容; （2）市场拓展战略;安索夫（H.I.Ansoff）市场拓展矩阵;; 鲁梅特(R.P.Rumelt)的量化指标定义;;产品的整体概念;产品生命周期的理论基础;;;产品生命周期变异;产品线的调整;产品线的调整;产品组合决策(Product-Mix Decisions);;价格决策;价格激化的原因;价格决策的决定要因;二、价格的制定; 营销渠道决策; 中间商的作用;销售渠道的构成;直接销售与间接销售的选择;渠道的管理和控制决策;渠道的管理和控制决策;渠道的管理决策;渠道的管理决策