《新人培训手册》.pdf

. 《新人培训手册》：目录 第一章 寿险的基本知识 第一节 风险与保险 第二节 人身保险的特征与分类 第三节 人身保险合同要素与条款 第四节 人身保险的经营 第二章 寿险商品及其功能 第一节 寿险商品的功能 第二节 寿险商品条款要素 第三章 寿险核保核赔基础知识 第一节 寿险核保知识 第二节 寿险核赔知识 第三节 公司理赔服务介绍（平安保险公司） 第四章 寿险专业化推销流程 第一节 专业化推销 第二节 寿险专业化推销流程 第五章 主顾开拓 第一节 主顾开拓的意义 第二节 主顾开拓的方法 第三节 主顾开拓途径与技巧 第六章 接触前准备与接触 第一节 接触前准备 第二节 接触 第七章 说明 第一节 促成的时机 第二节 促成的方法 第三节 促成的话术 第四节 如何诱导客户鉴约 第八章 促成 . . 第一节 拒绝的原因 第二节 拒绝处理的原则与方法 第九章 拒绝处理 第十章 售后服务 第一章：寿险的基本知识 第一节 风险与保险 一、风险的定义、分类与对策 1、险的定义 风险是指在特定客观情况下，在特定的期间内，某种损失发生的可能性。例如，炒股票 可能赚钱，也可能赔钱，这就叫有风险。 2、风险的分类 按不同的标准分类，风险有许多种。按性质划分，风险可分为两类： ●纯粹风险： 指造成兵贵神速可能性的风险，其所致结果有两种，即损失和无损失。例如：水灾、火 灾、疾病、意外等。 ●投机风险： 指可能产生收益和造成损害的风险，其所致结果有三种，即损失、盈利和无损失。例如： 赌博、股票买卖、市场风险等。 风险的出现是不能避免的，但我们可采取一些办法来防范风险。 3、防范风险的对策 ●避免风险 是指设法回避损失发生的可能性，从根本上消除特定风险的措施。例如：如果害怕出现 航空事故，可以不乘坐飞机来避免此类事故的发生。 这是一种消极的对策，并不是所有的风险都可以用此种方法来避免的。对于天灾、战争 等人力不可抗拒原因所产生的风险，这种方法根本没有作用。 ●控制风险 . . 采取有效手段来消除或减轻导致不幸事件的因素。例如：通过改善道路和加强交通管理 来减少车祸的发生。 ●自留风险 无视风险的存在，把风险保留下来。此种作法适用于损失频率高而损失程度轻微的风险。 ●转移风险 指为避免承担风险损失而有意识地北将损失和与损失有关的后果转嫁给其它单位和个 人承担。例如：A、产权转让、租赁、合营这种方式虽然转移了经营风险，但也全部或部分 损失了经营利益。B、投保保险，即通过保险合同把风险转