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浅析四川星瑞医疗器械营销体系 摘要：近几十年来，随着我国医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌。依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下。医药代表又处于怎样的地步？药品在医院销售渠道如何才能在激烈竞争中站稳脚步？将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。本文在此详细介绍了四川星瑞医疗器械目前药品的销售渠道的现状，同时就此简要分析了四川星瑞医疗器械公司的药品销售渠道出现的问题，以及想要在未来走的更好必须要解决的行业弊端和对策。 关键词： 药品 医院销售 营销体系 医疗器械 引言 医药行业是一个朝阳产业，近些年来得到快速发展，随着我国医药行业的发展，医药渠道的变化也与时俱进。医改新政的实施，进一步推动了医药渠道的变革，《中共中央 国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》中明确规定“建立基本药物的生产供应保障体系，在政府宏观调控下充分发挥市场机制的作用，基本药物实行公开招标采购，统一配送，减少中间环节，保障群众基本用药。规范药品生产流通。完善医药产业发展政策和行业发展规划，严格市场准入和药品注册审批，大力规范和整顿生产流通秩序，推动医药企业提高自主创新能力和医药产业结构优化升级，发展药品现代物流和连锁经营，促进药品生产、流通企业的整合。 1四川星瑞医疗器械营销现状分析 2013年中国药品零售产业的分析报告，报告显示虽然新医改意欲解决以药养医的局面，但2013年医院销售药品规模仍达到4300多亿元，占整个药品终端销售市场规模5818亿元的74%，而零售市场仅占总体规模的26%。新医改实施后药品零售行业发生多重变化，零售药店的市场份额在缩小，而医院的销售比重在上升；药店的行业集中度有所提高，但开店速度大幅放慢；此外，药店的经营品种开始逐步向保健品和化妆品方面转移。新医改启动后，医保范围的扩大、力度的加强，对零售药店形成了挑战；因为有国家补贴，消费者更多地到基层医疗机构，诸如社区医院，乡镇卫生中心等购药。2013年，整个药品终端市场的规模达到了5818亿元的水平，与2012年相比较增长了近20%。虽然依旧保持快速增长，但增速相比2012年有所放慢。而四大细分市场中，药品的医院销售终端规模达到4300多亿元，零售市场规模仅为1531亿元，医院仍旧是药品销售的主渠道。处方药的终端推广主要针对终端医生，使其了解某种药品的药理、药效，并促使其在诊断开药时尽量使用同类药品中本厂家的品牌。但是，终端推广工作有向最终消费者（患者）延伸的趋势。 2、四川星瑞医疗器械营销体系中存在的问题 2.1药品质量问题 药品质量方面主要存在以下问题：（1）部分医药从业人员素质不高,药品质量监督与管理落后,药品的安全性难以保证；（2）个别医药企业生产或经销假冒伪劣药品,坑害消费者,对消费者产生了很大危害；（3）药品包装的信息失真或夸大,如药品成分、功能、生产日期或有效期有虚假现象；（4）包装设计精巧、而药品分量不足,药品说明夸张、而药品疗效失真；（5）个别企业或销售点缺乏良好的售后服务,也有一些企业有承诺而不兑现。 2.2药品价格问题 目前我国医药市场上较为突出的违背道德与法律的价格主要包括：部分药品厂商运用掠夺性价格、欺骗性价格、垄断性价格等形式进行销售。其中,掠夺性价格表现为低成本高售价,如十几元或几十元成本的药品却以上百元或数百元的价格销售；欺骗性价格主要是以虚假广告的方式宣传药品效用与成本,并采用虚假折扣手段诱导顾客购买；垄断性价格主要表现为一部分生产同类药品的厂商为实行价格联盟,以同类药品的协议价进行销售，从而避免药品市场价格的总体下降。 2.3药品分销问题 药品分销失范主要表现为：（1）制药企业与药品经销商不恪守合约,双方合同纠纷时有发生；（2）营销渠道的无序或不公平竞争,导致营销渠道权利冲突现象的发生；（3）医药货款之间脱节所导致的纠纷等;（4）医药经销商或医药中介以低价进高价出,从而牟取暴利；（5）药品分销中存在非法药品、假冒伪劣药品等,导致了医药市场的无序与混乱。 3四川星瑞医疗械营销体系发展策略 由于涉及人民群众的切身利益,人们对医药企业的行为非常关注。随着人民生活水平的提高,消费者对药品的期望值也越来越高,社会对医药企业行为约束加强。每个医药企业、每个营销经理都应坚持诚信,唤回良知,切实对消费者负起社会责任。医药企业及医药营销人员要深入理解企业伦理的内涵,勇于承担社会责任,用道德约束自身的行为。 3.1建立扁平化的渠道结构，加强与批发商零售商的联系 所谓渠道的扁平化是指对渠道的结构进行整合，使经营重心下移，缩短渠道环节，缩减渠道长度，即采用“短宽型渠道”,将分销渠道“短化”和“宽化”。从图4-1可以看出，结