客户开拓系列专题客户就在你身边—缘故客户群体开拓.pptVIP

河南省分公司 河南省分公司 河南省分公司 “缘故客户群体”的开拓 “准客户开拓”对于我们的重要意义 销售流程的源头 收入的源头 我们在“癌筛项目”中成败的关键因素 要知道，如果你拥有大量的准客户，即使你的销售技巧不高，在公司癌筛项目运作中，你仍然可以成功；如果你的准客户数量很少，即使你其他方面再好，你也会因为无人可约而最终失败！ “缘故客户群体”的开拓 成功的业务员是怎么炼成的？ 乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。他的成功秘诀是： 向每一个人推销！让所有人成为自己的准客户！ 乔到处递送名片，在餐馆就餐付帐时，他要把名片夹在帐单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。乔认为，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。 乔·吉拉德的准客户积累定律：在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个业务员在一个星期里见到50个人，持续一年那么我们能积累到700000个准客户！ “缘故客户群体”的开拓 销售人员的两个存折 现金存折 人际关系存折 准客户是我们销售人员宝贵的资产！ “缘故客户群体”的开拓 准客户开拓的思考： 什么样的准客户才能让你成功？我们通过“全预算”知道自己要达到预期的收入目标，每天要有多少的拜访量；同时，我们还应该知道要达到目标需要什么样的准客户。 思考，什么样的人能成为你的准客户？ 1、有爱心、责任心的人？ 2、身体健康的人？ 3、有缴费能力的人？ 4、易于接近的人？ “缘故客户群体”的开拓 寿险业的机会无穷，但“癌筛项目”推动的时间有限，如果我们不规划好时间用在最有用的事情上，那一天下来你是做不了什么事情的。 我们的收入目标必须寄托在那些会购买保险的特定准客户，想要通过“癌筛项目”取得成功，关键就在于源源不绝的有效准客户和他们购买保单的数量。 “缘故客户群体”的开拓 最有效的准客户开拓方法—— 所谓缘故法就是对自己认识得人、有亲缘关系得人进行拜访，使他们成为我们准主顾的过程。 包括：缘故的来源、缘故开拓的方法、工具 缘故法 缘故客户是我们最熟悉的人群，容易接近，沟通无压力，您能轻松地掌握他的客户信息，大大降低交易成本，能更快速地为他量身打造保险计划，同时给他提供公司推出的“癌筛”检查。 “缘故客户群体”的开拓 “缘故法”要解决的心理障碍： “我不想利用我的朋友。” 记住：友谊是互惠的。你牙痛会找朋友牙医吗？肯定会！为什么？人们喜欢向他们认识及信任的人购买。 “我不想赚朋友的钱。” 你朋友付出的是提供寿险服务的报酬，不管向你或其他营销员购买都必须支付。 你的朋友付出金钱能向谁寻求更好的寿险服务？陌生人吗？只有你。 商业建立于互利互惠原则上。朋友开饭店你怎么办？ “缘故客户群体”的开拓 同学 你自己 同乡 同村 原同事 朋友 亲友 客户 父母的朋友 准客户的来源： “缘故客户群体”的开拓 缘故法的使用方法：(一） 列名单 同学（小学、中学、大学、进修等）、朋友、邻居及来往密切的人 你的付款对象，如各类老板等 专业人士：医生、孩子的老师、律师等 你与你爱人的亲戚 爱人的熟人或朋友 你的兴趣相投者 我们的老客户 “缘故客户群体”的开拓 缘故法的使用方法：（二）使用工具 客户100是最常 用的积累准客户的工具，它能帮助我们快速地找到大量的缘故客户，并提供了有效的客户等级划分，能大大提高开拓客户的效率。 客户100 缘故法的来源 直系亲属 姻亲关系 街坊邻居 知交好友 老师同学 同事战友 消费对象 生意伙伴 同趣同好 其他熟人 保险是爱和责任：是让身边的亲人、朋友、邻居、同学…拥有爱，更是我们的责任 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 等级 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 电话 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 等级 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 电话 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 等级 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 电话 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 等级 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 电话 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 等级 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 电话 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 6