浅析华东医药股份有限公司的营销策略.doc

目录 TOC \o 1-2 \u 1引言 1 2 华东医药股份有限公司的公司现状分析 2 2.1 华东医药股份有限公司的优势 2 2.2 华东医药股份有限公司的劣势 3 2.3 华东医药股份有限公司的威胁 3 2.4 华东医药股份有限公司的机会 4 3 华东医药股份有限公司的营销策略的分析 6 3.1 华东医药股份有限公司的产品策略的分析 6 3.2 华东医药股份有限公司的促销策略的分析 8 3.3 华东医药股份有限公司的价格策略的分析 10 3.4 华东医药股份有限公司的渠道策略的分析 11 4 结论 12 5致谢 14 6参考文献 15 第 PAGE 1页/共15页 浅析华东医药股份有限公司的营销策略 摘要 2009年，国家又一次对医药卫生体制进行了改革，同时国外制药巨头受金融危机影响业绩下滑，中国出口原料药需求量减少了。面临这样的经济、政治环境，华东医药股份有限公司却各项经济指标继续位居全省医药行业前茅。这是由于华东医药股份有限公司拥有较有特色的营销策略，并且能跟随时代的发展不断尝试新型营销策略，使其生产的药品更易被消费者接受，使消费者对公司的忠诚度更高，在同类产品中倾向于选择公司的产品。这些营销策略其他医企是可以借鉴的。 关键词 药品 药企 营销策略 消费者 1 引言 近年随着政策、市场环境的变化，政府监管越来越严，竞争越来越激烈，费用越来越高，产品价格越来越低，信任度越来越差，招数越来越不灵，利润越来越薄。特别是金融危机产生的恶劣影响和医保政策的变动对药企而言具有一定挑战。在这种环境下，华东医药股份有限公司销量仍增长，利润继续增加。这是因为公司对环境的准确把握，勇于开拓、与时俱进的精神，最重要的是它拥有自己的一套营销策略。我想通过浅析华东医药股份有限公司的营销策略，总结挖掘出他的成功经验，供其他药企借鉴。 2 华东医药股份有限公司的公司现状分析 华东医药股份有限公司是全国520 家重点国有企业、全国企业500 强、浙江省政府重点培育的 15 家大企业集团。公司主营业务包括医药工业和医药商业，主要从事抗生素药品、中成药、化学合成药品的生产，以及中西药材、医疗器械、化学制剂、玻璃仪器医药商品的销售，主要产品有新赛斯平、百令胶囊、卡博平、泮立苏、赛可平等，是一家集医药工业、商业和科研于一体的大型、综合性医药企业。 2.1 华东医药股份有限公司的优势 2.1.1 公司产品几乎是处方药 处方药较非处方药之技术含量大，不易被其他医药企业模仿，利润空间较大。同时处方药是接触病患的用药主体，必须在医师监控下使用，药品选择权在医师。而公司和医师是合作共赢的关系。 2.1.2 公司拥有网略营销渠道 公司有自己的网站，经常在这个平台上发布关于招投标的信息，还是其他医药B2G网站的用户。如今国家推行的医疗机构药品集中采购工作中就要求政府通过这样的平台进行药品集中采购，而公司品牌、产品的优越性强，使公司更易获得投标成功。 2.1.3 公司的自主创新能力较强 公司一直不断自主研发新药，不断投入研究开发费用，不断更新设备和生产装置。在2008年9月公司的又一新产品他克莫司作为国内首家通过了FDA现场检查；11月他克莫司原料和制剂生产批文也落户华东。近年来公司加快国际认证的步伐，这为企业产品走进国际市场，带来新的经济效益。 2.1.4 公司资金运作良好 公司的第一大股东是中国远大集团。中国远大集团公司是一个集商业以及对外经贸合作于一体的综合性大型集团公司；它资金雄厚、资质齐备、资历久远。 2.2 华东医药股份有限公司的劣势 2.2.1 公司产品具有同质性 百令胶囊与柯氏冬虫夏草、新赛斯平与瑞士诺华制药有限公司的山地明，以及部分产品与其他公司具有同质化。 2.2.2 公司国际市场占有率低，知名度不够 在现阶段，华东医药的原料药产品进军国际市场面临较大的不确定性。 2.2.3 公司商业片营销模式不够完善 目前纯销代理的品种很少，且纯销代理的品种的获得面临较复杂的谈判过程。 2.3 华东医药股份有限公司存在的威胁 2.3.1 药品集中采购工作 2009年初医改将实行网上集中采购平台；规范集中采购目录和方式。对多次集中采购、价格稳定的药品，采取直接挂网采购方法。这说明药品价格将平民化，药品单利润也将降低。 2.3.2 金融危机 美国金融危机使得国外制药巨头企业对于原料药的需求下降，从而导致生产原料药的出口销量减少，对依靠原料药出口的药企影响很深。另外在国际市场难以令人满意的情况下，中国的医药市场地大物博、人口众多将吸引不少国外药企，他们的到来会对国内的药企造成很大的冲击。 2.3.3 环保政策 随着社会经济发展，人们对生活环境的要求越来越高，环境保护意识