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第5章　推销模式 第五章　推销模式 第一节　爱达模式 第二节　迪伯达模式 第三节　埃德帕模式和费比模式 本章重点 爱达模式及其具体步骤 迪伯达模式及其具体步骤 埃德帕模式和费比模式及其具体步骤 推销模式是根据推销活动的特点和顾客购买活动各阶段的分析所总结形成的一套程序化的标准公式。 海因兹·姆·戈德曼（Heinz·M·Goldmann）:爱达模式AIDA、迪伯达模式DIPADA、埃德帕模式IDEPA 台湾中兴大学郭昆漠:费比模式 FABE 第一节　爱达模式 第二节　迪伯达模式 第三节　埃德帕模式和费比模式 第三节　埃德帕模式和费比模式 * 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 设计创作：王旭 现代推销理论与技巧教学课件 * 唤起消费者的兴趣（Interest） 引起消费者的注意（Attention） 激起消费者的购买欲望（Desire） 促成消费者的购买行为（Action） 爱达模式从消费者心理活动的角度来具体研究推销的不同阶段，不仅适用于店堂的推销，也适用于一些易于携带的生活用品和办公用品的推销，还适用于新推销人员以及面对陌生顾客时的推销。 爱达模式的吸引注意、诱导兴趣、刺激购买欲望三个阶段，给推销人员发挥聪明才智、展示推销才华提供了极大的空间，推销人员可根据具体的推销环境与对象自主创新。 这一模式推销四步骤的完成时间和先后次序也并非固定不变，而应根据推销人员的工作技巧和所推销的产品性质灵活变化。每一阶段可长可短，也可重复或省略某一步骤。 把推销品和顾客的需要与愿望结合（Identification）起来 准确发现（Definition）顾客有哪些需要和愿望 证实（Proof）推销品符合顾客的需要与愿望 促使顾客接受（Acceptance）推销品 刺激顾客的购买欲望（Desire） 促使顾客采取购买行动（Action） 迪伯达模式是国际推销大师海因兹?姆?戈德曼根据自身推销经验总结出来的新公式。“迪伯达”是6个英文单词第一个字母DIPADA的译音。 迪伯达模式被认为是一种创造性的推销模式，是以需求为核心的现代推销学在推销实践中的突破与发展，被誉为现代推销法则。 向顾客示范（Demonstration）推销品 把推销品与顾客的愿望结合起来（Identification） 淘汰（Elimination）不宜推销的产品 证实（Proof）顾客所做出的产品选择是正确的 促使顾客接受（Acceptance）推销品，做出购买决定 一、埃德帕模式 充分分析产品的优点（Advantage） 将产品特征（Feature）详细地介绍给顾客 罗列产品给顾客带来的利益（Benefit） 以“证据”（Evidence）说服顾客 二、费比模式 * *