轻型商用车销售标准流程.pptx

轻型商用车销售标准流程;东风轻型商用车销售标准流程;第一章 售前准备;第一章 准备;第二节 准备工作规范;2、展车例行维护 展车定义：这里所说的展车指展场里的所有车辆。 ?展车例行维护的重点：展车品种齐全、摆放有序、数量达到东风轻型商用车营销有限公司相关要求；摆放车辆整备合格，达到展示车辆标准。 ?展示车辆标准：展示车辆需外观和车况达标。 ?外观标准：车身——平整、光滑、无划伤、磕碰痕迹，且保持清洁无灰尘；驾驶室——无杂物，座椅保护套平整、无皱褶，随车工具禁止放置在驾驶室内；车厢——无杂物；底盘——发动机、变速箱、车架、传动轴、车桥、板簧、轮胎、挡泥板等无泥污、无锈蚀； ?车况检查四步法：（见下页）;第二节 准备工作规范;基本商务礼仪;第三节 车辆清洁;第三节 车辆清洁;第四节 注意事项;第二章 客户接待;第二章 客户接待;第二节 客户接待规范;第二节 客户接待规范;第三节 多人来店应对;第三章 需求探索;第三章：需求探索;第二节：需求探索规范;第二节：需求探索规范;第二节：需求探索规范;第二节：需求探索规范;第二节：需求探索规范;第四章 产品介绍;第四章 产品介绍;第二节 FABE产品推介法 FABE是一种简单的利益推销法，销售员通过产品特征（Features）、优点（Advantages）、利益（Benefits）、佐证（Evidence）的描述将产品同客户需求进行有机的结合，关系如下表：;第四章 产品介绍;2、驾驶室左车门处;第四节 试驾规范? 1 试驾流程 客户试驾人员资格确认：必须持有符合国家规定有效的机动车驾驶证，才能亲自驾驶试驾车辆； 销售员将车辆开至试驾场地； 讲解试驾要求，在销售员陪同下交由客户驾驶。 2 试驾要求 试驾时禁止吸烟、接听电话，系好安全带； 试驾必须按照规定路线行驶； 试驾车速不得超过60km/h（展场内30km/h）； 不允许超出规定试驾要求的动作； 气刹车需气压达到标准后方可行使； 增压车型着车后需运转几分钟方可行驶，停车后需运转几分钟方可熄火； 助力转向车型避免原地打方向。;3 试驾内容： 直线行驶：感觉车辆在直线行驶时的性能，是否有方向跑偏现象，是否有摆头现象，高速时车辆行驶的噪声、震动； 低速加速：车速20km/h时将油门踏板踏到底，车速提到60km/h感受发动机的动力； 制动能力：60km/h—20km/h减速，感受制动距离，是否跑偏，踏板力等； 操纵稳定性：方向盘的操作性，一般行驶性能，定圆行驶，变道行驶等； 舒适性：助力转向的感受、座椅的舒适性、方向盘可调整等。 4 试驾销售： 试驾的最终目的是为车辆的销售服务，因此： 销售员要有意识地在客户尝试直线行驶性能、加速性能、制动性能、操纵稳定性能、舒适性能时给客户一些暗示，如：“你试着将油门踩到底？感觉如何？”； 对于客户的某些抱怨，如：“发动机噪音很大呀！”等类似问题一方面准备好应对话术，如：“您听这声音，动力多强劲！”，另一方面可打开收音机分散客户的注意力； 试驾完毕应尝试成交，如：“师傅，感觉怎么样？我帮您挑一台咋样！”;第五节 一问一答 ? 常有客户提出很低的价位，请问该如何处理？ A：谈价格的时候遇到这种情况，一般是这样处理，即（用非常为难的表情）说不可能，但态度一定要坚 决，从我们的公开报价开始，分几步与客户进行沟通，一直到理想价位，可以采用这样的方式，即对客户说，X先生，我们这样的价位给您，让的是销售员本身的利益，但是经营公司不可能不盈利，亏本的生意谁都不会干的吧？——基于购买我们东风轻卡的客户群体绝大部分都是小老板，对于他们来说，不盈利的销售是不可思议的，也是绝对不会相信的，如果销售人员说亏本销售，反而会引起客户的怀疑，加深客户的不信任感，所以，销售人员不妨用反问的方式传递公司肯定会有盈利的信息，取得客户的谅解，而且能使客户认为销售人员诚实。 A：这样的情况有两种可能，一是客户可能是在试探，二是真的对车感兴趣，如果是第二种可能，可以给客户合适的价格，询问顾客是否成交？ A：在销售过程中最好先跟客户谈妥，例如先确定车型、颜色，再确定价格。;客户问车身的铁皮为什么这么薄？如何解决？ A：遇到这样的顾客，在敲击车身部位上要有技巧，不要敲击面积大的车身钢板，而是敲击面积小的，厚实的地方。 如果客户提出资金周转不到位，钱不够怎么办？ A：这里有两种情况，一是借口，说明顾客对车不太满意，但对销售人员比较认可。二是一时没钱，囊中羞涩，在这样的情况下销售人员可以热情地帮助他讨论解决方案，可以尝试采用以下三种办法： 可以让顾客先行交纳定金，销售人员遇到这样的情况一定要想方设法地收取顾客定金； 征询客户是否在经销商处统一办牌、挂靠，看看可否再给与一些优惠； 推荐公司的金融贷款服务； 无论哪种方法，作为销售人