专卖店管理(完善版).docxVIP

专卖店管理制度分析 一、背景与措施 背景： 自专卖店项目开展以来，效果比较显著，门店数量不断增加，同时我也发现了一些问题，部分门店的销量不理想，主要有以下两个原因： eq \o\ac(○,1)印度的消费者对于品牌专卖店的认同度不高，他们更加认同的是本地比较有名气的连锁店面，而不是品牌专卖店 eq \o\ac(○,2)专卖店开店时间不长，老顾客的积累程度不够，而印度更多的是关系营销，所以消费者会选择他更加熟悉的店铺。在以上两个因素的影响下，门店工作人员对自己没有一个准确的定位，不知道做为专卖店工作人员需要做些什么，个人认为这是限制专卖店销量上升的主要原因， 而本次计划主要是完善各个方面的制度，从而加强对门店的管理，提升门店销售人员的素质，从长远的角度推动门店的销售。 措施： 针对以上的几个现象，我总结出了专卖店管理两方面的不足： eq \o\ac(○,1)门店管理模式一直比较松散，专卖店的管理和其他零售商门店的管理方式差不多，没有独自的考核标准与制度。 eq \o\ac(○,2)门店员工的人员效率较低，不但没有去主动发掘潜在客户，反而比较自满。而本次计划的目的就是从这两个方面出发，我们通过实行一系列的制度，来加强对专卖店的管理，提高专卖店的销量。 二、计划的主要工作思路与设想 本次项目主要包括四个制度： 1、（代理）店长KPI考核制度（代理店长是基于部分门店暂时没有店长）： 建立店长考核制度，其目的在于对店长工作进行监督，提高其积极性，同时筛选更为合适的店长。每月KPI初始值为0，通过对其各项指标的达成度进行考量，从而对KPI进行加分减分处理，考核分要求为90分，若店长连续三个月考核分数低于90分，则考虑更换店长人选。同时，关于店长的KPI分数每周统计一次，并且每周一在群里通知各个店长。 其具体细则如下： eq \o\ac(○,1)销售目标达成度 根据月初公司制定的目标，各个店长自动分解到每个星期，按照星期目标，达成度为80%-90%、90%-100%、100%及其以上，月底统一目标达成度，分别加上4分、8分、16分，目标达成度为70%-80%、60%-70%，60%以下，每周分别减去4分、8分、16分。 eq \o\ac(○,2)门店顾客档案的建立与客情维系 对于之前的老顾客，如果有纸质文档的，转化成电子文档，信息须包括客户姓名、联系电话、生日等，对于新增的顾客需要及时建立客户档案，根据每周的销售数量，新增的门店顾客档案需要达到销量的90%，达到月目标的门店加12分，未达到月目标的门店减12分。 坚持做好新增客户的WhatsApp信息回访工作，回访内容按照下文给出的模板。同时，客户回访需要100%完成，达成指标的门店每月加20分，未达成目标的门店每月减20分。 具体细节如下： eq \o\ac(○,3)（代理）店长周一工作会议 每周周一举行一次专卖店（代理）店长会议，会议内容应该包括：上周的工作，月计划完成度，本周计划，根据这三个内容酌情来对（代理）店长进行打分，打分分为两个级别：A+12分，B-12分，每周记录一次店长会议成绩，每月统计一次，若有三次会议内容符合要求达标则打分为A，否则打分为B，月底统一计入店长KPI考核系统。 eq \o\ac(○,4)门店管理： 门店管理分为两个方面，一方面是人员的管理，另一方面是物料的管理；关于人员的管理，主要是相关的知识培训与检查测试，知识储备分为基础销售知识与服务知识，对于店长要求更加高（培训能力，管理能力，客情维系能力，销售能力都需要培训，后期会制定相关的培训模板），本次主要是对店长和门店VBA进行相关的培训，然后每一个月月底测试一次，合格成绩为90分，测试成绩达到90分及其以上的为合格，此项考核分数为14分，门店有一人考试不合格则（代理）店长此项考核分数减半，超过一人不及格则考核分为0分。（关于门店人员管理主要是通过培训来提升人员的素质，培训不仅仅是针对于手机销售，更多的是针对基础商务礼仪、服务意识等，从各方面提高用户体验价值） 关于门店物料管理，建立店长责任制，各专卖店都需要建立自己的门店物料进出表（后期附上表格样板），坚持录入所有物料，每周周一更新一次，，每月月末检查盘点一次，如果表格与实际物料库存没有误差，则KPI考核分加5分，反之则减5分。 关于（代理）店长KPI考核分数，只设一个等级：90分，给与店长三个月时间去调整工作，达到要求的90分，如果连续三个月达不到90分的要求，则考虑淘汰。 2、（代理）店长例会制度： 店长例会制度的主要作用有两个方面： eq \o\ac(○,1)监督店长的工作，加强