某房产公司销售进展管理制度.docxVIP

PAGE \* MERGEFORMAT7 销售进展管理制度 山西宏大宇房地产开发有限公司 本制度自 本制度自2016年8月1日起执行。 公司领导签字： 山西宏大宇房地产开发有限公司 销售进展管理制度 为了激发营销团队工作积极性、提升公司的营销管理水平，从而优化客户体验、提升销售业绩，制定本制度。 一、客户开发模式 公司的客户开发模式分为三种： 一对一模式：持续强化对置业顾问的一对一专业销售技能培训，重点是挖掘客户深层次需求的培训，以此实现销售。 一对多模式：策划一对多的销售活动方案，置业顾问负责邀约客户或联系团体客户，整合公司资源对客户集中宣讲和促成销售。 老客户模式：围绕已成交客户（老客户）策划营销活动，由此获得二次销售或转介绍销售。 二、销售进展模式 按销售漏斗原理，以成交为目标，将公司商品房销售过程分解为7个销售进展阶段，各阶段“营”与“销”目标一致，协同作战。 三、策划管理 营销策划活动，必须根据公司销售进展薄弱环节（以销售团队提供的数据为依据），有的放矢，除公司承担的公益性事项外，不得放空炮。 每次设计的策划方案，至少须包含以下内容： 目的：聚焦提高销售进展某一阶段指标 量化目标 活动预算 实施安排：时间、地点、人员、物料、流程、注意事项 效果评估 激励措施：正负激励。 要求： 策划方案以策划人员为主，听取销售团队建议与意见。 实施时，策划人员须全程参与督导，确保不偏离活动目的。 四、销售管理 1、依照销售进展路径，遵循销售漏斗原理，每个置业顾问需保证以下比例的前5阶段量化指标（最小比例）。 阶段 M1 M2 M3 M4 M5 比例 50 25 15 8 1 2、各阶段销售成功标志与销售团队考核办法 见下表。 各阶段销售成功标志与考核办法 销售 进展 阶段 M1： 获取合格客户名单 M2： 面谈，挖掘客户深层需求 M3： 设计《置业建议书》向客户演示，或邀到客户参加置业推介会 M4： 客户看房 M5: 签约 M6: 客户交款 M7: 交房 进展 成功 标志 1、了解客户购房意愿、支付能力和决策权，填写《意向客户基本情况表》， 1、把握客户深层需求，填写 《客户需求记录表》， 1、向客户演示《置业建议书》，或客户参加了置业推介会， 1、了解客户关注点、解答疑惑并填写《客户看房记录表》， 1、客户签定购房合同， 1、客户按合同交款（全款或首付款）, 1、交钥匙，客户签字，交房完成， 2、约定：下次会面时间、地点；下次会谈的主题。 2、获得转介绍名单。 月度考核 办法 每低于目标一个，罚2元； 每超过目标一个，奖3元。 每低于目标一个，罚2元； 每超过目标一个，奖3元。 每低于目标一个，罚 5元； 每超过目标一个，奖10元。 每低于目标一个，罚10元； 每超过目标一个，奖20元。 1、置业顾问每低于目标一套，罚200元；每超过目标一套，奖500元；销售主管奖罚标准减半。 2、达标奖：顾问1000元，主管2000元。 置业顾问按个人实际回款的千分之二提成； 销售主管按团队实际回款的万分之四提成； M6提成预留20%延后到M7完成时发放。 说明 销售主管只承担M5目标，该目标与所有置业顾问目标相加值相等，销售主管不承担个人目标，只承担公司（团队）目标，负责培训、辅导、督促置业顾问达成各阶段目标。 销售助理负责抽查置业顾问进展资料的真实性（销售主管也可抽查）。如置业顾问有资料失真，每发现1个，销减10个。 3、奖罚以基本工资为基数计算，但在不缺勤情况下，置业顾问月最低基本工资不低于1200元、销售主管不低于2500元。 3、学府花园2016年8月销售进展目标 置业 顾问 M1 M2 M3 M4 M5 签约 M5 转介绍 M6 转介绍 M7 转介绍 李娴 70 48 24 12 3 3 郭玲 70 48 24 12 3 3 贾瑞峰 70 48 24 12 3 3 白康 70 48 24 12 3 3 董俊萍 70 48 24 12 3 3 王鹏 70 48 24 12 3 3 卫勤勤 70 48 24 12 3 3 贺莉茹 54 32 16 8 2 2 张晋辉 2 合计 25 注：M5/M6/M7的转介绍目标，实际会转为M1/M2/M3/M4/M5,故只作数据统计，不考核。 五、附件 附件1：《意向客户基本情况表》 附件2：《客户需求记录表》 附件3：《客户看房记录表》 附件4：《销售进展日报表（看板）》 附件1 意向客户基本情况表 置业顾问： 年 月 日 客户姓名 性别 职业 出生日期 手机/微信 家庭人口 家庭年收入（万元） 家庭收入来源 家庭地址 家庭成员工作、学习情况 （单位、职业、年龄等） 现住房情况 （套数、面积、户型、地