心智营销4+2杀客系统解密(课后教材).pptVIP

1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问的很好 7、我知道你这样做是为我好。 * * * * * * * * * * * * * * * * * 人的主观补充：加上自己的主观意识，往往歪曲事实。 * * * * * * * * 不是每个在你身上拉屎的人都是你的敌人，不是每个把你从屎堆里面拉出来的人都是你的朋友 * * 不是每个在你身上拉屎的人都是你的敌人，不是每个把你从屎堆里面拉出来的人都是你的朋友 * * * 谈判：为了协调彼此的关系，满足各自的需要，通过协商，争取达到行为一致的行为和过程。 提出异议的潜在顾客推销你的产品，往往是比较容易成功的．顾客对你的产品感兴趣，很想更多的了解你的产品，所以才会提出异议．这有助于销售人员确定潜在顾客价值处于购买循环的什么环节：是注意、兴趣、欲望、确信还是准备成交阶段 真异议： 　　代表客户真实意图的意义，表达了他们内心真实的想法或真实反对原因 假异议： 　　非客户真实意图，只是他们的一些策略 　　Ａ：提出一些敷衍，借故应付销售人员，其实是没有购买意向，不想洽谈． 　　Ｂ：虽然提出很多异议，但其真正关心的异议 为什么要溜？1、消磨意志 2、谈判谈的时间越长，越舍不得轻易放弃 闲事溜：样板间 100、50、30、20 20、30、50、100 50、50、50、50 200、0、0、 0 0、0、0 、200 象征性让步（苦肉计/给面子） 有条件让步 请示领 导让步 最 让不是最 让 要有 的理由，不能 慢慢让，越让越 要让客户有 的感觉！！！ 不能有 的想法 让步可以，除非交换：任何让步都要付出代价 证明我方最初开的条件是实的， 证明我方合作是有诚意的 提升我方产品的价值 阻止对方得寸进尺 如果对方要求条件交换 如果合理，给他！ 如不合理，把责任推给领导！ 拒绝，做一些象征性让步！ * * * 只卖客户想要的房子，而不卖自己想卖的房子——汤姆 霍普金斯在销售方面，他被美国报刊称为国际销售界的传奇冠军，是吉尼斯世界纪录房地产销售量最高记录保持者，至今无人能破这个记录！平均每天卖一幢房子，3年内赚到3000万美元，27岁就已成为千万富翁，29岁成为亿万富翁，并拥有自己的私人飞机！对一个人来说是蜜糖，对另一个人来说可能就是毒药 * * * * 1、你说的很有道理 2、我理解你的心情 3、我了解你的意思 4、感谢你的建议 5、我认同你的观点 6、你这个问题问的很好 7、我知道你这样做是为我好。 * * * * * * 第七招：无中生有 常用手段 制造竞 争买家 制造紧张房源 制造热销氛围 几个三角形? 关系 行销 大客户 行销 圈层 行销 整合行销6+1模式 渠道 行销 微行销 跨界 行销 商业模 式行销 兵无常法！ 水无常势！ 融会贯通！ 熟能生巧！ * * * * * 巴尔扎克：问号是打开所有科学大门的钥匙 透析客户买房的心理过程 1、问简单比较容易回答的问题 2、尽量问一些回答“是”yes的问题 3、从小yes到大yes 7+1法则 4、尽量问引导性，2选1的问题 5、问一些客户没有抗拒点的问题 * * 1、每句话都要问问题，问之前做好铺垫 2、问简单比较容易回答的问题（无抗拒点） 3、开局多用开放式问题 4、中场多问一些回答“是”“yes”的问题 5、结尾多问引导性，2选1的问题 6、不想正面回答的问题多用反问式问题 * * 1、已经激发客户的兴趣 2、已经赢得客户的信任和依赖 3、有同一客户看该套房或制造人为场景 4、现场气氛要好 * * * 比喻那些在各个领域占首位或第一名。 * * * * * * 不论你卖什么，关键是要把他清晰的传达给你的潜在客户知道：买下它比不买它要来得好！ ——世界第一激励大师金克拉 * * 打蛇打七寸 卖房卖好处 * * * * * * * * 感觉不到位 说啥都白费 跟着感觉走 随时会出手 * * * * * * * * * * * * * * 情景再现 实践运用 第二招：3F技巧 表述角度 感觉 感受 发现 第一人称 我完全理解您的感受 我一开始也有这种感受 仔细分析一下我们的产品和价格后，我发现…… 第三人称 我了解您这种感受 很多客户一开始也有这种感受 仔细分析一下我们的产品和价格后，他们发现…… 标准话术