工程项目市场营销管理办法.docVIP

经典文档 下载后可编辑复制 工程项目市场营销管理办法 1、目的和依据 为了充分发挥公司员工市场营销潜能，整合经营资源，提高和增强公司工程项目市场营销能力，扩展公司的市场领域，同时规范员工的市场营销行为，为公司工程项目的收益的有效性和利润增长创造源泉，树立公司良好的品牌形象；根据公司面临的行业市场竞争形势及自身经营战略目标的需要，特制定本办法。 2、适用范围 适用于公司各层次员工参与工程项目的市场营销行为与结果评定和所有工程项目承接程序过程的规范管理。 3、相关文件 工程项目销售费用与合同成本控制管理办法 薪资管理制度 合同管理办法 工程项目施工作业管理办法 4、管理原则 主动服务并积极扩展市场、全员参与、系统经营； 除公司长期合作单位临时制定的急捷项目或项目价额在1万元及其以下的项目，所有承接项目归口经营部形成合同，以工程项目合同为纽带明确项目经营目标，以创收和盈利为准则开展市场活动。 5、市场营销模式 公司以经营部、片区（昭通、阿勒泰）项目部主体实施全员营销、关系营销；采取市场信息分散、集中反馈、项目立项、项目投标与签约、销售费用单个审批、风险分布控制的经营管理模式。 6、市场营销实施程序与管理要求 基本程序要求 公司长期合作单位临时制定的急捷项目或项目价额在1万元及其以下的检修、维护、调试等工程，不进行市场调查和项目立项，也可以不形成合同，直接由公司经营部人员接洽后上报工程部，工程部在主管生产副总经理审批下直接组织工程作业人员施工作业，由经营部人员负责工程取费商约与款项的收取。 非投标性工程项目，其市场营销实施程序一般包括信息收集与跟踪分析，市场调查、项目提议、项目可研与立项上报决策，商务谈判与合同签约、项目移交与施工作业衔接等环节。其中，内部市场周期短的常规型非投标项目或报装工程（主要指昭通昭阳片区） （建议增加“或报装工程（主要指昭通昭阳片区）”内容）可以直接在与业主接洽后进行商务谈判与合同签约，长期合作单位也可以以项目施工作业任务书的形式形成契约关系，但必须有双方认可的取费额度或取费方式。 投标性工程项目。其市场营销实施程序一般包括信息收集与跟踪分析，市场调查、项目提议、项目可研与立项上报决策，标书购买，标书评审与市场营销小组组建、销售费用目标确定，标书编写、投标评审与投标策略确定，投标作业与合同签约，项目移交与施工作业衔接等环节。其中施工作业风险、技术难度不大的常规性项目可以不进行有组织性的投标评审。 市场信息的收集 公司经营部通过培训让公司所有成员掌握公司工程项目市场营销程序，了解提供信息、参与市场营销的方式和可能获取的收益； 经营部、片区（昭通及阿勒泰地区）应主动联系电力市场相关情报单位，负责对各单位、各位员工（包括公司经营层和董事、监事等）所提供的信息情报收集与整理、跟踪、辨识、分析与遴选、市场调查上报；负责建立工程项目信息资料库，全面掌握内部和外部重点市场的工程项目信息动态；昭通、阿勒泰两地片区项目部重点在内部市场、经营部重点在紫金和蒙古矿业等外部市场。 6.3市场调查与项目立项决策 内部市场项目的市场调查、项目提议和项目可行性研究、立项申请由各片区总经理负责，立项审批由主管经营副总经理根据项目性质自行负责或上报总经理审批。 外部市场项目先由经营部拟定的市场调查计划，在经主管经营副总经理审核后由经营部或两地（昭通及阿勒泰片区）抽派人手一起进行市场调查，形成调查报告和项目提议并经主管经营副总经理审批后，才能由经营部组织人员进行市场可行性研究，主管经营副总经理根据可研究报告和项目性质作出项目立项审批决策或上报总经理审批。 6.4项目投标 6.4.1基本原则 以投标前期公关工作为重点，赢利项目中标为目的，实行投标项目负责制；重点项目在决定投标后实施信息、商务、报价、施工组织四大模块标准化、程序化作业、以团队协作的强势谈判能力和高质量标书，提高工程中标率。 6.4.2资格预审和标书购买 经公司领导决策批准拟跟踪的投标项目，由经营部组织购买和编制资格预审文件，在接到业主的资格预审合格通知后向业主传递投标意向并购买标书。内部市场分别由两地片区项目部直接负责，外部市场由经营部负责。 6.4.3投标文件评审 投标文件评审的目的：确定该项目投标的可操作性，决定是继续投标还是提前放弃投标。 招标文件评审主要内容：业主经营动态、项目资金到位情况、项目规模、技术难度、公司对招标文件强制性要求的满足程度、中标后的现金投入量、变更与索赔条款的限制因素、有无低价倾向及与中介方的合作方式等。 在购回招标文件后，先由经营部经理组织项目跟踪联络人评审签署意见，再上报主管副总经理审核或审批 评审过程的书面记录招标文件评审表由经营部存档。 评审招标文件需要相关部门配合的由经营部负责人提出