向经销商推销：企业销售通路的开发与管理教学讲义.ppt

业务员的基本工作 1．先期市场调查 2．制定销售计划 3．经销商的开发 4．新客户的开拓访问 5．日常访问 6．接受订货访问 7．交货 8．收回货款 9．售后服务 10．与总公司联系 11．销售报告 12．销售分析、销售统计 影响业务员销售业绩的因素 1、该领域的市场潜量：指该市场的可能的购买潜力，即包括人数、金额、数量 2、该领域的工作负荷：由于各领域的顾客数量、分布状况、交往方式及服务需求不同，地理特性一样，要取得相同的销售量，需要不一样的努力程度 3、业务员的经验：经验可以指导业务员找对的时间、对的推销对象、用对的方式去接近、展示、说服顾客，达成交易 4、业务员的努力程度：业务员是否在扎扎实实地做销售工作 5、公司在该领域的经验：指企业对该领域过去所投入的时间、努力、口牌、知名度，可以用该领域的市场占有率作代表 6、公司对该领域所提供的资源：即企业对该领域的市场调查资料、促销活动，对消费者、经销商所作的激励措施，乃至于各种销售工具的支援 影响销售业绩的因素尽管很多，但业务员本身的动机、工作努力及经验仍是主要的。因为，“销售活动最重要的组成要素是人”。 失败业务员的通病 1．手中拥有的客户数量不多 2．抱怨、借口特别多 3．依赖心十分强烈 4．安于现状 5．半途而废 6．对推销工作没有自豪感 7．不遵守诺言 8．容易与顾客产生问题 企业市场开发行为特性 1、从定价策略的差异性来看：有两种典型模式 （1）高价位进入 （2）低价位进入 2、从营销模式的差异性来看，有两种典型模式： （1）炒作式 （2）稳健式 3．从市场类型的差异性来看，有两种典型模式： （1）全面开花式 （2）堡垒式 4．从广告策略的差异性来看，有四种典型模式： （1）立体推进式 （2）高举高打式 （3）地面推进式 （4）特殊策略式 市场开发的模式 推销——重点：经销商 拉销——重点：消费者 直销加经销——重点：零售商（倒着做渠道） 市场开发程序 1．调查 市场规模：顾客数量、潜在需要 市场动向：市场走势 市场特性：风俗、习惯 进入阻力：竞争对手的销售网点、价格政策、合作条件 (1)了解市场： （2）商品 商品在市场上的适应性：依据销售实绩或顾客的批评 商品别销售情形的好坏与其原因：特别畅销与最差的商品 顾客的要求：进行访问 关联商品的市场状况 价格：顾客对价格的反应 （3）经销商 经销商的总体情况 重要的经销商资料 按业态分的通路情况 客户的意见和满意程度 客户对企业的配合程度，如价格的维持程度 销售情形、库存情况 （4）竞争对手的情况 竞争对手的市场占有率 顾客的批评意见 与自己推销的产品优劣的比较 产品特性 价格 销售网络 交易条件 新产品的动向 促销方法 售后服务制度 重点产品的销售额、销售量及其动向 9、企业是如何处理顾客抱怨的？ 我们临时处理 对有关的抱怨进行分析并系统地处理 有处理抱怨的政策以确保不再发生抱怨。我们努力做到零缺陷 10、企业是否经常评价对顾客的服务，并不断地改进？ 没有，从来没有 我们判断服务不完善的地方，但不系统 我们一直努力改善对顾客的顾客 判定标准： 其中：回答（1），得0分；回答（2），得1分；回答3，得2分。 15－20 优秀 10－14 良好 5－9 一般 0－4 差 双赢销售模式 厂家给经销商造成风险 厂家产品的质量存在问题 厂家调价，致使市价低于经销商当初的进货价 厂家的广告或营销方式被指责为违法，产品形象受损，导致经销商的投入得不到应有的回报 有些厂家不善于控制货流和价格，致使个别经销商窜货或降价倾销，“掠夺”其它经销商的市场 厂家供货不及时，致使经销商投入浪费 厂家没有兑现或及时兑现所承诺的广告费、奖金等 厂家“过河拆桥”，寻求能给厂家支持更多的经销商，老经销商打下的江山白白送人 一些厂家在经销商遇到问题和困难，需要厂家支持时，却千百方百计地推卸责任，服务不到位，等等 厂家对经销商的业务政策制定 一、了解经销商的要求 经销商对利益的考虑包括： （1）经营利润率 （2）经营难度（市场需求） （3）厂家支持与服务水平 （4）厂家的管理水平（市场控制力） （5）厂家的长期承诺 （6）资金需求和付款方式，等 具体来说，经销商的动机包括: ——销售额和利润 ——更快的货物周转、更高的商品流转速度 ——商品具有吸引力（商品的价值、品种齐全、时兴、流行、廉价供应、优先权） ——竞争的欲望（对竞争对手的妒忌、不让竞争对手获益、不让竞争对手居优先地位） ——吸引购买力强的消费者 ——重新赢得被夺走的客户 ——保持老客户 ——赢得新客户 ——健康：不因索赔而恼火；由于供货方的合作而不必消耗、分散太多的精力 ——价格和折扣 ——降低费用：办公费用、人员费用等