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百威营销策划书 　　篇一：百威啤酒市场渠道策划书1 　　百威啤酒淄博市场渠道策划书  　　一、前言  　　百威啤酒已经成为中国知名度最高、销售量最大的洋品牌啤酒，销售网络遍及全国各大城市，占居了中国高档啤酒市场相当大的份额，尤其是高档酒楼、涉外宾馆、高级舞厅、的厅等几乎是清一色的百威。  　　百威啤酒欲在XX年夏天打入淄博市场，主要会从渠道方面入手进行市场开拓。通过对淄博啤酒市场的环境分析和SWOT分析来确定百威啤酒的渠道目标、渠道战略和渠道政策，以选择合适的销售渠道来扩大百威啤酒的市场占有率。  　　二、环境分析  　　淄博作为鲁中地区的核心城市，其庞大的啤酒消费市场历来被各大啤酒制造商列为争夺的重要目标。据统计，目前，像青岛、崂山、绿兰莎、柳泉、银麦、雪花、燕京、百威、蓝带啤酒等活跃在淄博销售终端的国内外知名品牌不下十余个，在各区县商超陈列的品类则更多的难以统计。由于消费市场容量庞大，这几年淄博啤酒市场的成长也一直伴随着各大品牌之间的激烈竞争，众多的外来品牌纷纷进入淄博的主流消费市场，各自在不同地带争取到一部分细分市场。  　　但是，作为我国啤酒业另外两大巨头的燕京啤酒和雪花啤酒的实力也绝对不容小觑。  　　燕京啤酒凭借刚刚由国家知识产权局颁发的国内唯一关于无醇啤酒的发明专利,宣布投入巨资引进一套无醇生产线。据悉,公司将进一步开发无醇啤酒新产品,以此抢占更多的消费人群。  　　雪花啤酒则已经有深入山东市场的动向。虽然雪花啤酒之前在山东省没有任何啤酒厂，但去年雪花啤酒在当地的销量约达到8万千升。雪花啤酒已于今年三月中旬以亿元人民币收购了山东琥珀啤酒厂，意在杀入青岛啤酒的大本营。此项收购将使雪花啤酒在山东省拥有首个生产基地，以覆盖山东省北部的大部分城市，该次收购也被业内认为是其向对手青岛啤酒发出的挑衅。  　　青岛啤酒始于1903年，口感纯正，品质优良，被称为“百年经典”而享誉国内外。和雪花啤酒目前大举扩张不同，青岛啤酒仍然在严格控制资本性支出。目前，青岛啤酒将把有限的资本投入聚焦于质量提高、效率改进、节能降耗以及安全环保项目，严控资本投入式产能扩张。据透露，近几年每年的经营性净现金流量都高达10亿元以上。  　　本土的绿兰莎啤酒凭借其优越的地理位置和终端网络销量尾随其后，采  　　用高山泉水酿造的绿兰莎啤酒不仅仅比一般的水源品质优异，也比普通的矿泉水更适合酿造最优质的啤酒。该公司高薪聘请德国最大的啤酒公司DAB公司的啤酒专家为公司生产顾问，抓生产重管理，不断扩大生产规模，改善产品结构，提高综合竞争力，所生产的绿色生态绿兰莎啤酒，酒液清亮透明，泡沫洁白细腻，低糖低酒精，深受广大消费者喜爱，产品不仅牢牢占领鲁中市场。  　　所以在未来的几年内，淄博啤酒市场的格局变动可能性还是很大的。  　　三、SWOT分析 　　优势： 　　无论是在美国还是在中国，百威啤酒引以为豪的是只采用质量最佳的纯天然原料，以严谨工艺控制，通过自然发酵，低温储藏而成。百威啤酒用料筛选严，要求高，整个工艺流程不使用任何人造成分、添加剂或防腐剂。百威啤酒将酿造视为传统工艺和现代技术的有机结合，这种对质量的严格要求和精益求精造成了百威啤酒良好的口碑。  　　劣势：  　　百威是美国品牌，但国内的百威只是武汉的百威分厂所生产。欧洲的啤酒有一种味道越来越趋向淡苦味的倾向，而百威却一直保留其美国式啤酒口味的尊严，且这种口味更加适合与亚洲消费群体的品味。但是它很少推出新品及其纪念产品，一直秉承着最基本的两种产品，只有冰啤和普通版在包装及瓶体设计上有一些新的尝试。  　　机会：  　　在鲁中地区，淄博消费者有着较高的酒文化修养和较强的地域情结，对地产啤酒的消费忠诚度相对较高，这为新品牌的进入增加了难度。但一旦拓开淄博市场，外地品牌在淄博的市场前景和可持续性发展将会很诱人，青岛啤酒就是最好的佐证。整个市场消费最多的就是绿兰莎、青岛、崂山、柳泉、燕京、雪花等系列。当然进口酒在市场上也占有一定的份额，最常见的就有百威、德贝、墨西哥的科罗娜及其日本的麒麟等，也以黑啤居多。一些酒吧夜店还是以蓝带、冰纯嘉士伯、喜力等最为多见。  　　威胁：  　　近年来，淄博啤酒市场的内战异常激烈，加之雪花、哈啤等品牌的强行进入和洋品牌的虎视眈眈，整个啤酒市场正由“内战”转向“混战”，局势更加复杂。由于啤酒品牌众多，造成销售渠道拥挤。在常规状态下，一般的餐饮渠道大都有几个啤酒品牌，除了高端产品外，就外地品牌而言，销售较好的多为知名品牌。在餐饮渠道的竞争主要体现在买店上，几乎所有品牌都在搞买店活动。同时，促销手段也非常多，除返利和扣点外，送礼品、送现金等形式也很多，当然，盖奖促销更是少不了。  　　四、渠道目标 在市场开拓期，按计划实施，有序进行市场拓展，