不确定时代下营销赢思维营销实战与创新教学讲义.pptVIP

不确定时代下营销赢思维  －－营销实战与创新 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 第一种，关于利润。 因为我们有利润，所以做企业追求利润最大化，股东权益最大化。 第二种，关于需求。 因为我们满足了客户的需求，因为客户是我们的上帝。 两种有利于中国企业做营销的经营思想 做企业的根本利益就是为了追求利润最大化？ 原有经营思想的反思 修整 1.关于两种经营思想的修正 德鲁克：那些把眼光紧紧盯在高额利润上的企业，总有一天是没有利润可赚的。 《基业常青》：企业利润就像人体需要的氧气、食物和水一样，没有它们，就没有生命。但是这些不是生命的目的和意义。 企业完成了一个经营目的，自然而然的回报叫做利润，但是企业目的本身不是利润。 与其把眼光放在高额利润上，不如把眼光放在企业的现金流上更现实。 企业为什么可以生存，为什么发展？ 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 能不能获得很好的资产收益率 能否持续的成长 能否产生现金 2.赚钱的生意必须包含的因素 伯乐相马的故事 资产收益率＝利润率×周转率 所处的行业还有成长的空间，尽量做到专业化。 没有成长空间，就要先考虑国际化，再考虑多元化。 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 3.经营企业的三原则 达尔文：什么物种能够剩下来？不是那么巨大的，也不是那些最强的，而是最能适应环境的。 什么企业能够剩下来？是不出错和少出错的。 把握住稳健经营的原则： 一、进入较稳健行业，做企业不是赌博。 二、现金流对企业的重要性就像血液对人的重要性一样，怎么抓都不过分。 现金流第一，利润第二，规模第三。 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 4.利润与份额的关系 什么是我的现金流产品？ 什么是我的份额产品？ 什么是我的利润产品？ 老子《道德经》：高必以下为基，贵必以贱为本。 一定要搞清自己的产品线，份额线和利润线，然后打出节奏来。 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 5.关于追求份额 案例：双鹿－－农村专家 首先找到一个细分领域，最好这里的竞争不太激烈。 然后做一个独特的核心竞争力，把成本优势结合起来：一是劳动密集，二是智力密集，三是资本密集。 把当地的资源充分利用好。 用企业家精神配置关键生产力。 细分市场第一、区域市场第一 案例：新疆金风科技 如果为了追求今天所谓的高额利润，而丢掉了份额，甚至连客户群都丢掉了，那么就算今天挣得了高额利润，也只是昙花一现，这就是份额的战略价值。 份额就是市场占有率，要做就做两个第一：细分市场做第一，区域市场做第一。 案例：广东某农药企业 赢在价值 赢在竞争 赢在渠道 赢在整合 6.关于顾客 所谓营销就是发现顾客的需求，满足顾客的需求，创造顾客的需求。 率先发现需求，率先满足需求，率先创造需求的企业往往叫做先烈，有很多已经倒在半道上成为了别人前进过程的肥料。 就算发现了顾客的需求也一定要想清楚：你给对手设置的障碍是什么？ 营销的起点是竞争，企业应该在研究的基础上再去研究顾客需求，因为这样就有了现实的存在。所以，竞争是第一位的，顾客是第二位的。 顾客VS竞争 满足顾客的需求，顾客就会忠诚你吗？ 没有谁天生是上帝的，谁稀缺谁就是上帝。所以，要把咱们变成稀缺资源，而不是讨好顾客。 铁矿石的博弈案例。 顾客满意是手段不是目的，顾客忠诚才是真正的目的。 不一定是顾客最满意才忠诚，是顾客没有选择的余地的时候，他才是最忠诚的。 营销努力的方向（营销的本质）是持续不断地超越竞争对手，始终比对手好那么一点点，让我的顾客别无选择，让他的需求不得不落在我的身上，他才是最忠诚的。 韩非子：圣人之治国也，固有使人不得不爱我之道，而不持人之以爱为我也。持人之以爱为我者危矣，持吾不可不为者安矣。 绝对不要依靠我和我的顾客的关系来卖我的产品。关系是润滑剂，不是黏合剂。利乐公司案例。 满足需求VS顾客忠诚 PPG公司案例 7.现代营销的趋势 购买代价之冰山 经济危机来了，价格因素变得从没这么重要过，所以一定要为顾客降低成本。华为 我们要么提供解决顾客问题的功能，要么减少了顾客的购买代价。王永庆案例 购买代价就是一座冰山，露在海面上的叫价格，在海面下的叫成本，比如时间成本、精力成本、机会成本、体力成本等。 价值创新：找到蓝海 价值创新：蓝海不是天上掉下来的，是在红海拓展现有产业边界找到的。 价值创新意味着降低成本、提高效率，增加效益。 价值创新的四个步骤：第一步，忘掉你现在卖的什么产业。第二步，定义我的顾客是谁。第三步，发现我的顾客在生产生活过程中的问题。第四部，发掘新的补充帮他解决这个问题。山东六合饲料公司案例。 在信息对成的年代，营销重产品创新而非概念炒作 有形的产品加无形的服务，叫做整体解决方案。 与卖思路不同，卖解决方案的目的是为了把客户的重要功