供应商合同的介绍与如何谈判-采购篇.pptVIP

谈判的准备工作 4 A、谈判的准备 供应商谈判记录.doc 谈判的准备工作 4 A、谈判的准备 记住： 你准备的越多，你赢的几率越大 花在准备的时间越多,谈判的效率越大 不要 没有准备就去谈判 粗糙的准备 谈判的准备工作 4 B、谈判的种类  ■ 对抗性谈判 (零“和”谈判，竞争性谈判)  ■ 合作性谈判 (“双赢”谈判 ) 谈判的准备工作 4 B、谈判的种类 谈判的准备工作 4 C、谈判的规则及理念 谈判规则： 在自己的办公场所谈判 合理规划谈判时间 与决策者谈判 信心——无极限 礼貌但不伤害 又听又看 合理运用肢体语言，以及关注你的对手的肢体动作 控制时间不宜太长 及时撤离 当碰到难题时，先搁置在一边，进行下一个议题谈判，不要死盯不放 安排几分钟的中断，在一些极端的场合下，停止谈判，并且设定一次新的安排 从不签署一个坏的协议。当在谈判中不能实现会议目标时，确认供应商反映了所有的信息内容后，在下一次谈判中重新再谈，而不作出同意的选择。 不要让谈判对手紧张。如果他不警觉，就容易实现你的谈判目标。 用“我要”，不用“我希望” 谈判的准备工作 4 C、谈判的规则及理念 切忌 在没有温习过上一次谈判结果的情况下，参加谈判 不要迟到 不要冲动 说没有用的话 急躁 不要不友好 谈判的准备工作 4 C、谈判的规则及理念 永不满足 没有极限 遵守承诺 谈判的准备工作 4 C、谈判的规则及理念 谈判的理念 谈判中会使用的策略与技巧 5 谈判中会使用的策略与技巧 5 A、不同类型的谈判策略 B、价格谈判策略 C、谈判技巧 谈判中会使用的策略与技巧 5 A、谈判策略 一、合作型谈判策略 ◆ 精诚所至 ◆ 充分假设 ◆ 润滑剂策略 ◆ 游刃有余 ◆ 把握契机 二、对抗型谈判策略 ◆ 最后期限法 ◆ 声东击西 ◆ 疲劳策略 ◆ 得寸进尺 ◆ 既成事实 谈判中会使用的策略与技巧 5 B、价格谈判策略 投石问路 常用的“石头”有： (1)如果我们保证今年的销售会比去年递增15%，你们的价格优惠是多少? (2)如果我们采取现金支付或者缩短付款账期的形式；你们的产品价格会有什么差别? (3)我们如果增加你们的单品数量，能否在费用上再增加些？ (4)如果我们可以为你们的产品提供为期3个月的特殊陈列，你们可否增加费用或降低价格？ (5)如果我们按目前的价格进货，是否可以再提供2%的销售返利? 帐期90天 帐期60天 帐期45天 帐期30天 帐期15天 现付 回马枪 你希望以帐期45天 得帐期15天的价格 谈判中会使用的策略与技巧 5 B、价格谈判策略 有取舍的让步 (1)不作无谓的让步； (2)让步要让得恰到好处； (3)有节奏的缓慢让步； (4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回； (5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易； (6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法； (7)让步的目标，必须反复明确； (8)在接受对方让步时应心安理得。 B、价格谈判策略 谈判中会使用的策略与技巧 5 让步的方法 错误一：避免等额让步 ￥250、 ￥200 、￥150、 ￥100 ； 错误二：避免在最后一步中让价太高 ￥ 600、 ￥ 400、 ￥ 0、 ￥ 0 ； 错误三：起步全让光 ￥ 1000、 ￥ 0、 ￥ 0、 ￥ 0 错误四：先少后多 ￥ 100、 ￥ 200、 ￥ 300、 ￥ 400 合适的让价：？？？？？？？？？？ B、价格谈判策略 谈判中会使用的策略与技巧 5 目标分解 费用还有其它名称，例如：销售奖励金、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、新品上市、上架费、希望资金、条码费、周年庆等等，所有这些都是受欢迎的。 谈判中会使用的策略与技巧 5 B、价格谈判策略 想占便宜 怀疑，对采购人员不信任 过去的经验、害怕被骗 合同条件便宜可以炫耀。 听信他人的言语 与竞争品牌的条件比较 B、价格谈判策略 谈判中会使用的策略与技巧 5 谈判对手的价格谈判心理 谈判中会使用的策略与技巧 5 C、谈判技巧 积极主