市场-营销管理过程完整版.docVIP

市场营销管理过程 5.1营销目标 经过努力，成为我们所做行业领域中的第一 成为政府、运营商和消费者依赖的企业 成为能够吸引和保留优秀人才的最佳雇主 5.2实现营销目标的战略选择 5.2.1市场定位 产品定位：节能、高效、环保、便捷、舒适 企业定位：致力于打造民族第一桌椅品牌 竞争定位：初期打开国内市场，中后期进军国际市场 消费者定位：高校、培训机构、与政府、救援机构合作 图5-1 市场营销管理企业战略：企业使命 企业战略： 企业使命 企业目标 业务组合 发展战略 分析： 宏观环境 微观环境 市场分析 消费者分析 竞争行业分析 公司分析 实施： 组织 预算 指挥 激励 评价： 协调 控制 市场营销信息系统 市场营销调研系统 市场营销决策辅助系统 营销目标 销售额 市场占有 树立形象 市场开发 市场选择： 市场细分 目标市场选择 市场定位 营销组合 产品 价格 渠道 促销 市场营销计划 5.2.2制定营销战略计划 市场营销战略的制定和实施程序 市场细分 确定营销组合 实施计划 检测评估 (1)市场细分 市场不是单一、拥有同质需求的顾客，而是多样、异质的团体，所以市场细分能及时发现新的市场机会，也能更好地满足市场需求；既能更充分地发挥企业优势、又能为企业选定目标市场提供条件，奠定基础。 基于上一部分关于多功能桌椅及一体化折叠式应急教室市场现状及前景的分析，遵循可衡量性、可盈利性、可进入性、差异性以及相对稳定性的市场细分原则，根据目标人群及用户规模，将该系统所要面向的使用客户具体细分,如下： 目标市场 核心产品 第一目标市场 走进校园，与高等院校合作，提供桌椅逐步改善学生的学习，并适应新型的教育模式。 第二目标市场 与各种培训机构合作，进行桌椅的提供，比如学习类培训机构、考研班、在职员工合作等，大大提高培训机构的场地多功能性和教学上的多样性。 第三目标市场 与政府或是相关救援机构合作，试点推广一体化折叠式应急教室，为灾区孩子提供应急的教室。 (2)目标市场的选定 一期目标市场：北京、上海、广州、西安、重庆、成都、武汉这些高校云集的地区，培训机构也相对较多。由于该公司的厂址设置在保定郊区，所以保定及其周边也是我们的一期市场。 二期目标市场：香港，台湾，东南亚国家是面向世界的窗口之一，可以作为进军韩国，日本等经济发达国家的跳板。在战略规划中后期寻找国外代理商，代销公司产品，稳步开拓海外市场。 (3)市场营销组合 定价：竞争导向分销：直接销售 定价：竞争导向 分销：直接销售 产品：技术领先，成本低 产品：技术领先，成本低 顾客需求市场营销 顾客需求 市场 营销 成本 成本 方便政府：支持优质的教学资源 方便 政府：支持优质的教学资源 促销：广告推广沟通 促销：广告推广 沟通 公共关系：华电校友 公共关系：华电校友与家庭人脉 图5-2 市场营销组合6P+4C图 产品策略 开发期引进期 开发期 引进期 成熟期 衰退期 成长期 销售曲线 利润曲线 时间 图6-3 产品生命周期曲线 为迅速将我们的产品推向市场，树立品牌形象，我公司将在不同的阶段分别采取不同的销售策略占领市场： 阶段 产品导入阶段 市场成长阶段 市场成熟阶段 市场衰退阶段 策略 在公司产品全面推向市场前，为使用户能尽快了解并接受该公司产品，公司将采取产品试用的策略，通过让用户充分感受本公司产品和其他同类产品的比较，以体现该产品的优越性。 此阶段产品将大批量生产，市场份额扩大，竞争显得激烈。在服务、产品质量等方面提供产品的附加价值；建立品牌知名度；增加分销渠道，在全国建立销售网络。 该阶段销售量已近饱和，增长率和利润开始呈下降趋势，竞争激烈，加强产品的更新换代，并为客户提供专业化服务。 公司在成长期和成熟期始终坚持以科技创新为宗旨，积极开发新项目、新产品，力争延缓衰退期的到来，同时正确引导公司产业转型。 产品定位——节能、高效、环保、便捷、舒适 送货 安装 送货 安装 质 量 保 证 保修 信用 质量 包装 品 牌 特色 款式 满足消费者需求功能 形 式 产 品 核 心 产 品 附 加 产 品 图5-4 产品整体概念 ★核心产品： “质量是产品的生命，更是公司的生命”永远是 的经营理念！ “高效、节能、绿色、环保、舒适、便捷”永远是我们 的产品特点！ “款式量身定做”，公司将全面配合用户的使用环境，设计