销售性格和客户心理分析.pptVIP

怎样做好销售（2） 客户心理分析（7） 消费者购买流程： 信息有哪些信誉好的足球投注网站：使消费者在信息的海洋中对我们的品牌产生联系（宣传与广告） 评估选择：根据消费者的价值观、所属阶层、收入、个性与偏等 客户心理分析（8） 不同性格的消费者对应的策略 事 人 外向 内向 力量型 分析型 平和型 活泼型 服务 赞美 征询 解说 第一部分：性格理解 第二部分：性格分类 第三部分：性格与销售 第四部分：客户心理分析 第五部分：怎样做好销售 第六部分：做一个优秀的营销人 目 录 思考力——万力之源（为什么“忙”） 执行力——策略保障（不贰过） 沟通力——催化剂（口乃心之门户） 思考力 行动力 沟通力 怎样做好销售（1） 销售思考什么？ 销售计划与规划（制定计划的SMART原则） 工作思路步骤与方法（行动方案） 市场增长点（区域、品项、渠道、终端、消费者深挖） 困惑点与问题管理、居安思危（怎样可持续） 投入、费用与产出比等（效益怎样） 如：终端覆盖率低怎样提升等 怎样做好销售（3） 提高销售执行力？ 不找借口、不找理由，一次性将事情做好，追求零缺点工作 只能成功，不能失败，做事不要给自己留有余地，不能重来 今天的事今天办 1、沃尔码的24小时制度 2、夏季集训铺市期间当天带货必须卖完，当天计划网点数必须开发到位。 所有的事认真办 认真办事能打动客户的心：理货（带抹布），没有小事、没有平凡的岗位 以团队利益为重：局部服从整体、个人服从集体 怎样做好销售（4） 提高销售沟通力？ 把握四句话： 有话要说、有话敢说、有话能说、有话会说 用好四神汤： 请、谢谢、对不起、让我来吧 保持沟通距离： 15厘米以内——亲密空间 15至46厘米——个人空间 46至120厘米——社交空间 3米以外——公众空间（沃尔玛的三米微笑原则） 掌握三十六字： 目标、自信、准备、主动、形象、真诚、微笑、 观察、聆听、询问、细节、分寸、目视、夸奖、 幽默、智识、机敏、尊重 第一部分：性格理解 第二部分：性格分类 第三部分：性格与销售 第四部分：客户心理分析 第五部分：怎样做好销售 第六部分：做一个优秀的营销人 目 录 拥有一个好的心态 做一个优秀的营销人（1） 戏说营销人： “朝为卖货郎，暮登天子堂”； “身上背着冒牌破包，兜里揣着200零钞，远看像归国华侨，近看像港澳台胞，老远就挥手致意，见面就点头哈腰，递上名片----原来是市场营销”；　 “吹得比拉登还大、吃得比猪还少、干得比牛还多、起得比鸡还早、睡得比小姐还晚”。 自信、坚韧、真诚、责任、积极、归零 做一个优秀的营销人（2） 养成一些好的习惯 习惯于制定计划（行动之前的计划） 善于时间管理（节约时间、善用时间） 良好的卫生习惯、保护好身体、锻炼好身体 沉得下去，既能识大局，又会做小事 勤于学习，总结提高、不断进步、与时俱进 销售性格与客户心理分析 万国栋 2009年08月 现代人的性格： 对人不知—— 对己不能—— 对事不愿—— 对物不懂—— 从“斗地主”中看性格： 急性子—— 慢性子—— 怎样把握小王的性格？ 本课程要解决的问题： 思想产生——； 行为养成——； 习惯改变——； 性格决定——。 性格决定销售？ 销售者的性格决定销售风格？ 销售者的性格与客户心理共振？ 认识自己？ 怎样做好销售？怎样做一个优秀的营销人？ 目 录 第一部分：性格理解 第二部分：性格分类 第三部分：性格与销售 第四部分：客户心理分析 第五部分：怎样做好销售 第六部分：做一个优秀的营销人 性格理解（1） 人生三难： 认识自己难（SWOT分析） 忘却难 放弃难 认识自己从性格开始，你了解自己吗？（ 济慈与马克思 ） “孔融让梨”、“守株待兔”、“刻舟求剑”，请说说他们的性格。 性格理解（2） 性格：是表现在人对现实的态度以及与之相适应的行为习惯方面的个性心理特征 性格是人对现实的态度和行为方式概括化与定型化的结果（雷锋的为人民服务） 性格是指一个人独特的稳定的个性心理（司马懿在“空城计”中的失败） 性格是个性特征中最具核心意义的心理特征（关羽性格的核心） 性格理解（3） 性格：是一个人人生观、价值观、道德观的集中体现 性格有好坏之分 好的性格：勤劳、勇敢、奉献 坏的性格：懒惰、懦弱、自私 性格对人生其它方面有较大影响 能力：勤能补拙 气质：勇敢与自信 性格理解（4） 性格理解偏差： 江山易改、秉性难移？（环境变化、时间推移） 同一性格特征在不同人身上的表现一样？（同样是热爱集体，表现形式不一样） 希望找到与自己性格一样的人？（可以克隆人，但不可以克隆性格） 画虎画皮难画骨，知人知面不知心？（与经销商的相处） 目 录 第一部分：性格理解 第二部分：性格分类 第三部分：性格与销售 第四部