业务员培训介绍手册2.pptVIP

如何成为优秀业务员2 基本素质 第一章：基本素质 每个人都希望自己的能力不断提高，业务员当然也不例外。 但是，业务员怎样才能让自己的能力得到提高呢？最重要的是从基 本知识学起，诸如专业术语等，只有这样，才能取得成功。 第一节成为业务高手应具备的素质 第二节自我管理应具备的素质 第三节开展业务应具备的素质 第四节业务员应遵循的礼仪 第一章：基本素质 第一节成为业务高手应具备的素质 一、业务高手的经验 经验是业务员提高自身能力、辨别真伪的法宝，业务高手应具备下列经验 1用正当服务赢得生意 做生意，竞争是无法避免的，但是竞争必须正当合理。许多厂商在有限的商场展开激烈竞争 时，他们的业务员很容易只顾眼前，或附送大奖，或做疯狂折扣，想尽办法要扩大自己的地盘，使 自己在市场上占尽优势，其实，这样是错误的。 有一句话叫“人各有所好”，你喜欢的，不一定就是他喜欢的。有人喜欢那个人鼻子的形 状，也有人讨厌。如果同一个地方有两家咖啡店，便可随顾客的喜好，自然分成两种不同的顾客 群。如果想把顾客独占，或打折扣或多送打火机，是徒劳无功的。因此，业务员为了使大家都能顺 利经营，必须尊重各人的喜好，发挥各自的特性。 业务员倘若没有这种想法，一味想尽办法独占市场，就必然使商界陷入无法收拾的混乱局面。 所以，我们要用品质和正当服务来取胜，进而促进整个商界的繁荣。 第一章：基本素质 2让老顾客带来新顾客 从事推销的人，谁不希望顾客尽量增加呢?但这绝不是一件容易的事。你必须随时考虑各种策 略，不断努力，才能达到目的。不过，如果业务员敬业的精神强，即使不积极地去争取，顾客也会 自动上门。因为老顾客对你经营的商店抱有好感，会为你带来新的顾客。例如，有一位顾客对他的 朋友说：“我经常在那家商店买东西。他们很亲切而且周到，我对他们很有好感。”如果这话说得 很真诚，那位朋友一定会说：“既然你这么说，一定不会有问题。我也去试试看。”结果他必会光 临。这对业务员来说，就等于是别人为你开了财路。 基于这种想法，业务员平时不断地设法争取新的顾客，固然重要，但更应留住老顾客。只要能好 好地留住每一位老顾客，或许能因此而增加更多新的顾客；相反地，失去了一位老顾客，则可能使 你失去许多新顾客上门的机会，业务员绝不能缺少这种信念。 第一章：基本素质 3站在对方的立场去衡量 业务员要先衡量自己所经销的商品，然后信心十足地销售，这已经可以作为一条 经验来谈。不过，也应该站在消费者或代表顾客采购者的立场，去衡量商品的内 容，不能采取无所谓的态度。经办推销的人，通常应该分别检查商品的品质如何、 价钱是否合理、需要多少数量、该在什么时候买进等问题，尽量符合顾客的需要。 因此，如果你把推销当做是自己在代表顾客采购，那就随时想到顾客现在需要 什么，需要的是哪类东西，这样才能提供让顾客满意的建议。例如，一位太太为了 做晚饭而到鱼店买鱼，鱼店老板了解她的需要而建议她说：“太太，这种鱼现在正 是时候，而且价钱也不贵。相信你的先生一定喜欢。”这种适当的意见，必定会被 对方采纳，生意也就会成交了。如此，不仅能使顾客满意货品，店里的生意也一定 不会差。 许多业务员往往会为了公司利益，贪图便宜而一味地要求供货方减价。这虽是人之常情，却 并不是正常的现象。因为，必须以双方满意，且互相受益的方式买卖，否则无法保持交易，结果 彼此都不会有好处。因此，应该以替顾客采买物品的态度，一方面必须坚持公道的买卖原则，另 一方面也要注重商品的品质，这样才能皆大欢喜。 第一章：基本素质 4推销货品要像嫁女儿 到了结婚年龄时，有许多父母就得把女儿出嫁。眼看着费尽心血养育的可爱的女 儿，已经成年而将开始自立，在他们的内心，必有不愿女儿离开的寂寞感、有缘得到新 姻亲的喜悦，以及愿她永远幸福的祈望等感触交错着。 在女儿出嫁之后，父母则会随时关心她婚后的生活是否美满。他们担心：是否对方 的家人都喜欢她?她是否精神饱满地做事? 对业务员来说也是一样，每天所经手的商品，就像自己多年来费尽心血来养育的女 儿。顾客购置商品，就等于娶了个自己的女儿，所以，商店与顾客之间就成姻亲。 如果能这样想，那么自然就会关心顾客的需要，会重视商品是否合顾客的心意。如 此，必然会对出售的商品质量关切，例如，会想到：“顾客使用后是否会觉得满 意?”“到底有没有发生故障?”有时甚至会起“我既然到了这附近，干脆就去听听他们 的意见吧!”的念头，并付诸行动。这种心情，是跟嫁了女儿依依不舍的心情是一样 的。如果每天都能抱着这种态度做买卖，就能跟顾客建立超越纯粹买卖关系的信赖感。 一旦到了这种程度，必会受顾客的欢迎，进而使生意日益兴隆。希望广大业务员能