美规车质保外部培训--经销商4.pptxVIP

易车质保为经销商销售与维修保驾护航;目录;再好的车 也会在意想不到的时候出故障;什么是汽车质保？;非中规车质保 产品要点;目录;汽车质保的销售模式; 质保的好处 - 对非中规销售商 规避风险 拉动销售量 降低经营管理成本 提升企业信誉与形象 ;汽车延保的概念;汽车延保的概念;汽车延保的概念;汽车延保的概念;车延保产品介绍;车延保产品介绍;汽车延保的概念;车延保项目背景 – 国内;汽车延保的概念 – 维修店店利润分析 ;汽车延保的概念 – 系统支持;汽车延保的概念 -营销方案;目录;汽车延保的销售模式;汽车延保的销售模式 -- 合同;目录;;主动出击! 全方位多角度的询问! 创造客户需求!;汽车延保激励方法 – 话术;话术 1 -- 100%开口率， 销售顾问 要让每一位潜在客户知道这个产品;话术 2 延保与车价捆绑销售; 标签上的车价含延保价格，车价应分层显示 ;销售顾问： 这辆车的价格是人民币18.5万，同时附赠5年的延保，意味着在接下来的五年里，免费更换任何因机械或电气原因遭到损坏的部件;话术 3 车辆使用期限; ;话术 4 询问顾客购车目的;销售顾问： 您买这台车主要目的是什么？ 顾客： 为了接送孩子，上下班，出游方便。。。 销售顾问: 车是大部分家庭的一项大额投资，您的爱车如果能保持在一个良好的行驶状态，将会给您的生活带来很大的便利，使这笔投资物有所值，原厂的保修以及延保计划的组合就是为了让您的爱车既能保持良好的使用性能，又事先锁定了您的维修成本。;话术 5 询问顾客驾驶经验;销售顾问： 您的驾龄有多久了？ 顾客： N年了，我之前的车开了很多公里数也没有出过什么大问题 销售顾问： 非常佩服您的驾驶技术。您一定非常会爱惜您的车。但是就像我们买医疗保险一样,并不希望自己生病，我们买延长保修购买延长保修也是一个风险控制手段，是车的一份远期医疗保险，车不一定会出故障，但您在开车的时候少了很多后顾之忧，偶尔把车借给他人使用也放心。 ;销售顾问： 您的驾龄有多久了？ 顾客： 这是我的第一部车，可我觉得原厂2年/6万公里的保修已经足够了 销售顾问： 车的故障率同驾驶习惯、使用环境、保养程度等有关。虽然这款车的返修率低，但鉴于很多地区路况不佳，新手驾驶习惯不好，而且还可能会借给朋友开，故障率就会增加。 2年/6万公里之后的1-2年或6-8万公里是车辆的关键里程区间，车辆在这个时间段发生首次大件故障的可能性会比之前有显著的提高。您将保修期延长到5年/12万公里可以有效的规避这个风险。 正因为有太多不确定因素，建议小小投入。购买一个保障 ;话术6 询问客户对维修成本的承受力 ;销售顾问： 如果车发生了故障，您能接受的维修成本是多少？ 顾客： 5000? 10000? 销售顾问： 列出该款车三大件的价格（事实上一旦发生故障，5000块钱很难摆平） 发动机： 。。。 与车险比较，一年期的延长保修的价格只有一年车险的1/3到1/4 花费1/2到1/3的维修预算，即可锁定将来的维修费用，还不限次数 一次性支付，不会随维修的增加而增加费用 年数买得越多越合适，两年延保的价格不到一年的2倍。可是维修的故障可能性是随着车辆的使用年限而逐年递增的。;话术7 询问客户对相关产品的了解 ;销售顾问： 延保不是一个新鲜产品，家用电器，电子产品的延保，您买过吗？ 顾客： 买过/没买过，见过 销售顾问： 市面上已有多种汽车的延保产品，您了解过吗？ 顾客： 买过/没买过，只见过 销售顾问： 与家电、电子产品的延保相比，车延保的价格非常低 与竞争产品比较，更宽的保障，价格只有其他产品1/2左右，非常优惠（具体可参考延保产品比较） 本产品由中保承保，再过2年、3年，完全可以放心索赔，也正是考虑到售后服务的问题，中保才谨慎选择了资质最好的4S店来推行这个产品 ;话术8 客户犹豫时，提出产品可随车转让 ;销售顾问 您对这个产品还有哪些疑问？ 顾客： 考虑一下吧 销售顾问： 因为这个延保只针对二手车销售，机会很难得，您不妨先买，如果车辆使用过程中您要卖掉这个车，有质保的二手车会比其他的二手车的价格高很多。 ;话术9 询问客户是否需要办理车贷分期;举例： ;我们的目标是20%的购买率 80%的拒绝，不是失败 只要找到那20%的客户，就是成功！;