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应收账款与客户资信管理 　　【摘要】随着中国加入WTO，国际国内市场竞争日益激烈，应收账款存在的问题日益严重。笔者用实例说明了企业需要建立客户资信管理的必要性及建立什么样的客户资信管理体系，以提高应收账款的质量。 　　 　　一、中国企业需要建立客户信用管理，提高应收账款质量 　　20世纪90年代中期开始，我国经济从商品稀缺阶段进入到商品过剩阶段，商品销售也从卖方市场变为买方市场，竞争日益激烈；随着中国加入WTO，大量的外国竞争者进入，国际国内市场竞争进一步加剧。企业为了扩大其销售额，就把信用销售（赊销）作为扩大企业竞争力的手段。 　　随着赊销比例的不断提高，大量的应收账款出现在企业的财务报表中，越来越多的企业面临着“销售难，收款更难”的双重困境。一方面为争取客户订单，企业需要越来越多地赊销；另一方面客户拖欠账款，占压企业大量流动资金，使企业面临巨大的商业风险。如果企业的应收款项不能及时收回，企业资金就无法继续周转，正常的营运活动被梗阻，不但会对企业自身的资金运转产生负面影响，而且还可能引发企业之间的相互拖欠，从而形成严重的三角债问题；假如企业的应收账款形成呆账，就会使这部分资金滞死，使企业蒙受严重的财务损失，甚至会危及企业的生存和发展。 　　应收账款作为销售企业的一种债权，是出于尽快实现产品销售、争取客户、扩大市场占有份额、增加本企业收益等考虑而采用赊销方式形成的。采取赊销策略的本意是为了增加收益，但仅就应收账款长期被无偿占用而言，就会使这部分资金在被占压期间资金流通，增加企业的机会成本，对债权企业来说造成一种损失。债务方在归还应付账款之前无偿占用着这笔资金，相当于使用无息贷款，所以从主观上当然不会愿意归还。 　　据统计，由于我国的信用体系建设尚处于起步阶段，企业尚未建立起科学的信用管理制度，企业赊销后坏账严重、账款拖欠时间长，平均坏账率达5%到10％，美国企业为0.25％到0.5％，相差10倍到20倍；中国企业逾期账款时间平均为90多天，美国企业只有7天；中国企业每年的无效成本占销售总额的14％，美国企业只有2％到3％；中国企业的赊销比例为20％，美国企业则高达90％。中国企业的平均无效成本是销售收入的14％，这就意味着一个销售额10亿的企业，坏账、拖欠款损失、管理费用三项费用白白消耗掉了1.4亿。我国企业的平均利润才百分之几，这么高的无效成本损失，企业怎么赢利！坏账率、逾期账款时间、无效成本率、赊销比例四大数据充分暴露出我国企业信用管理薄弱。由于很多企业为避免风险而放弃信用销售，致使企业市场竞争力大大削弱。这种“赊是死，不赊也是死”的现状，使信用风险成为我国企业亟待解决的问题之一。 　　因此，企业必须建立信用管理制度，加强应收账款的管理避免或减少损失的发生，保证企业经营活动的正常进行，提高企业的经济利益。 　　第一，积极而有效的信用管理，可以极大地提高应收账款的质量，使销售资金的使用更符合公司的整体利益和全局管理，以求得“最低赊销成本”和“最大销售成长”之间的平衡。第二，积极而有效的信用管理，可以加速应收账款的回收，缩短公司现金周期，改善公司现金流状况，使公司在激烈的市场竞争中更有竞争力。第三，积极有效的信用管理不仅会增加公司的销售收入，而且通过与客户建立更加紧密的关系，把与客户的合作关系上升到战略伙伴的层次，能够为股东创造更大的价值。 　　 　　二、企业需要建立什么样的客户资信管理体系 　　（一）发生应收账款的原因 　　商业竞争是发生应收账款的主要原因。市场经济的竞争迫使企业以各种手段扩大销售。除了依靠产品质量、价格、售后服务、广告等外，赊销也是扩大销售的手段之一。相同条件下，赊销产品的销售量将大于现金销售产品的销售量。出于扩大销售的竞争需要，企业不得不以赊销或其他优惠方式招揽顾客，由此引起的应收账款是一种商业信用。 　　（二）拖欠账款的原因 　　顾客拖欠账款的原因主要有以下几种： 　　1.没有正确理解信用条款。由于顾客没有正确理解信用条款，顾客可能不知道支付货款的日子已经到了。 　　２.数目有争议。有时顾客会觉得价格高了或者是货物质量差，或是他们觉得发票开得不正确。 　　３.顾客粗心或者是管理缺乏效率。有些顾客由于多方面的问题，或者是因为管理系统缺乏效率，漏掉了到期的发票。 　　４.数额较小，客户忽略了。有时候，因为数量较小，客户觉得等累积到一定数额再一起支付。 　　５.习惯上拖延支付。有些客户以拖延支付货款而臭名昭著，这些顾客非要采取收款行动才能支付。 　　６.客户暂时出现财务困难。 　　７.客户陷入财务危机。 　　８.恶意拖欠。 　　９.商业欺诈。 　　（三）建立完善的信用管理 　　通过以上客户拖欠货款的原因分析，我们可以看出，完善的信用管理体系应该包括授信系统和收款系统两个部分。授信系统是一种风险管理措施，而收