衔接班23月缘故30客户实做巩.pptVIP

四班两会一早系列课程之： 思考 权威数据 客户从哪里来？ 客户管理工具 缘故客户大盘点——请列入财富宝典 缘故客户大盘点——请列入财富宝典 缘故客户大盘点——请列入财富宝典 缘故客户大盘点——请列入财富宝典 缘故客户大盘点——请列入财富宝典 缘故客户大盘点——请列入财富宝典 缘故客户大盘点——请列入财富宝典 缘故客户大盘点——请列入财富宝典 缘故客户大盘点——请列入财富宝典 专业化客户分类 A类客户的经营 B类客户的经营 C类客户的经营 D类客户的经营 课堂实做 请将缘故30客户填入工作日志 课堂实做 请将本周计划拜访的客户填入工作日志 让我们做家族最大的保险代理商 最好的产品最大的爱 献给最亲的人！ 让我们所有的朋友都成为我们的客户！ 让我们所有的客户都成为我们的朋友！ 缘故30 客户实做 * 缘故30客户实做 小礼物送给大家共勉 心向理想的天空， 脚踏现实的土地 2006.7 加盟新华，初涉寿险，当月转正 2006.9 越级晋升为高级客户经理 2006.12 晋升为资深客户经理 2007.11至今 专职讲师 荣誉及培训经历：06年9月获特别贡献奖 06年宝石协会年度总冠军称号 07年—08年连续两年被评为河北省优秀培训工作者、新华优秀员工称号。 09年10月调入北分培训部 巩健璞 一个持续绩优达成的条件是什么？ 积极的心态 过硬的销售技能 良好的工作习惯 …… 持续不断的客户资源！ 根据LIMRA（美国寿险行业协会）对1823位从事寿险推销工作未满18个月而离职的人员（这些人均被认为具有成功的潜质）的调查表明： 78%的人认为离职的主要原因是找不到准客户！ 转介绍法 陌生 拜访法 缘故法 凡销售必从熟人缘故开始！ 将所有认识的人的名字列入财富宝典 1 财富宝典 2 工作日志 缘故30客户记入工作日志， 准备拜访 3 客户经营日志 已成交客户记入客户档案，定期回访、售后服务、加保、转介绍 1.直系亲属及经常往来的亲戚 根据中国称谓进行名单列表： 父、母、妻（夫）、子（女）、兄、弟、姐、妹、 叔、伯、姑、舅、姨、侄…… 客户积累大比拼！ 2.同学老师 小学、初中、高中、中专、职校、技校、大专、大学…… 可从网上同学录、毕业照片、毕业同学录等处寻找 3.左邻右舍 以前的老邻居 现在的新邻居 亲戚、爱人家的邻居 同学、朋友家的邻居…… 4.消费场所 由经常消费而认识的店主、店员： 理发店、杂货店、洗衣店、裁缝店、 五金店、超 市、书报店、洗染店…… 5.既往同事 以前工作的单位的下列人员： 办公室同事、工会主席、医务室医师、 经理/老板/厂长、秘书、门卫、销售客户、 竞争对手、同业朋友、部队战友…… 6.趣味相投 有下列个人爱好或参加相应社团及培训班： 游泳、玩球、下棋、集邮、烹调、逛街、读书、 摄影、健身、跳舞、唱歌、听音乐、各种搜集…… 7.子女相关 孩子所在幼儿圆（学校）的老师、教导主任、校长， 孩子同学的父母…… 8.家人相关 父母、妻子、丈夫、兄弟姐妹及其他经常往来的亲属： 他们的同事、好友、同学、邻居…… 9.业外同行 其他行业的推销员、业务员，如： 房地产、化装品、药品、 日常生活品、保健品、办公用品…… 你认识的人比你想象的要多的多！ 走出缘故误区 1、不好意思，怕丢面子,不敢提保险 2、怕担人情，怕担责任（对公司没有足够的信心） 3、 认为是赚家人的钱 4 、帮个忙吧 5 、买也得买，不买也得买 6 、自己人，不必那么麻烦 （缘故市场陌生做，按流程做） 还有吗？…… 做到“诚、心、勤” “诚”——真诚相待,将心比心 “心”——有爱心、责任心、对事业充满信心 “勤”——勤奋、持之以恒地拜访每一位 缘故客户 让我们从缘故开始！ D类 C类 B类 A类 客户分类 一般 一般 一般 一般 强 一般 广 一般 好 广 强 好 影响力 保险意识 经济条件 重点经营，积极拜访，隔一到两天见一次 转介绍的来源 注重培养、准客户，相关信息告知 注重培养、准客户，需长期跟踪、不能急于求成 增员、转介绍来源 慢慢培养 增员动作 ——上月未成交客户转移单 ——每周工作评估及拜访计划表 拜访目标分类 客户50 第一个季度要拜访的人 缘故30 第一个月要拜访的人 确定10个最容易沟通和经济条件好的首先拜访 缘故拜访流程 A、接触(寒暄赞美) B、导入(市调表),找到需求 C、说明 (简易计划书) D、促成 E、签单