房市低迷下常见的12销售手段.pptVIP

  一、房市大变局 主讲：姜仁 主讲：姜仁 [ “房市低迷” 有效营销策略 ] （项目销售实战篇） 主讲： 姜 仁 1、房市大调整 进入2009年后，楼市再次刷新着人们的敏感神经。伴随着全球经济危机的蔓延，已经逐渐影响到各国的实体经济。面对中国的房地产业，购房者的持币观望和房产成交量的急剧下滑，以及喋喋不休的“价格战”，再次跌宕起伏着整个楼市，而且弥漫隐匿，不知天日。目前的真实降价还是作秀，都无法阻挡人们对于房地产的重新审视和理性思考。 2、房价大逆转 中国楼市一路走来，可以说是一波三折，一直在争议中成长、起伏。自改革开放后到1998年20年的时间里，中国房地产业取得了蓬勃发展，房价有了小幅的上涨。到了2003年，全国房价开始普遍涨高，出现愈演愈烈之势。在2005年，全国房价出现第二次飞涨，同时感受到了高房价带来的的社会阵痛和异样呼声，国家开始引起重视，出台了很多的宏观调控措施。截止在2008年上半年还一路高歌的房地产业，房价达到了历史的高峰，自从北京奥运之后，一落千丈，出现了历史上的第一次大逆转，可以说是金融危机、经济危机、行业危机三病缠身，从此进入房价下挫、成交量下降的低迷“休整状态”。 3、房企大变革 在房地产“红火”时期，备受争议最多的也就是那些急功近利房企的巧取豪夺，打着“人性化”大旗干的是“忽悠”不诚信“勾当”，他们本身的“愚钝”还择机“囤积了大量的土地”，当市场逆转时，他们走入了泥潭，哀声一片，甚者有的濒临死亡的边缘。我们完全有理由相信，经残酷的市场洗礼后，责任、人文、环保、绿色、科技、诚信等良好的房地产企业自然会见分晓。 我们从商战迷雾中已经发现： 幸存下来的只有一种情况，那就是：具有敏锐的市场战略眼光、自我挑战的勇气、成熟理性的商业思维、辛勤耕耘的真诚付出、核心竞争力的主导产品、细致化的人性设计、诚实的全程用心服务等等，都将成为房地产开发商的“免死金牌”，不管市场怎样“洗牌”，他们都已做好了升级版的策略大计。 在房地产全程策划营销实战培训授课中，我经常将房地产企业比喻成“造房工厂”，房地产企业要想实现：优质的产品（房子）、良好的一条龙细节服务、赢得购房者和居住着的赞誉，就应该以以人为本、以品牌为荣、以诚信为先，以实现销售作为终极目标。 销售是永恒的主题，是一个房地产企业生存、发展、飞跃的必由之路。无论你企业发展大与小、好与坏、快与慢，都将离不开市场措施得力、迎合客户心理的有效营销策略。 二、销售是永恒的主题 三、12种有效营销策略是房企制胜法宝 策略一：直接降价。  这一促销手段，由于操作的透明度极高，对于开发商的真情表白，只要打折幅度达到心理价位，购房者都会欣然接受。缺点：“你越降俺越不买”，还可能损害项目或企业品牌形象。策略：变着法的促销。比如大华地产是打着“17周年庆”的旗号，万科则是启动一项“万科点亮生活”的行动。 策略二：免费送礼。 　　“礼多人不怪”，中国的这句俗语被开发商们演绎得有声有色，司空见惯的是送把洋伞、毛绒玩具、儿童稀罕物品等小玩意儿，签约时小则送物业费、中央空调、全套橱柜、家居饰品、家用电器等，大则送车库、卫生间、小汽车等等。比如：03年“上海康城”开盘打出“买房送车”的口号，一举成名；04年二期又“买房送黄金”，创下单日售1027套的记录。而随着宏观调控辣手频出，此盘演出了戏剧性的一幕：几百个前期已成交客户纷纷退房，9月重新开盘，虽打出“买房送现金(4-6万)”的新招，岂奈风光不再。缺点：“一招鲜”不能“通吃天下”。策略：送礼只是“锦上添花”，要想逆流而上，还要顺势而为，紧紧把握客户终端。 策略三：内部员工价。  “戴着面纱的女人”就比其它女人的回头率高，可达到购房人高关注度的目的。这一招最早是被嫁接到商业领域，后来浦东楼盘“正大家园”得以美化演绎，“只有内部员工才能享受如此优惠的价格嘛”，一招制胜天下，快速达到了预期的销售目标。缺点：内部员工是自住、投资，还是炒房，开发商管不着，反正只要销售放量就行。策略：诱人背后，就是喧嚣楼市最大的折扣。 策略四：搞团购。 　　开发商角度，既可免去因降价而招致前期高价成交业主的声讨与退房之胁———“集体买房，‘批发价’天经地义”，又可借机炒作出销售量和知名度。对购房者而言，人多力量大，集体去砍价，还真有点要“翻身做主人”的味道。自去年搜房网的组织下，团购买房在全国火了起来，有近百家开发商参与，近期还组织了“去美购房团”。缺点：有的“购房团”组织威信遭质疑，“团购活动”透明化、简捷化是一个制约因素。策略：尾盘销售或低价入市的新盘可以考虑。 策略五：无理由退房。 　　“无理由退房”，这一招看起来是开发商冒