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《卷烟商品营销员》之销售信息管理第五节销售信息管理　　一、企业销售信息管理的要求　　销售信息管理是对销售过程中产生的信息进行收集、处理、加工的过程，用以辅助于销售管理。随着企业现代化管理进程的加快，对销售信息管理提出了更新更高的要求，具体来讲包括以下几个方面：　　（一）规范化　　规范化是指销售信息的标准化。企业在销售过程中会产生或形成大量信息，如果这些信息杂乱无章，或没有任何标准，那么对这些信息进行处理和加工就比较难，管理的难度与成本就很大。企业要对收集到的销售信息按照同一模式、同一单位进行计算。可行的做法是制定各种标准化的统计报表，让销售人员根据要求进行填写，然后由专人负责统一进行汇总和处理。另外，要求销售人员如实填写各类统计报表也是对销售人员和销售活动的监控与管理过程。企业最好把信息的规范化处理定为一项制度，并给予足够的重视，从而保障销售人员按制度执行。　　（二）实时性　　随着信息技术和通信技术的发展与普及应用，销售信息管理的实时性要求在技术上可以实现。商场如战场，市场变化莫测，企业需要适时制定各项决策来应对这些变化，好的决策如销售决策需要实时的信息予以支持，一则为决策提供基础与参考资料，二则为决策实施提供反馈意见。可行的做法是让销售人员通过e-mail或传真或电话随时与企业保持实时联系，当然，如果能借助网络来实时传递信息则更好了。　　（三）实用性　　作为经济实体，实用性或经济性是任何管理都需要进行平衡的问题。如果某些销售信息不太重要，或者获得的成本过高，或者不能为企业当前的销售管理所用，那么，企业可以有所考虑或有所取舍，并不是信息收集越多越好（当然，一般多比少要好），最重要的是实用，能为企业销售管理所用。　　实用的前提是销售人员要如实汇报各类信息，绝不能为了夸大自己的作用，取得企业或管理人员的信任而失去信息的真实性。如果信息本身是垃圾，无论如何处理加工，结果还是垃圾。　　（四）系统性　　系统性是指销售信息的收集要全面而完整，销售信息的加工和处理要科学，这样才能保证从整体的角度来把握事物的本质。销售管理作为一个复杂的经济系统，有大量的人参与其中，所处的环境又是不断变化的，因此，要求从系统的高度来对其中所产生的信息进行处理与加工，不能一叶障目。　　（五）必威体育官网网址性 　　企业的销售信息是非常重要的信息，是企业重要的商业信息，如销售政策就不能让竞争对手获得。必威体育官网网址性是任何信息管理的重要环节，任何时候都不能放松。企业需要对各类信息标示秘密等级。可行的做法是在销售信息的管理上，企业要针对不同的人设定不同的信息处理权限，不同层级的员工就只能接触到其工作岗位的必威体育官网网址信息，实行信息屏蔽政策。当然，强调销售信息的必威体育官网网址性不能不保证信息的共享性，销售系统内部的信息共享是实施信息管理的主要目标之一，在具体操作中不能因噎废食。从某个角度来讲，加强销售信息管理的必威体育官网网址性就是保证销售信息在内部的共享。　　（六）计算机化　　计算机是人类历史上伟大的发明之一，以往劳动工具或生产工具的革命只是把人类从体力劳动中解放出来，但计算机是人类大脑的工具，能极大地解放大脑，使人类把更多的精力放在更具创新性的活动上。正是如此，信息化管理越来越受到企业的青睐。企业拥有大量的销售信息，并且随着销售活动的延续，销售信息会越来越多，因此，需要借助计算机来辅助企业的销售信息管理。　　在销售信息管理中应用计算机只是计算机化的基础，信息化进程会在更深层面更广泛领域对企业的销售信息管理带来冲击。在运用计算机化辅助管理的过程中，企业会相应地对销售管理流程进行规范，进行调整，使之更加有效、从而带来更多的管理效益。　　二、销售信息管理系统的构成　　销售信息管理系统的构成如图1-6所示。销售信息管理系统分为三层结构，底层是销售分析系统，该系统根据销售汇报信息子系统、客户管理子系统、物流管理信息子系统、销售调查信息子系统、销售人员信息子系统等所提供的信息对销售信息进行处理与加工，主要是对销售过程与销售成果进行分析评估，所得的各类报告成为输入信息传到销售计划管理系统。销售计划管理系统是对企业的销售活动进行计划，对销售人员执行活动计划的过程进行监控，并给出销售分析系统需要处理加工的信息。销售分析系统与销售计划管理系统所得到的信息是销售决策系统的信息来源，销售决策系统是辅助销售经理制定销售策略，其输出将支持营销决策和企业决策。　　（一）销售分析系统　　销售分析系统主要根据销售计划管理系统的要求，对所收集的各类销售信息进行处理与加工，对销售活动本身和结果进行分析与评估，并生成各类报告，作为反馈信息传递到销售计划管理系统。　　销售分析系统主要对以下内容进行分析与评估：　　1．销售人员分析与评估　　销售人员分析与评估主要针