2009年10月南溪县镇培训课件.pptVIP

 因为家电下乡的到来，市场竞争不断激烈,太阳能春节旺季即将来临，为了增强桑乐太阳能在各市场的综合竞争能力，在市场竞争中占据有利位置，公司将协助所有终端经销商完成全面升级，用30天时间打好春节旺季前的攻坚战，希望各经销商配合下列行动。 一,店面形象升级 二,销售升级 三,安装升级 四,服务升级 五,活动升级 六,管理升级 一,店面形象全面升级 1,所有店面必须在十二月之前摆放4台或4台以上样机，形成统一的专卖店形象 2,所有样机必须装上真空管，并保持店面的卫生整洁 3,统一的店面展示区，（直接与促销活动的申请与支持挂钩）包括下列展示内容 二，销售全面升级 （一）桑乐卖点 （二）如何销售 （三）来客登记表 （四）老用户明细表 （五）村通工程 （一）桑乐卖点： ?1,水箱内胆：SUS3042B食品级不锈钢，国内太阳能行业独创一次滚压无焊缝成型技术，永不锈蚀，永不漏水，达到饮用水标准。 2,保 温 层：采用进口聚氨酯环保无氟发泡工艺，电脑控制密度均匀，厚度达60MM,具备优异的保温性能 3,水箱外壳：采用新型彩钢板，耐腐蚀长达30年，静电喷涂，外表面经汽车工艺烘喷金属珠光漆，呈现璀璨光泽。 4,支 架：优质镀锌板（或铝合金）冲压成型，表面喷涂双层防腐，结构紧密牢固美观。安装便捷，防风能力更强，承载力更强，稳定性更高。 5,真 空 管：高硼硅玻璃3.3，20MM冰雹高空冲击不破损，12层铝氮铝涂层，吸热率95%以上，散热率3%一下，吸热保温效果更佳。 （二）如何销售 分析顾客 1，都想买到质量好但价格便宜的产品—引导消费 A，讲清楚质量好在什么地方---注重细节（尽量 讲用户看的见摸得着能感受到的，如： R标志，防水胶圈，容量标卡，烤漆工艺等） B，一切以公司名义来讲价 活动优惠 赠品 团购 第一台 C，从安装，售后，服务等来提升附加值，让用户感觉不贵 2，察言观色，忌自言自语或不闻不理 A，购买力 B，购买大小 C，品牌意识 D，换位思考—第一次到店面的用户会订单吗 3，把顾客带出误区 A，只看管数，不问升数 B，只看真空管，不问内胆 C，只看品牌，不问是否专业 D，不分析，轻信终身免费维修 4，都想买到售后服务好的产品 A，安装----适用，规范，安全，美观，节约 B，售后----及时，周到，建档 C，承诺不一定多但一定要真（温度，寿命，保修，售后等） 5，用底气来应付用户的各种砍价方式 A，某太阳能才买多少钱 B，某太阳能包多少年 C，某地方你们的太阳能的报价才多少元 D，你们的某老用户买得时候才多少元 E，挑各种质量问题 分析对手 了解对手，分析对手，找出对手的软肋，从对手的弱点入手，采取针对性的差异化营销，巧妙地语言包装，但忌诋毁对手 正确定位,形成自己的优势: A，店面形象优质化 B，营销人员优质化 C，安装人员专业化 D，承担社会责任 E，推广营销差异化，并让人知道 自然灾害免费赔（提供电话，图片，影像资料） 水能喝的太阳能（原因，认证，好处，山东新闻联播报道） 高温烤漆不生锈，优质铝型材更有保障 安装（线管，PPR管，不让用户打杂） 原装一体机---配件展示区 付款方式差异化 售后---四层回访制度 总结 一，回答技巧 回答范围 回答概念 转移话题，被动转主动， 废话少说 引导消费，处处充满卖点 进入成交阶段后，迅速成交 简单问题复杂化，复杂问题简单化 换位思考，不要带有明显的目的性 太阳能销售 15 问 1，你的太阳能多少钱一个？XX管的多少钱？ A, 1000-5000多的都有（范围） B,太阳能的价格并不是管数决定而是质量和容量决定的（概念） C,请问您住哪里？家里有几个人呢？（转移话题，被动转主动，但废话少说） D,我觉得这款太阳能就比较适合你家使用（引导消费处处充满卖点） E,如果对方已经基本认可，不再介绍其他款式（进入成交阶段后，迅速成交） 2，人家的太阳能包10年，你的太阳能包好久？ 3，你有不锈钢的太阳能没有？或你的太阳能的支架生锈吗？ 4，你的太阳能的最高温度有好多度？ 5，怎么桑乐的太阳能没有我旁边xx太阳能温度高呢？ 6，真空管几年过后结垢了好清洗吗？ 7，冬天能不能使用？ 8，如果用电辅助加热费电吗？ 9，为什么昨天晚上80多度，今天早上起来就只有50度呢？ 10，太阳能里的