毕业论文——浅商务谈判的技巧.docVIP

目 录 摘要……………………………………………………………………………………1 关键词…………………………………………………………………………………1 一、打破商务谈判僵局的技巧………………………………………………………1 (一)商务谈判僵局产生的原因………………………………………………………1 1、没有可行性的谈判………………………………………………………………2 2、商务谈判出现僵局的原因………………………………………………………2 (二)破解商务谈判僵局的方法………………………………………………………2 1、缓解意见性对立僵局的技巧……………………………………………………2 2、缓解情绪性对立僵局的技巧……………………………………………………3 二、对付谈判威胁的技巧……………………………………………………………4 （一）谈判中的威胁…………………………………………………………………4 1、按威胁的表现分…………………………………………………………………4 2、按威胁的方式分…………………………………………………………………4 3、按威胁的性质分…………………………………………………………………4 （二）对付谈判威胁的技巧…………………………………………………………5 三、对付谈判进攻的技巧 …………………………………………………………5 （一）进攻者常用的进攻手段………………………………………………………5 （二）对付谈判进攻的技巧…………………………………………………………5 四、结束语 …………………………………………………………………………6 参考文献 ……………………………………………………………………………7 浅谈商务谈判的技巧 摘 要：随着人们经济活动的日益频繁，为了达到各自的经济目的，商务谈判也变得越来越频繁。谈判中双方都希望自己的利益能够最大化，这就不可避免的会产生利益上的冲突,使谈判陷入僵局。如何使谈判能够顺利展开，使谈判双方实现双赢呢？本文通过对商务谈判中产生僵局的原因入手分析，从而得出解决僵局的方法，使谈判的双方获得双赢。 关键词：商务谈判 谈判技巧 谈判双赢 商务谈判，是指有关商务活动双方或多方为了达成各自的目的，就涉及双方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如资金支付方式谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要保障自己的权利和利益，同时也要兼顾他方的权利和利益，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能使自己的利益最大化，是各商家追求的目标。 商务谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于共同的需要，寻求共同利益的过程，在这一过程中，每一方都渴望满足己身的直接或间接的需要，但必须顾及对方的需要，因为只有这样才能最终使谈判成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的关键所在，把对方视为问题的解决者而非缔造者，这样才能互惠互利，实现双赢。 一、打破商务谈判僵局的技巧 （一）商务谈判僵局产生的原因 1、没有可行性的谈判 事实上，谈判之所以陷入僵局，并不完全是因为谈判双方存在着不可化解的矛盾，也就是说，谈判本身并不属于那种没有可行性的谈判。通常情况下，没有可行性的谈判具有三种情况。 （1）客观条件的不具备。 （2）不具备谈判的协议区 （3）不具备商谈的价值。 2、商务谈判出现僵局的原因 只要没有出现以上三种情况，商务谈判出现僵局的原因，一般有因意见分歧引起对立和因感情上的伤害而引起对立两大类。意见性对立由于只因对某些具体问题的不同认识所引起，所以不管分歧多大，或者通过新的方法，或者寻求双方妥协，创造性地解决意见对立的希望还是很大的。如果属于感情上的伤害，即情绪性的对立，其困难则要大得多。这主要是因为人在遭受屈辱之后，言行很容易走向极端。 （1）主观、客观上的反对意见。主观反对意见形成僵局，并不一定是由于谈判内容造成的，而是谈判对手只从自身利益为出发点提出意见造成的。人们总是自觉不自觉地脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么。客观反对意见是谈判对手针对质量、价格、时间等条款提出的反对意见。由于谈判双方都固执己见，因此找不到符合双方利益的