毕业论文——如何有效管理中间商.docVIP

目 录 摘 要……………………………………………………………………………………1 关键词 …………………………………………………………………………………1 一、中间商的概述 ……………………………………………………………………1 二、中间商的作用 ……………………………………………………………………1 三、中间商的类型 ……………………………………………………………………2 （一）按所有权划分…………………………………………………………………2 （二）按对象的不同划分……………………………………………………………2 四、中间商的选择与开发 ……………………………………………………………2 五、有效管理中间商的方法 …………………………………………………………3 （一）激励--不可缺少的方式 ………………………………………………………4 （二）坚持原则，特殊要求不让步 …………………………………………………4 （三）注重与中间商的沟通，尊重中间商意见 ……………………………………4 （四）加强合作，保护中间商的利益 ………………………………………………5 六、结束语 ……………………………………………………………………………5 参考文献 ………………………………………………………………………………6 如何有效的管理中间商 摘 要：供应商与中间商的关系一直是营销研究的一个重要领域近年来，随着市场竞争的加剧，竞争的重点从以往的产品、价格和服务竞争逐渐转向行业供应链各个环节的竞争，竞争的表现也主要从单个厂家之间的竞争转向了每个厂家所代表的整个产业链的竞争，供应商与中间商的管理越来越处于关键角色。如何有效的管理号中间商，把中间商与供应商的利益联系在一起，在竞争中形成协同效应是厂家日益重视的管理问题。 关键词：渠道管理 中间商类型 中间商管理 在商品经济发达的今天,许多企业的产品从生产到消费要经过不同层次的分销环节,在分销领域进行经济活动的主要角色是中间商,具体而言这里所说的中间商主要包括批发商、；零售商、代理商等。分销渠道起着将商品和服务从生产者手中传递到消费者手中的桥梁作用，企业生产出来的产品，通过这个桥梁才能走进市场，进入消费领域。正是在分销的各个环节创造和体现了顾客让渡价值，吸引顾客购买本企业的产品和服务。联想的经营者在总结自己的成功经营经验时说：“产品是立身之本，渠道是立命之本”。越来越多的企业发现分销渠道优势已经是企业不可或缺的竞争优势。 中间商的概述 各类中间商的存在是社会分工和商品经济的产物,在商品经济条件下,交换成为满足人们需求的一种手段,社会分工的发展，使生产与消费逐渐分离。随着生产越来越专业化，交换也变的越来越复杂和困难，生产与消费在产品数量品种时间地点和所有权等方面的矛盾越来越大。由于中间商的介入，交易者人数越多，中间商介入生产的效率就越高，节约的社会劳动就越大。 通过中间商集中交换确实提高了交易的效率，但是同时也就产生了制造企业如何组织分销渠道和管理中间商的问题。事实上，随着现代生产和消费的日趋复杂，市场范围的不断扩大，企业对中间商的管理也越来越重视。 中间商的作用 1）促进生产者扩大生产和销售 2）协调生产与需求之间的矛盾 3)方便消费者购买商品 4) 提高交易效率 三、中间商的类型 中间商可以按照不同的标准进行分类 按所有权划分 按照中间商是否拥有商品所有权 可将其划分为经销商和代理商。 （二）按对象的不同划分 按照销售对象的不同，中间商分为批发商和零售商。 四、中间商的选择与开发 稳定市场就是稳定销售渠道。一个通畅的销售渠道的组成包括企业——中间商——销售终端。中间商在整个营销过程中起着桥梁纽带的作用，一种产品再好，如果没有中间商的介入并最终让消费者喜爱产生购买欲望也是徒劳的。因此，中间商直接影响着企业的成本和效益，也影响着企业实现顾客让渡价值。提高中间商的工作效率和服务质量，也就相应地降低了顾客的购买成本。因此，企业在决定和某一中间商达成合作意向之前，还应对中间商的多项工作进行评价、考核并进行筛选，以对中间商的工作进行控制和促进，建立一种长期合作、互惠互利的战略伙伴关系。 一种新产品问世后，选择合适的中间商对产品能否成功打开市场是至关重要的。在选择中间商之前，要对各个可选择的中间商进行全面调查和认真分析。大量的资料应当来自于企业的市场调查而不是对方的自我介绍。不了解中间商就谈不上选择。 首先要选择和产品性质相符的中间商作为合作伙伴，有的中间商长期从事某类产品的市场销售，熟悉该类产品市场特点和营销要点，但是对于超出该类别范围的其他产品，他可能缺