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新形势下钢材营销策略浅析 　　[摘要]钢材行业已经进入“微利时代”，钢材市场价格越来越没有规律可循，越来越难以把握，有关数据统计，2011年国内30家上市钢企销售利润率仅为1.38%。面对重重压力，众多钢贸企业更举步维艰，如何适应环境的变化、找到突破口，显得日益迫切。本文从钢贸企业的角度讨论了影响市场价格变化的主要因素和应该采取的营销对策。 　　[关键词]市场趋势；营销模式；钢铁产业链 　　[中图分类号]F715.1 [文献标识码]A [文章编号]1005-6432（2014）9-0025-02 　　目前，钢材贸易行业出现了前所未有的困难，主要表现在三个方面：其一，由于钢材的原材料价格不断上涨、炼钢成本不断攀升造成的钢材价格倒挂和企业资金成本高、融资困难等原因，钢贸企业已经进入“微利时代”；其二，影响市场价格的因素不断增多，钢厂成本、国家宏观政策、自然环境、供求关系、期货、通货膨胀等都会对钢材的市场价格造成影响，进而影响钢贸企业的赢利水平；其三，钢材价格变化较快、难以把握价格规律。因为影响价格的因素众多，如果分析的不全面，很容易错误判断价格趋势。 　　1 影响价格趋势的主要方面 　　钢厂成本：原材料采购价格、国家货币政策、生产的持续性和规模等都可能造成钢厂生产成本的差异，其中最直接的是原材料采购价格（尤其是铁矿石的采购价格）和国家的货币政策。铁矿石是炼钢的主要原材料，而国内的铁矿石产量远远不能满足钢铁产业的需求，只能依靠大量进口来弥补需求缺口。当前我国是全球最大的铁矿石进口国，2003年以来进口量更是达到了50%以上，对进口铁矿石的严重依赖造成了在铁矿石价格谈判中的被动局面，进口价格居高不下。2007年与2002年相比，国际铁矿石长协价格上涨了288.9%。2007年大中型钢铁企业国内铁精粉平均采购成本比2003年上涨了108.2%，炼焦煤采购成本上涨了91.7%。原燃料价格的上涨使钢铁企业的生产成本大幅提高，大中型钢铁企业2007年炼钢生铁平均成本比2003年上涨71.8%，普碳板坯上涨56.2%。另一方面，钢厂是资金密集型企业，基本上都会有50%以上的负债率，不管是设备等固定资产，还是铁矿石等原材料，都需要大量的资金来保证企业的正常运转，国家货币紧缩、提高贷款利率等措施无疑会增加钢厂的运营成本。而市场商户因为资金短缺、心态不稳，会急于抛货变现，造成需求放缓，价格走向疲软。 　　国家宏观政策：国家政策主要体现在两个方面：一是货币政策；二是基础设施建设的投资力度。货币政策不可能持续收紧，近十年来给大家带来最大收益的方式就是投资。“三年大变样”是很多城市的发展口号，楼越来越高、路越修越宽，土地越来越值钱而大家投资的热情不减，很多钢贸企业也都去搞物流园建设和房地产开发了，因为老百姓都知道这是最好的投资机会。如果持续的收缩货币，不利于实体经济的发展和社会建设。 　　2008年11月，中央提出未来两年多安排的4万亿元投资以拉动内需的积极财政政策；2012年全国铁路安排固定资产投资5000亿元，其中基本建设投资4000亿元。2012年新开工建设保障性住房和棚户区改造住房700万套以上，基本建成500万套以上，竣工量要高于往年；全国农田水利建设总投资较上年增加10%以上，超过2400亿元；农民投工投劳较上年增加5%以上，超过35.8亿个；完成土石方量较上年增加15%以上，超过97亿立方米。这些措施无疑会让人期待、对未来的钢材形势保持乐观态度。 　　供求关系：生产成本是钢铁产品价格变化的基础，但供求关系是影响价格走势的重要因素。在成本相对稳定的情况下，当供过于求时，价格就会下跌；供不应求时，价格就会上涨。钢材作为重要的工业原材料，其需求量与经济形势密切相关。当一个国家或地区经济快速发展时，钢材消费会增加从而带动钢材价格上升；当经济衰退时，钢材消费会萎缩从而促使钢材价格下跌。2010年，我国粗钢产量突破6亿吨达到6.37亿吨，占世界钢产量的45.1%。2011年达到6.83亿吨，同比增长8.92%。而由于出口形势严峻、国内消费增长有限，在经历了快速的发展之后，我国钢铁行业已经从原来的结构性、阶段性产能过剩阶段，进入了全面产能过剩的阶段。 　　原油、铜等有色金属是国际性的重要工业原料，它们需求的旺盛与否最能反映经济的好坏，从长期看，油价、铜价的高低与宏观经济发展的快慢有较好的相关性。所以相关金属价格的波动、国际原油价格波动对钢材的价格也会产生影响。 　　2 传统的钢材营销模式 　　传统的钢材营销模式主要有：“搬砖头式营销”，依靠低价买高价卖的单纯贸易模式来博取差价赚取利润。在过去多年以前，这是钢贸企业的主要运作模式。随着钢铁产能过剩，钢材市场信息对称性和透明度越来越高，钢材市场价格运行区间将长期介于行业平均水平，利润越