商务谈判与沟通结课论文【可编辑】.doc

商务谈判与沟通结课论文 摘要 众所周知，中国本土企业在发展近20年之后，似乎都开始在国际化方向上发力。尽管海尔、联想和TCL在企业的规模上要比奥康大许多，但在国际化的道路上，也许谨慎的奥康反而抓住了问题的本质。目录 第一部分：案例 3 1. 奥康与GEOX公司商务谈判背景 3 1.1奥康与GEOX公司概况 3 1.2奥康与GEOX公司商务谈判的环境背景 4 2. 奥康与GEOX公司商务谈判的过程 4 2.1奥康与GEOX公司商务谈判的前期准备 4 2.2奥康与GEOX公司商务谈判中谈判方法的选择 4 第二部分：案例分析 5 1.影响奥康与GEOX公司商务谈判的文化因素 5 1.1价值观差异 5 1.2思维和行为方式差异 6 1.3宗教和风俗习惯差异 6 2. 奥康与GEOX公司商务谈判方法的选择 7 2.1软式谈判法 7 2.2原则型谈判法 7 奥康与GEOX公司国际商务谈判案例分析 第一部分：案例 奥康与GEOX公司商务谈判背景 1.1奥康与GEOX公司概况 奥康公司以制鞋为主业，并涉足商业地产、生物制品等领域。企业年产值40多亿元，创利税6亿多元，品牌价值50.02亿元。集团实行母子公司管理体制，总部由八大中心组成，下辖国内外18个子公司和事业部。公司现有员工2万多人，拥有三大鞋业生产基地、五大鞋业品牌。在全国设立了30多个省级公司、3000多家连锁专卖店、800多处店中店。主导产品“奥康”牌皮鞋陆续获中国真皮领先鞋王、中国名牌产品、中国驰名商标等称号，并成为中国皮鞋行业唯一的标志性品牌。现在，集团旗下的奥康皮鞋、康龙休闲鞋、美丽佳人时尚女鞋、红火鸟鞋业都被国家质检总局评为国家免检产品。根据国家统计局公布的信息，公司连续三年位居中国工业企业行业效益十佳企业第一位。意大利GEOX（中文商标：健乐士）于1994年由MARIO MORETTI POLEGATO先生创办，并发现“呼吸鞋”，GEOX一词取自希腊文“GEO”，意即脚下的大地；以未知数“X”作为技术的象征，寓意新技术、新理念的组合。GEOX公司亦凭借其“RESPIRA”的国际专利技术，使GEOX迅速成长为意大利排第一的休闲鞋品牌，畅销全球55个国家和地区，排名世界鞋业前4位。GEOX——会呼吸的鞋，通过其“透气、排汗、防寒、防水”的新技术创新，解决了橡胶底和塑料底防水不透气以及皮革底透气不防水的难题，倡导：舒适与健康共存，为消费者带来了全新的消费理念！ 2.2奥康与GEOX公司商务谈判中谈判方法的选择 在国际商务谈判过程中，谈判方法主要有三种，分别是软式谈判法、硬式谈判法以及原则型谈判法。软式谈判法中谈判者偏重于维护双方的合作关系，以争取达成协议为其行为准则；硬式谈判法中谈判者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，轻易不向对方作让步；原则型谈判法谈判者既注重维护合作关系，又重视争取合理利益，是一种既理性而又富于人情味的谈判。 在本案例中GEXO公司想在中国建立一个亚洲最大的生产基地，而奥康也想借GEXO公司的全球网络走向全球。双方在选址、技术、价格、推广方面难免会产生分歧。但是随着中国影响力不断扩大，以及“世界工厂”的地位逐渐确立，还有廉价的劳动力和地租，意大利方面认为在中国建厂是再合适不过了，完全可以借助这个优势扩大企业。所以意大利方面会极力维护双方的合作关系，以求达到目的。中国方面，随着中国加入WTO，经济速度不断加快，但是中国的技术以及品牌的影响力和西方企业还有很大的差距，奥康完全可以凭借这个机会学习西方技术，并借GEOX公司扩大影响力。奥康不仅维护双方的合作关系还争取合理利益，尽量学习西方技术及经验。所以双方都会选择软式谈判法以及原则型谈判法，达到自己利益的同时，取得双方的合作。 第二部分：案例分析 1．影响奥康与GEOX公司商务谈判的文化因素 1.1价值观差异 中国文化的本源是儒家学说，核心理念是“仁”，讲求“和为贵的价值理念，“和的根本寓意为：承认差异，缩小并包容差异。进行国际商务谈判时，采取此价值理念将产生为了减少冲突，而趋避依靠法律化解矛盾，更加倾向于依靠伦理道德处理冲突。在中国，“伦理至上的思想观念占据着人们的思想，如果产生纠纷，首先考虑怎样赢得舆论的支持。因此，往往需要依据法律而解决的矛盾，中国人却认为很不适应，常常力求依靠“关系”而实施道德规范化的效果。西方人则不同，他们习惯于通过法律的途径来解决纠纷，而不是凭借良心和道德，西方的很多公司都聘请法律顾问或者律师，遇到纠纷则通过律师来出面处理。西方人不明白为什么中国人在面对冲突时，大多通过复杂的人际关系，而不是采取法律方式。 本案例中，奥康公司从一开始，即将合作的重点放在建立“关系上，邀请GEOX公司观光旅游等，这既是一种“和为贵的价值观体现，但是在西方文化当中，更多的看重问题的实质，GEOX公司