电话应该这样打优质课件.pptVIP

八部天龙——促成的销售逻辑（2） 换位法：如果我是您，就一定会买，再次抛出N个卖点，您看您有这么多理由需要这份保险，怎么还会说不呢？ 假设法：1）张先生，假如我是您的亲妹妹，想办一份保险，向您征询意见您会支持呢还是反对呢？为什么呢？2）假如生命只剩下最后一天，您最担心的会是什么呢？家人，孩子对吧？如果您认同这个答案说明您是个很有责任心的人，那么有责任心的人怎么能不办保险，况且我们的保险这么划算，况且您又不是没有交这点钱的能力？ * 八部天龙——促成的销售逻辑（3） 比喻法：先生，我刚才讲解的还够清楚吧？说白了这就像您每月用600元的利息跟观音菩萨签了个合同，让他老人家保佑您往后这20年太太平平，要是菩萨说话也敢不算数啊，我们太平人寿保险公司赔给您50万，签合同吧！ 换算法：现在什么都涨价，只有保险还没涨，您想啊，每天20块钱保20万，连两根葱都买不了的价钱就把咱命给保了，所以请您赶紧下手吧，报一下身份证号！ * 八部天龙——促成的销售逻辑（4） 举例法：之前有位客户跟您一样有这样的疑问，但是听了我的解释之后就打消了疑虑并办理了这份保险。 设定法：先生您还有什么疑问么？那您的保单是今天就要呢还是明天给您递送过去？那请您告诉我地址…… * 要领 你想做义务保险宣传员吗？你想做只种树不吃苹果的人么？你想成为中国足球队的一员吗？ 促成时不要说“可以吗？帮您办一份吧？”之类的话，把它换成“如果您对条款已经明白并同意加入，现在请配合我录入个人信息” 生意不成友情在，不管是否成交要给自己留活口。 * 注意事项 急于求成 争执 讥讽客户 让客户感觉不高兴 言多必失 * 从今天起不再做一个 ——Telphone saler 告诉自己要做一个 ——Top saler * * 感谢参与此课件制作的 全体亲们！ * 素材天下网 -PPT模板免费下载 * * 你会说话么？ 对于你的家人来讲，你可能会说话，但对于一个用语言作为工作的人，你可能。。。。 * 怎样才叫会说话？ 吐字清晰，语速适中， 声音甜美，自然开心、 普通话标准 。。。 * 不会说话的人多发病状： 语调平淡，没有变化，令人昏昏欲睡；唱独角戏，只顾自己介绍，不与他人互动，不留心他人反应；不会说zhichishi、冷血；快进模式；大舌头、短舌头 。。。 * 怎样才能会说话？ 朗诵、听会说话的人说话、听自己说话 （朗诵教材：朱自清《春》、高尔基《海燕》、安徒生《卖火柴的小女孩》、李清照《如梦令》；听说话教材：王刚的录音、调频88.1dj的录音、现场录自己的录音） * 保持良好的心情才能把话说好 多听相声让自己开心，多鼓励自己充满信心，多听情歌培养自己的感情，多笑让自己减轻压力。 * 打电话前请给自己信心 多听我们要知道当然是客户拒绝的多，但是我们能通过好的技能尽量多的争取到客户！ * 作业： 普通话通关，DIY自己的“甜美录音”脚本，大家寻找“大舌头”、“短舌头”“蛇口音（zicisi）”。 * * 你会聊天吗？ 销售人员与人聊天能赚钱，甚至能改变自己的命运。 * 我们是这样失败的： 单刀直入、咄咄逼人、自言自语、急于求成。。。 * 先做朋友后做业务 1、留下较为深刻的印象——名字（现在开始，给自己一个听了就能记得住的昵称），包装（或使工号朗朗上口、专属，跟踪，金牌服务专员）； 2、让对方感知你的友善 A、开场及结束时加上节假日的问候如中秋，情人节，春节； B、看到客户生日临近时加上生日祝福； C、了解客户职业后，结束语应有针对性，如做生意的客户，祝生意兴隆；出差的客户在外一切顺利，总结一份针对客户职业不同而讲的结束语汇编成话术） * 3、强调自己在做服务，增加自己的服务项目如天气、美食、算命等能够迎合客户需求的服务。 教材：属相、星座、血型的人性格特征、今年命运、感情运，郑州各个区的美食推荐、降温、雨雪天气预报、节日问候及商场优惠活动。 4、聆听比说更重要，会聆听才能清除地了解客户的真实想法，可以针对性的回答客户提出的问题,分辨目标客户； 5、赞美：时刻想着去赞美、每通电话必须赞美、哪怕客户表现出他的厌烦也要补上一句赞美。（不知道赞美录音） 教材：选取几段普通的录音，让大家去把赞美加进去，自己总结一份针对客户不同职业的赞美，汇编成话术写下来随时可用。 * 6、破冰