保险业务产品说明会运流程 .pptVIP

0 掌握进度，保证品质： 每天要对客户邀请情况进行汇总，并对客户品质进行审核，总体原则是宁缺勿滥。 现场工作人员注意要点： 热情：笑脸相迎、赞美寒暄、周到服务 配合：熟悉流程、积极响应、同步引导 观察：紧密关注客户表情，揣摩心理 营销话术：规范、到位，抓住时机 一定要做的三个促成动作： 1、边问边填投保单 2、强调有奖销售：您看您想拿个什么回去呢？ 3、突出紧迫感：您看又有人将**拿走了，您再不出手就没有了，您的身份证号码是多少？ 会后及时评估、总结： 1、取得的成绩和亮点 2、不足之处 3、细节分析 4、改进措施 5、下一场活动具体安排 * 0 保险业务产说会运作流程 2011年9月 0 目录： 二、为什么要推进产说会活动 三、如何开好产说会 一、正确认识保险产说会 四、产说会标准流程 0 一、正确认识产说会 保险产品说明会是一种集体营销手段，通过集中大量准客户，调集强势资源，营造购买氛围，实现销售和培训双重目的。 0 一、正确认识产说会 实践证明： 产品说明会是在短时期内提升业绩的有效手段。 0 一、正确认识产说会 1、树立邮政品牌形象（基础金融业务宣传） 2、服务网点中高端客户 3、拓展客户资源，提升发展能力 4、整合产品集中营销（保险、基金、理财产品） 为高端客户提供资产配置服务； 借助客户活动，实现批量销售。 0 二、为什么要推进产说会活动？ （一）外部业务形势 1、监管政策趋严，影响柜面营销（10年90号文、11年商业银行指引） 2.、同业竞争激烈，全市邮政银保市场占有率下降 3、保险公司抢夺市场资源（例如：平安人寿电话邀约） （二）内部业务形势 1、业务发展模式单一，一味依赖柜面客户资源 2、近几年保险业务持续高速发展，业务周期较长，老客户“套牢”、新客户增长速度较慢，客户资源紧缺 3、近期保险业务发展较差，距提速发展目标缺口较大 0 二、为什么要推进产说会活动？ 结论： 必须要寻找突破口，创新业务发展模式。 0 三、如何开好产说会 1、活用资源 ◎ 盘点客户资源（注重开发新客户） ◎ 借用外部资源（保险公司） ◎ 整合内部资源（品牌、网络、产品、员工） 0 三、如何开好产说会 2、做好过程控制 ◎ 会前客户邀约 ◎ 会中细致服务 ◎ 会后保费追踪 0 三、如何开好产说会 3、做到以我为主，层层推进 ◎ 客户经理集中调配 ◎ 现场服务人员已网点人员为主 ◎ 活动主持人、讲师培养 从乡镇到村组、从借助保险公司到自行组织 0 产说会成功的622法则： 60%是会前的运作；20%是会中的质量；20%是会后的追踪。 功夫在场外，产说会需要高密度、高配合度的系统运作 0 任何一场成功的产说会 不是取决于讲师当时讲的有多好 而是取决于产说会前期运作和准备 功夫在场外，产说会需要高密度的系统运作 0 四、保险产说会标准化流程： 制定方案 客户筛选 话术邀约 现场氛围 回收保费 策划流程 邮保沟通 积极配合 资源整合 划定标准 瞄准目标 注重品质 责任到人 提前沟通 凝造悬念 统一邀约 最终落实 场景布置 隆重氛围 找准需求 激发热情 及时办理 发放礼品 跟进服务 持续营销 0 客户邀 约流程 电话邀约 上门约请 会前确认 筛选客户名单 （注重新客户） 递送邀请函 四、产说会流程·会前 一、客户邀约： 0 ? 现金资产在3万以上的客户； ? 近期有定期、理财产品到期客户； ? 买过保险、对保险不太排斥的客户； ? 年龄在30-55岁之间、收入稳定的客户; 每场人数以30人左右为宜，不要充数的，不要反对保险的，新客户占比达40%以上。 0 0 产说会流程·会前 客户邀约方法及话术： 1、电话邀约 用网点固定电话统一打出，邀约客户参加理财沙龙，告知大概时间，初步确定能否到会。可以在电话里进行简单的业务宣传及异议处理。 客户包装：VIP高端客户，成功人士的聚会，限员参加 活动包装：财富论坛、客户回馈 2、递送邀请函 统一制作邀请函，结合客户走访活动送达客户或根据客户意愿，请客户到网点领取。 3、会前一天再次约请，表达对客户的尊重和敬意 明天就要举办答谢会了，您一定要记得准时参加，……我们明天X点在XX见。同时提醒客户注意事项：不能带儿童，仅限受邀客户参加（不能带亲朋），必须携带邀请函，准时。 0 产说会流程·会前 现场布置： 会标横幅：如“高端客户财富人生联谊会” 签到台：登录客户