太平洋保险 手写信函开高端客户.pptVIP

手写信函　　开拓高端客户 青岛分公司黄金二区 2009年7月9日 手写信函的好处 手写，拉近距离，亲切 给客户留下深刻印象，真诚专业 探路 观念沟通 提前激发需求 消除直接面对客户的紧张 信函结构 第一步：赞美对方 “张总，短暂一面，相信我们彼此都留下了美好的印象。您企业经营的如此成功，希望有机会能向您学习交流。” 信函结构 第二步：简单介绍公司、个人荣誉 “1929年成立，80华诞，中国太平保险集团” “从业近五年，在寿险业取得了一定的成绩”　(附荣誉证书复印件、照片) 第三步：一二三四讲寿险 第三步：一二三四讲寿险 二：两个三角形 目的：激发客户了解家庭财富配置 　　　及配比原则 第三步：一二三四讲寿险 第三步：一二三四讲寿险 第四步：结尾，诚恳表达自己的 　　想法，邀约（一周后见面） 　 “我们都在为自己的事业努力工作着，六月份是我们总公司高峰会，我还想赢得高峰会荣誉，您看后思考一下，下周六或周日那天方便我们见面探讨一下，时间您来定” 手写信函开发高端客户动作一： 手写信函开发高端客户动作二： 手写信函开发高端客户动作三： 一周后约客户，如果不能见面，送第二封信函 注意：１、确认客户在的时候再送 　　　２、简单、明了 内容：1.询问是否看过前一封信 2.再次强调四大帐户，通过三择一确认需求，　 　　　3.导入促成：“您是觉得需要理财、健康保障 　　　还是补充养老？” 成功案例 张总，男，39岁，国内知名室内装饰设计公司，已有健康、养老等商业保险保障 第一封信函：请客户参加了邓丽君音乐会，同时送上预先写好的信函 送给客户一本书 第二封信函，隔天顺利签单。 * * 过去开拓高端客户的困惑： 客户忙，邀约难 见面成本高，收效差 短信交流，无法透彻沟通 我的思考： “匹配”专题培训——王苯灿 自我反思、静心思考：我是谁？我的市场在哪里？哪些是适合我的人？我适合的方式是哪些？ 经营高端客户的新方法： 手写信函 信函结构 一：一条线，三阶段 目的：引发客户对卓越人生产品的潜在 　　　需求（附卓越人生计划书） 0岁 25岁 65岁 学习阶段 养老阶段 牛马之年 人生分为3个阶段，其中2个阶段不赚钱，只有1个阶段赚钱； 信函结构 理债 理财 理税 财富管理 财富配比 理财２０－３０% 衣食住行４０－６０% 风险控制７－１０% 三：一个中心，三个基本点 信函结构 目的：强调现阶段客户的财务管理方式 　　（附福寿连连/一诺千金计划书） 0岁 25岁 65岁 35岁 45岁 挣钱 护钱 赚钱 （人赚钱，钱赚钱） 一个中心 ——管钱 三个基本点——挣钱、赚钱、护钱 （人） 信函结构 四：四大帐户 目的：导入促成 建立四大账户，抵御人生风险 人身意外保障账户 长期投资理财账户 重大疾病保障账户 养老金领取账户 准备养老金的原则：确保的、现金的、持续稳定的、增长的、 不可挪用的。 在事业巅峰期把晚年生活提前安排好，让 60 岁以 后的养老金雷打不动 防范由重大疾病导致收入减少或中断、巨额费用的增加 一笔专款专用，终身呵护健康，以小博大的急用现金 防范由意外或残疾导致家庭收入减少中断、巨额费用的增加 进入这个账户的资金会在 24 小时内立刻膨胀 500 倍 投资铁律： 1 、保住本金； 2 、长线是金 在资金安全的基础上，保值增值，抵御通胀，有效保全资产 太太 孩子 太太 孩子 孩子 太太 先生 先生 先生 孩子 太太 先生 信函结构 深度整理名单：筛选20个重点客户 标准：私营企业主， 　　　年收入15万以上； 　　　大专以上学历； 　　　见过面，聊过保险，再次邀约难 亲自送信函，不预先告知，留下信函就离开 如果客户在 　“太好了，您正好在这，我觉得您很忙，所以事先给您写了一封信，晚上睡觉时看看吧” 客户不在，留下信，马上发短信告知客户 　“张总，因为您很忙，我给您写了一封信，我刚才送过去，抽空您看一下” 现在的结果： 久攻不下的客户终于突破，签得13.61万元大单， 入围总公司“今日之星”。 感 悟 匹配致胜 谢 谢！ 课件采访与整理：青岛分公司 毛贺民