推销与沟通技巧课件——推销洽谈.pptVIP

第七章 推销洽谈 学习目标 了解推销洽谈的概念、特点和类型；理解推销洽谈的原则。 明确推销洽谈的集中基本技能，掌握推销洽谈的程序步骤 提高有效沟通能力 推销洽谈的概念 推销洽谈是买卖双方为达成交易，维护各自的利益、满足各自的需求，就共同关心的问题进行沟通与磋商的活动。 推销洽谈是整个推销活动的中心环节。在洽谈过程中，推销员要运用各种推销方法和技巧，以说服顾客购买企业的产品。 洽谈过程是推销员掌握顾客购买心理变化、诱导顾客采取购买行为的过程。 推销洽谈的心理过程 推销员在推销洽谈中。就要遵循这一发展过程，即首先要争取引起顾客对商品的注意，使其对商品产生兴趣，想进一步了解和熟悉商品；然后，加紧启发顾客对商品的需求，激发顾客的购买欲望，并建立销售信誉，让顾客牢牢记住；最后，再采取措施促使顾客决定购买。 推销洽谈特征 是推销员与顾客之间双向沟通的过程 推销员是推销洽谈的策划者和组织者 最终目标需要一个相对完整的说服过程 推销洽谈过程包含了推销说服的全部过程 推销洽谈的业务流程 推销洽谈的原则 针对性原则 诚实性原则 参与性原则 鼓动性原则 灵活性原则 针对性原则 针对顾客的购买动机开展洽谈 针对顾客的个性心理进行洽谈 针对推销品的特点展开洽谈 诚实性原则 诚实性原则是指推销人员在推销洽谈过程中讲真话、凭实据，切实对顾客负责，不玩弄骗术。 全面地、发展地、辩证地阐述推销品的特点。 提高洽谈的可信度 A 说话要掌握分寸 B不要说自己企业的坏话 C 用事实说话 D 不轻易许诺，说到做到 E 不要过分热情 F 不要可以掩饰产品不足 G 公正地对待竞争 F 成为产品专家 参与性原则 参与性原则是指推销人员应设法引导顾客积极参加推销洽谈，接触推销品，促进推销信息的双向沟通，增强推销洽谈的说服力。 善于设问，让顾客多发表意见 与顾客打成一片，想顾客所想 鼓动性原则 鼓动性原则是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热情和知识去感染顾客，鼓动顾客，说服顾客，促使顾客采取购买行动。 要求推销人员始终抱有成功的信念，克服身份、角色的自卑心理，热爱自己的推销工作，热爱自己的顾客，同时要有丰富的产品知识及企业知识。 灵活性原则 推销人员应根据不同的具体情况做出具体分析，随机应变，相机行事。 复合假设方法进行“预测”可能会发生的各种情况，周密谋划应对之策。 积累经验 推销洽谈的4P 目标 每次洽谈要制定具体的目标 计划 对洽谈的具体议程安排 进程 对推销洽谈的具体时间安排 个性 对双方人员的个性的分析处理 推销洽谈的程序 准备阶段 开局阶段（建立友好氛围） 摸底阶段（提问确定客户情况和需求）案例1 陈述阶段（全面介绍和演示推销品） 调查阶段（了解顾客看法） 排除异议阶段 成功的销售陈述技巧（1） 利益是销售陈述的重点 销售陈述妙趣横生，吸引潜在客户 证明性销售陈述更有力量 成功的销售陈述技巧（2） 陈述要思路清楚．条理分明 一般可以按照自我介绍、公司介绍、产品介绍、销售政策和促销支持介绍。利益点介绍这一顺序进行陈述。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 遣词用句简单，直白、清楚 专业术语要用大白话表述　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 语速不紧不慢，语调不高不低　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 陈述要有激情 要能让客户感受到我们的热诚以及对公司和产品的信心．　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 注意在陈述时客户的反应 控制推销洽谈的方向 A 要分清具体情况，适可而止 B 对一些容易跑题和可以干扰洽谈方向的顾客要严格控制 C 一定要合理安排推销有关可视工具的使用 D 用提问的方法是控制推销方向的最有效方法 案例 小王是一个新手，他为一家公司推销日用化妆品，可自己刚开始不熟悉客户，每天漫无边际地瞎跑，还是碰了一鼻子灰，结果推销任务完不成。一天，他又在推销，进入一家商店，正好碰上了以前中学同学小张。 “小王，小王。” 小王听了两声才反应过来，“唉，原来是小张呀！” “小王，你这么忙，提着这些干什么，也做倒爷？” “唉，别提了，什么倒爷！唉！我也在为一家公司搞推销，是些日用化妆品。这些天效果不是太好。” “来，让我看看。咦！满不错的嘛！这样吧，我正好认识一个人，他正是××百货公司化妆品部经理，我给你写推荐信，他一定要。象这样价廉物美的物品，市面上已不多见了。” “唉，老同学，有你的，如果早些时候碰到你多好。成交之后，提成我们平分，不，六四分，你六我四。” “老同学，不用了，到时请我到大三元吃一顿足矣，赶快去吧！” 小王高兴极了，拿着信，把准备工作做得井井有条，心想如果与经理谈妥