联众房地产销培训2010年8月版.ppt

硬式SP： a、奖赏性影响：鼓励下定可获得好处（有时效性的优惠，优先权，主管特批等） b、威胁式影响：暗示不下定，则适时会后悔（调价、售出等） 软式SP： a、建议性影响：先付定金，别人就只能放弃或排队后补。 b、警告性影响：再不下定，就没法享受优惠被别人抢走。 控制式SP： a、环境控制：利用观光客及两组抢一户房制造热潮来影响。 b、迂回控制：利用假客户，假电话，假定单来影响。 c、既成事实控制：利用现场成交，补定签约客户，已购买客户来访来影响。 切记：运用（硬式、软式）项时，要“预留一条后路”让双方有台阶下，新人冒然运用，客户通常拒绝购买。 （二）、SP配合的具体操作 1、迎接客户阶段： ◆ 个人的SP配合： 对第一次来看房的客户说：“您想要几楼的，哦，五楼，正好，我们小区就剩一套五楼的了，你来看看吧！” 对来过一次的老客户说：“张先生，实在抱谦，你想要的A套房源我没能给你留住，昨天被我一个同事的客户抢走了，您看看能再考虑一下其它房源吗” “嗯？我要的是B套不是A套呀？” “噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不你今天就先小定一下吧，万一真被人抢走了！” ◆ 同事SP配合： 如在客户将要进门时，打电话，假装有客户要来看房，定房，或签约。 2、介绍产品阶段 ◆ 电话SP “张先生，您好，您看我让您上午过来定一下，您说明天才有空，现在有个客户正在谈这套房子呢，您看现在能过来吗？ … …哦不能过来呀， … …不过我估计他现在还不会定，要不你下午过来吧！” ◆ 同事SP 甲：“XXX，你现在介绍的是哪套房子呀？” 乙：“五楼最后一套。” 甲：“那一套可是我留某某客户的呢，要不早卖掉了，他下午来要来交定金了。” 乙：“公司规定房子没有交定金前，谁都可以介绍呀。” ◆ 上下级SP： 甲：“经理，您她知道昨天我那个客户非常有意向，现在乙的客户想买，您看怎么办？” 经理：“那没办法，按公司规定，谁先交钱就是谁的。” ◆ 喊柜SP（柜台销控暗语） 销售员：“柜台” 柜台（销控代表）：“请讲” 销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋） 柜台：“抱歉，已经售出。”（配合应答） 销售员：“柜台” 柜台：“请讲” 销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？”（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋） 柜台：“恭喜你，可以介绍”（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋） 销售员：帮我确认一次 柜台：帮你确认一次 销售员：“请帮我再确认一次”（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时） 柜台：“帮你再确认一次” 销售员：“售出啦”（通知现场全体同仁） 现场全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） 柜台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，***室已售出，让我们恭喜他。”（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛） 全体同仁：“恭喜啦！”（鼓掌） ★ 柜台销控原则 （1）声音响亮、清脆自然 （2）对答自如、不露痕迹 （3）见机行事 （4）煽风点火 ★ 柜台销控作用 （1）销售控制交流，避免销售出错 （2）整体销售配合，刺激意向客户购买 （3）调节现场气氛，使购买气氛升温 3、带客户看房阶段 ◆ 客户SP （1）拉一个关系好的老客户，让他帮忙说房子的好话，事后给他优惠。 （2）两组客户同时去，告诉他们这种房型只有最后一套了。 ◆ 电话SP 在看房过程中,销控台打电话来说某某房子不向外推荐了,营造热销气氛。 4、认购洽谈阶段 ◆ 电话SP 若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。 “张总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您，张总，再见。” 然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向张总写个申请书！” 优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。 5、客户下定后 ◆ 电话SP 当天晚上，打电话给客户： A“张先生，你真有眼光，刚走就